德师傅CEO张久鹏：汽配和维保终将走向融合，20万家门店撑起车后市场

 

调研 | 超超  王帅

撰写 | 超超 

当前国内维保行业，4S店作为正规军，雄踞半边天，其余则分散在大大小小的汽修厂，各自为战。

交通部数据表明，截止2017年底全国共有机动车维修店面百余万家，后市场规模近万亿元。据此推算，单店产能不足100万元，从运营效率角度来看，还有较大提升空间。

2014年底成立的德师傅，通过直营和托管模式切入汽修行业，靠并购和授权策略改造存量市场，力争提升行业的运营效率。截止当前累计融资超3亿元，线下门店连锁体系600余家，运营成熟的社区店年产能突破200万。

非直营门店先认证再授权

德师傅通过直营和授权模式进行线下布局.其中直营门店的占比维持在10%左右，授权店才是发展的重心。一方面授权模式更轻，可以加快线下扩张步伐;另一方面，对已有门店进行改造也是基于店面地理位置的考量，适合建维修店的位置通常已经有门店在经营。

在店面成为授权店之前，德师傅会先通过输出单项服务（技术培训、管理培训、系统植入或配件销售等）的方式对店面进行认证.即授权店的前身为认证店。然后，德师傅通过对认证店的经营状况、营业规模以及未来托管后的营收预期等标准综合评估，再确定是否对该门店进行托管。德师傅创始人张久鹏表示，从认证店到授权店的转化率在20%。 目前德师傅的门店网络（包括认证店、授权店和直营店）已经覆盖七省几十个城市，共计门店600余家。在授权店和直营店中钣喷中心占比在5%，中心店为20-30%，其余则是社区店。

基于车型做细分客户

相比维保服务，汽车零配件作为标准化产品，做连锁化可以更高效的进行扩张布局，规模效应能够更快的显现。而维保服务难以标准化的特性决定了其整体的发展要落后于汽配行业，美国成熟市场发展的现状也印证了维保业务发展的窘境。 张久鹏认为，未来维保行业的发展会开始细分，从一味的做大而全，转为做小而精而全。所以，针对C端客户，德师傅将服务的车型定位为中高端燃油车和新能源车。

自建易损件采购体系，车型件与外部合作

在配件方面，德师傅自建部分采购体系，以易损件为主，包括品牌代理和自营配件两种类型，涵盖机油、机滤、火花塞、轮胎等品类。整体SKU超过6000种左右，走精选道路。 而车型件部分，由于对资金占用率较高，且周转率低，德师傅采用与汽配B2B厂商合作的形式来满足各门店对此类配件的需求。而且，通常情况下，需要车型件的维修厂会涉及到定损环节，这也给维修店留下了充足的采购时间。 在仓储物流方面，除了供应直营店的自建仓库外，德师傅更多的会选择与第三方合作的形式来完成仓储配送。所以，整体来看，在配件端的采购和配送环节，德师傅做的很轻，把更多的精力聚焦在提高门店的维保服务能力上。

在店面成为授权店之前，德师傅会先通过输出单项服务（技术培训、管理培训、系统植入或配件销售等）的方式对店面进行认证.即授权店的前身为认证店。然后，德师傅通过对认证店的经营状况、营业规模以及未来托管后的营收预期等标准综合评估，再确定是否对该门店进行托管。德师傅创始人张久鹏表示，从认证店到授权店的转化率在20%。

目前德师傅的门店网络（包括认证店、授权店和直营店）已经覆盖七省几十个城市，共计门店600余家。在授权店和直营店中钣喷中心占比在5%，中心店为20-30%，其余则是社区店。

基于车型做细分客户

相比维保服务，汽车零配件作为标准化产品，做连锁化可以更高效的进行扩张布局，规模效应能够更快的显现。而维保服务难以标准化的特性决定了其整体的发展要落后于汽配行业，美国成熟市场发展的现状也印证了维保业务发展的窘境。

张久鹏认为，未来维保行业的发展会开始细分，从一味的做大而全，转为做小而精而全。所以，针对C端客户，德师傅将服务的车型定位为中高端燃油车和新能源车。

自建易损件采购体系，车型件与外部合作

在配件方面，德师傅自建部分采购体系，以易损件为主，包括品牌代理和自营配件两种类型，涵盖机油、机滤、火花塞、轮胎等品类。整体SKU超过6000种左右，走精选道路。

而车型件部分，由于对资金占用率较高，且周转率低，德师傅采用与汽配B2B厂商合作的形式来满足各门店对此类配件的需求。而且，通常情况下，需要车型件的维修厂会涉及到定损环节，这也给维修店留下了充足的采购时间。

在仓储物流方面，除了供应直营店的自建仓库外，德师傅更多的会选择与第三方合作的形式来完成仓储配送。所以，整体来看，在配件端的采购和配送环节，德师傅做的很轻，把更多的精力聚焦在提高门店的维保服务能力上。

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