新势力 | 杨浩涌解释“没有中间商赚差价”时，我们还发现了瓜子汽车服务“秘密小组”

2014年的12月，原赶集网创始人杨浩涌宣布成立赶集好车；2015年9月，赶集好车更名瓜子二手车直卖网；同年11月底，杨浩涌宣布出任瓜子二手车CEO；2018年3月1日，再次踏入创业之路的杨浩涌宣布车好多获得8.18亿美元的C轮融资。

杨浩涌已经不是初入二手车领域的新兵了。车好多集团新一轮的融资由腾讯领投，新加入的投资方包括工银国际、云锋基金、方源资本、GIC、IDG资本、泰合资本；老股东红杉资本中国基金、H CAPITAL、DST Global、今日资本、首钢基金、山行资本追加投资，New Ambitious等老股东继续跟投。同时，车好多集团在4月份将继续完成C+轮融资。

在当天发布会上，杨浩涌感慨称：你很难想象，大家预期这是一个几百亿，甚至更高价值的产业，几亿美金还不能结束战斗。据其透露，C轮融资完成后，车好多集团重点会做两件事：“规模”和“护城河”

规模并不难理解，据杨浩涌总结称，车好多的护城河有三条：

第一条是服务人员，目前车好多前线，已经拥有近2万人的团队，车是个重资产，需要过户、金融服务等环节，出问题后平台还需要处理售后服务，线下业务很重，大概200-300个城市的线下的落地，需要很多的服务人员。

第二条是瓜子的品牌，瓜子希望与二手车划上等号。瓜子二手车通过无提示第一提及的概念来验证自己品牌的成功，通过提及二手车，调研消费者会首先想到谁。杨浩涌称，目前超过50%的人会提到瓜子。未来三年间，瓜子会大规模铺设广告去确保自身在二手车领域的无提示第一提及的地位。

第三条是数据，车好多集团的业务和商业模式都是不断的在进化的，未来将以数据和AI驱动。公司在研发团队和数据算法的人才招聘上加大投入，甚至与头条、快手争抢人才。在人才上的投入超过对广告的投入，

值得一提的是，在数据和AI上，瓜子二手车的硬件团队甚至在开发一些跟车相关的硬件。目前在汽车领域，已经有很多公司通过新的技术硬件工具提高门店服务效率，降低对基层人员技术培训的依赖。

汽车服务“秘密小组”露出水面 自营加外包推进

在现场，杨浩涌提到了围绕二手车的一些后续的服务，但没有提及太多内容。AC汽车调查发现，在车好多旧机动车经纪(北京)有限公司（车好多集团全称）旗下有八家关联公司：

另外一家瓜子有限公司（香港注册公司）旗下有十家关联公司：

通过上述公司不难发现，车好多集团除了毛豆新车业务和二手车业务以外，还为车好多集团的汽车服务、小额贷款、技术开发等都注册了子公司，其中多家汽车服务公司都是2018年1月注册完成。

据一位接近车好多集团的业内人士透露，车好多集团BD在天津地区已经与多家汽车服务公司接洽，外包了部分新车和二手车汽车服务工作。目前车好多集团的售后服务工作主要是为了满足自己业务的需求，包含二手车收车整备翻新及部分新车品牌的售后服务，由原一线VP曹士军牵头负责，甚至在车好多内部还成立了汽车服务“秘密小组”。

在汽车服务方面，车好多集团主要是自营一些洗美、小保养等服务，将施工流程和消耗型配件采购优先进行标准化，其他复杂的汽车售后服务由各区BD负责外包给各区龙头企业，外包的标准、配件、时效都由车好多系统做最小颗粒度记录。新车汽车服务暂时回归到4S店。

“公司形成服务能力是需要时间的。”业内人士还透露，车好多内部在设计售后服务产品时，考虑在交易环节直接将服务纳入进去。类似4S店绑定客户的消费周期，卖车送终身保养。但目前该项目还处于孵化状态，AC汽车对此并未获取更多信息。

从经营成本上看，瓜子自营二手车整备工作是个必然趋势，过去二手车商在计算收车成本，都会考虑二手车整备成本，整备成本越低，赚取的差价也就越高。而对于瓜子二手车而言，整备成本越低，服务质量越好，客户的体验也会更好，服务费用的价值也就越高。

瓜子保卖门店的逻辑和算法 广告大战继续

据AC汽车了解，2018年，瓜子二手车将推进保卖模式和C2C业务并行，如果消费者不接受保卖价格，平台将通过寄售、C2C组合二手车保卖业务的方式。目前，车好多集团投入了10亿元资金完善二手车保卖业务。

保卖模式被定义为C2C模式的升级，C2C模式是个人对个人的交易，两端的C对于二手车交易缺乏确定交易的稳定性，瓜子给消费者提供保卖服务，通过大数据提供二手车报价，进而提前锁定车源，确保一端用户成交的确定性。

但瓜子保卖业务的前期风险也极高，通过数据为车主报价后，瓜子会将首付款代替买家先行支付，14天内再把尾款陆续结给卖车方。数据系统出价的准确性直接决定了保卖店的盈亏平衡。

对于保卖服务，车置宝创始人黄乐曾公开表示：“在二手车市场，经销商是按资本回报率来算自己经营的，如果说做保卖业务，就是要拿资金买效率，就会导致平台的库存急剧增加，一旦出现主机厂的降价，说白了就是爆仓，铁定是亏的。”

而杨浩涌也坦言，保卖模式在过去一年多的时间不断地演变，而中间可能亏了好几千万，有些车亏钱了，但经过不断去调整、磨合走到了今天。2017年12月，瓜子二手车在全国接近200个城市，用保卖模式收了1万多辆车，并通过几天的时间卖掉，杨浩涌称，当月保卖店实现了“不亏钱”。

为了准确的提供二手车报价，在瓜子门店后端，如简单的二手车价格预测，通过不断的收集二手车的价格去做，采用典型的机器学习方法，每次二手车定价测不准，价格有偏差就需要人工调节和重新运算。机器人黑盒子里包含大量参数，如车是否有天窗，车况漆面是否有划痕，是否泡过水，是否为事故车，车龄多少，二手车的位置，卖车的季节时间等要素都在影响瓜子后端算法。

杨浩涌认为，保卖业务对消费者卖车和买车的体验好，后面需要一个非常复杂的数据支撑，光有算法也没用，需要几万辆车不断的模拟学习，包括犯错再去学习。机器学习就像Alpha Go一样，早期只能打二段的选手，但后期能做到第一，这是一个不断用数据喂它，它再不断成长的过程。

“为了实现算法的准确性，我们动用公司上十亿的资金。”

据悉，瓜子二手车在五方桥开了北京第一家保卖店，总面积约5000平，按照瓜子二手车的交易量推算，今年在12月份，在全国将建立20多家线下保卖店。除了算法推动估价外，保卖店选择仓门一体的方式，门店即仓储。而保卖店并不需要依靠线下环境进行选址，只要面积达标，门店获客主要通过线上导流。

杨浩涌预期今年至少会有超过一半的业务来自线下保卖模式，结合实体门店后，消费者体验更好。但与其他传统门店有所区别的是，瓜子保卖店的获客主要通过线上，包括用户推荐，千人千面导流，用户通过线上了解到二手车，瓜子再推荐用户到线下保卖店。

通过线上导流到线下实体，就代表着瓜子还不能停止线上营销投入。据悉，今年瓜子会继续投入超过10亿元的营销费用，加上毛豆新车的营销可能超过20亿元人民币.

杨浩涌对中间商的态度缓和 重新解释“没有中间商赚差价”

广告大战继续，但杨浩涌对于二手车中间商的态度略显缓和，他对于瓜子广告“没有中间商赚差价”做了新的解释和强调。

他说：“没有中间商赚差价”的意思是瓜子不会做低买高卖的事情，只收取透明的服务费。杨浩涌表示，市场不是说瓜子做了，中间商就没得存活了，包括易鑫、优信围绕这些中间商提供服务都是有价值的，市场需要更多的服务不同的体验。我们是围绕自己的体系，持续提升我们的体验，并给消费者提供更好的价值。

在一定程度上，瓜子二手车将零售交易和服务重新拆解和组合，消除了信息不对称，降低了消费者对于二手车服务的理解成本。但重新拆解后的模式究竟比车商低买高卖的做法有何进步，还是要看瓜子的服务到底有没有价值。

网车CEO戴其其接受AC汽车采访时提到，任何生意都要站在可持续的角度去考虑，如果你只是简单的赚取交易差价，信息不对称的钱是不可持续的，但是一味的消除信息不对称也不能被称作是生意。“服务有价值，你的信息不对称就会被接受，因为服务很难去复制或者打消，去把你干掉。衡量服务的价值对于用户没有一个准确的标准，用户态度也很模糊，尤其买车是一件很复杂的事情，你需要上牌、买保险等，很不省心，例如我觉得你帮我解决了很多自己不想去解决的问题，有的人可能就会多掏一千块钱。”

除了二手车业务外，杨浩涌还介绍了毛豆新车业务的情况。毛豆新车采用大仓小店的模式，目前已经在全国建了8个中心仓，2018年还会持续建设。毛豆新车前端是取车点，用户可以在App上看车并提交订金，到线下取车点提车。目前毛豆新车服务覆盖近百个主流城市。杨浩涌称，毛豆新车还在考虑新车直接送到消费者家门口的业务形式。

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