【AC直播】罗兰贝格执行总监舒畅：新能源汽车售后服务创新与合作

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2017中国汽车后市场国际峰会

由AC汽车与国家汽车及零部件出口基地（上海）联合主办的“2017中国汽车后市场国际峰会”正在上海举行。罗兰贝格汽车执行总监 舒畅华先生现场做“新能源汽车售后服务创新与合作”主题分享。 今天非常有幸，可以站在这边跟大家分享一下罗兰贝格。关于电动车关于我们市场的一些看法，然后开始之前我还是按照惯例一下我们公司介绍一下我个人，罗兰贝格是一家源自于德国的，然后可以说是源自于欧洲的世界最大的一个管理战略咨询公司，然后由于我们母公司总部是在德国，所以说一直以来汽车是我们公司非常重要的一个行业，然后我可以说在所有的战略咨询公司里面只有罗兰贝格把汽车作为一个单独的一级部门产品拆分出来，所以说罗兰贝格对汽车行业非常的看重，然后这么多年来服务了非常多的企业，然后我本人也非常多的有幸参与了我们主机厂的项目，然后我们后市场的服务的一些项目，然后包括我们上游的零部件商的一些项目，同时我们横向的也有很多的一个覆盖，包括我们投资人，我看中了我们在做的，比如说一家汽车连锁，然后我们会帮他进行调查的一些项目。然后我们也会参加，一些政府机构就与我们汽车相关的一些政策研究，这样的一些研究，所以说这个是我们公司的一些基本的介绍。然后我本人在罗兰贝格担任汽车行业的执行总监一职。 然后今天我们要说的这个课题就是我们的新能源车，还有我们的汽车后市场服务。第一页，其实这两个话题一直是非常热的一个话题，我通常来说判断汽车行业里面这个课题是不是热有一个非常明显的指针，就是是不是有我们的投资人来找我们做尽职调查的项目。木非常明显，五年前大概那个时候后市场开始热了，然后我们那个时候做过连锁的项目，有做我们康众这样的一些项目等等，五年前现在一直到最近，我那么现在还在做一个投资人，对我们的一个汽车连锁进行的一个尽职调查，明天还要进行一个汇报，所以说汽车后市场可以说一直到现在还是非常热的一个话题，这是第一个。 第二个，我说电动车，电动车可能三年前开始我们陆陆续续地帮主机厂看，然后把我们的投资人看，所以说我说这两个是市场上面非常热的一个话题，然后这两个市场非常大。电动车据我们罗兰贝格的一个预测，2020年整个中国的电动车市场的销量会达到200万台，200万台怎么样一个概念？基本上2016年上汽大众销量是200万台，他基本上重建了一个上汽大众，电动车跟上汽大众的销量是一样，这么看电动车市场有多大，那一方面说大，另外一方面康总刚才也说我们要意识到他的一个潜力，但是我们要意识到它究竟对我们的影响在哪里，200万是一个怎么样的概念，年销量可能不到10%，然后在我们的保有量里面可能不到5%是这样的一个概念2020年。汽车后市场我们罗兰贝格也有一个比较，我们按照数据梳理计算得到的这样的一个市场规模七千五百亿，二零二零年，可能没有我们说的万亿市场那么大。 但是整个它背后的一个定义，我们可能要说一下说第一个我们这边说的汽车后市场是狭义的汽车后市场，就是说只包括我们的汽修汽配，我们延展开去的二手车金融等等。广义的一个汽车后市场，所以说7500亿是狭义的。另外一个我们罗兰贝格对汽车后市场有多个层级的一个市场定义，那这边的7500亿也是我们的市场规模，一直到我们的维修铺这一边，不包含我们的人工的加价包含我们的汽修部加价，就是不是终端客户所看到的。汽车后市场是对于我们整个汽车维修的行业，这是我们的竞价，这边看的一个汽车后市场7500亿，所以说这两个是我们今天讨论的一个基本的话题。 今天就是关于新能源和汽车后市场，我跟大家分享四个我们最近罗兰贝格的一个观念。首先，第一个总的拥有成本那其实解决大家第一个疑问就是电动车发展了以后，到底电动车的汽车后市场有多大，会不会像传统汽车那么大，所以说我们从消费者的角度，从总拥有成本去看，其实我们现在看下来燃料价格还是一个差异的关键，可能汽车后市场这一部分的一个费用相对对来说比较微弱一些。第二个我们看到独立的汽车后市场我们所说的就是可能与会的各位汽修的老板汽修的连锁，我们可能关心的独立后市场可能有哪些机会，那我们看到独立后市场下一步可能与我们很多的新兴造车的企业可能有下一步的创新合作的机会。 第三步和第四步，我们看一下延展开去我们广义的汽车后市场这边，电池与充电的模式、二手车的模式，在新能源汽车下面会不会有一些新的一些亮点，我们可以去发掘。我们首先说第一个总的汽车拥有成本，我们罗兰贝格两三年的一个项目的经验，我这边进行了一个汇总，我们拿一个大概10万到15万量级的一个典型的自主的一个中级车，我们进行了一个比较。然后我们把它分成三大类，最左边这一类是我们传统的燃油车，SCE，中间的这一类是我们的插电混合，右边这是我们的纯电动车，然后我们对它整个主要的传动系统，它的总的一个成本我们进行了分析。如果包含电池，我们最后算下来传统的燃油车他大概20000-25000这样的一个区间，PHEV就是我们的插电混合动力，大概8万元这样的一个区间，最后的电动车，纯电动的话，如果我们配五十千瓦时的这样的一个电池组，最后的价格可能要接近13万，所以说我们看到总的拥有成本的第一步，我们看到车基本的一个成本会有那么大的一个差异，从2万多一直到80000到13万，这个是我们电动车对我们的消费者来说先天的大概的一个劣势。 然后在整个它的使用过程中，我们对它进行了一个基本的分析，包括它的燃料的一个基本费用，养护的一个基本费用，基本进行了一个分析，所以说如果我们看第一个我们的一个试算，包括整个电池的费用，就是我们刚才说的2万多八万十三万这样来看的话，一辆纯电动车他要开基本上9.7年才能通过它整个的它的维修的一个优势、燃料的一个优势，把前面多花了10万多块钱追平。插电混合动力大概6.7年，这个时候可以追平。所以说总的来看的话，我们在新能源这边来看的话，影响到我们整个拥有成本的一个关键是我们的燃料，我们看内燃机车、插电混合动力、纯电动车，它基本的一个差异是体现在油的一个费用和电的一个费用上面。 我们看到维保这边在其中的差异可能体现的并不是非常的多，我们看到这一块，但这个对我们的后市场有怎么样的一个点呢？首先我们发现我们需要承认电动车，就我们现在的大部分研究来看，他的维保的费用是应该低于我们的传统的汽油车的，这是第一点。第二点的话我们要看，如果我们把它拆分下来来看的话，其实并不是说没有机会。首先我们看到我们传统的三大类维修的业务，包括我们的一损件、第二类是我们的维修件，然后第三类是我们的事故件这三类件的一个基本的分配在我们的电动车和我们的燃油车中会有一个比较明显的不一样。 那第一个不是一样，是我们电动车比较小的，需要基本的一个维保，它可能轮胎需要换，刚才康总说了，但它不用一个非常复杂的机油维护，然后滤清器的维护等等，这个是它不需要的。然后我们的电动车由于它的电子部件比较多，它的机械部件比较少，所以说在它基本的维修故障件方面，可能它的故障的几率会远远小于我们传统的内燃机车那这一块的比例可能稍微小一些，但是我们的事故建这一块，由于我们的电动车大量的采用了轻量化，然后比如说很多的企业都用全铝的车身、全铝的覆盖件这样的一个情况到是它一旦出现了一些事故，它单车的费用，事故车的一个费用可能要远远高于我们传统的内燃机车，所以整体来看的话，由于现在整个新能源的市场车可能两次2-3年，3-4年这样的一个情况，我们还没有办法比较完整的做出一个市场的一个统计分析，但是大面上面我们来看总体费用可能差不多，可能稍微少一些，但是总体费用里面我们的切分可能是事故车它的一个总体的消费可能更加大，然后维保可能比较少，然后故障件可能相对来说低一些，这个是我们的一个基本的判断。 还有一个判断是我们渠道这一边我们来看传统的汽油车，我们有一个基本的概念，两年之内他基本上是回我们的4S店进行维修，两年之后慢慢地出保，然后去我们的独立后市场进行维修。那我们看到我们的纯电动车基本上它跟电池相关的这一些的一个基本的部件都有十年甚至更长时间的基本的一个维护，然后我们非常多的电动车的，他一些基本的部件，在我们的外部的流通渠道可能比较少，只有在我们的4S店渠道可能比较容易获得，所以说造成我们整个电动车的后市场流出到我们4S店外面去的这样一部分的维修的比例可能相对来说比较少，这个为我们下一步IM独立后市场这边如何看待电动车提出了这样的一个问题。第一个点是我们分析了我们对新能源车总的拥有成本和总的维修费用，这边我们的一个看法。 第二个点我们会说一下独立后市场，我刚才说了独立后市场在总的电动车的这样一个环境下，它的一个份额可能会稍微下降一些，因为电动车由于它的配件的原因，由于它的保修的原因，更加多的会在4S点，那是不是说我们的独立后市场就没有机会了？我们说不一定。在整个我们过去几年的项目的过程中，我们帮非常多的新兴造车企业做了个种各样的一个战略，那行行造车企业和传统的OEM有什么不一样呢，我觉得其中一个非常重要的点是我们的新兴造车企业没有渠道，这样一个非常沉重的一个负担在他身上。传统的OEM，他的渠道的负担非常的沉重，第一个投资非常的大，我们给好哇车也做过中档的汽车也做过，多则上亿，甚至现在有很多品牌，我们做过的超过一亿，低的反正我是没有听到低于一百万这样的一个入门的门槛的渠道。基本上对我们投资人来说的话是非常大的一笔投资。 第二个由于先天的一个设计的原因，我们传统的主机厂它的一个渠道的设计的时候是以销量作为他设计的一个基本的原则的，它会以销量，比如说800辆，1000辆，1200辆作为一个销量测算的一个依据，当地如果销量到了这个量级，他就开一家4S店，那基本是这样的一个原则。那开了4S店以后，现在大家知道价格竞争非常的激烈，4S店只能通过服务这一块去补贴他行车的销售。那服务和销售，又是两个不太相同的业务，它覆盖的半径完全不一样，那我举个例子什么叫覆盖的半径不一样，我如果五年六年买一辆车，我愿意，我开50公里找到那个最好的4S店、最便宜的4S店去进行议价交易，50公里对我来说是OK的，但如果我半年汽车需要保养一次，我不愿意开50公里去进行一次保养。 那个时候它渠道的设计就会碰到问题，它设计的时候是按照销售半径去设计的，服务的时候有另外一个服务的半径，那服务的半径我们在消费者调研的过程中理解到可能五公里或者五公里以内会是一个比较理想的服务半径，那传统主机厂不能解决这个问题，他有那么多的一个渠道的负担，那新兴的造车企业，他把大量的资金用在汽车的研发生产制造上，可能没有那么多的闲钱来补贴我们这样的一个传统的渠道，那个时候会有怎么样的机会，是不是可以跟我们的第三方的连锁，独立维修厂相合作，形成这样的一种机制，那这个里面由于一些项目的比较保密的原因，我不能把具体的客户的名字说出来，但是我可以看到的的确确在国内会有不少的新兴的造车企业，新能源的造车企业在想怎么样利用我们的第三方的维修连锁、独立维修厂去形成他自己的一个维修体系。 那这个告诉我们，可能我们看十年之前我们的独立后市场和我们的4S店是一种竞争关系，我价格便宜，把你的客户抢过来，钱我自己赚。这两年我们看到稍微有一些合作的关系，因为4S店的配件可以开始外卖，可以到我们的独立后市场。那我们看到，如果这个门打开了以后，未来我们的独立后市场和我们的4S店可以形成真正的一种合作的关系，我们的独立后市场也可以成为我们4S店维修的一个基本的这样的一个有机的力量。 后面一些具体的东西我就先不说了，最后可能形成一种大的一种模式的概念，可能一二线城市这些新兴的主机厂，新兴的造车企业还是会维护自己的一个直营的、自己的自荐的这样的一个基本的店的模式，那可能在二三线城市或者低层级的城市，或者在一些社区店里面会更加多的沿用我们的独立后市场的合作伙伙伴，成为他服务的这样的一个基本能力的提供。我们前面说的第二个点是我们的独立后市场，未来怎么跟我们的新兴的新能源的汽车企业合作。 第三个点，我们来看，可能我们拓宽一点来看我们独立后市场，拓宽一点来看我们的汽车后市场，我们看一下新兴的电池模式，还有充电模式，对我们的未来可能有一些怎么样的一个冲击。说到电池，大家如果用过电动车，比较烦的一个点就是充电，怎么样找到比较好的充电桩，比较靠谱的充电桩，怎么样在家里的时候可以尽快的把电充满，然后可以像汽油车一样跑得比较远。 这边我们看到第一个，我们看到一个模式，是我们的充电模式和换电模式带来的一个便利，换电模式，我大概解释一下就是我一辆车开到我的一个换电站，以前我们是充电，是把插头插进去，可能如果快充的话，要充一两个小时才能充到一定的比例，换电的时候可能五分钟十分钟，他下面有个机械装置，可以把你的电取出来，然后把充完电的满电的这样一个电池，一样规格的一个电池再装到车里面，所以说五分钟十分钟，跟我们的传统器用车差不多，他就可以开走。 但我们在研究这个模式的时候碰到了非常多的一些消费者的问题，然后所有权的一些问题，所以说我们第一个大的假设是未来的这样的一个换电模式，第一批的应用可能是出现在我们的运营车辆上面，电动出租车、电动客车、物流车、通勤车等等。为什么这样说？我自己参加过一些消费者的访谈，消费者第一个他的最大的一个困惑是假如我有一辆豪华品牌的一个电动车，我开到了一个换电站，那你给我换的这个电，比如说国产品牌的一个车换下来的电，他会对这个非常的一个敏感，所以说换电这个模式在解决它的所有权解决它的品牌意识之前，更加多的可能是应用在一个运营车辆上面。 那运营车辆这一块的话，充电模式和换电模式可以非常迅速地解决它的一个充电时间带来的一个瓶颈，增加它运营车辆的一个运营时间，然后提升它的运营收入，这对我们整个换电模式的促进是非常大的，所以说一旦商业运营到运营车辆这块，马上可以看到它市场的一个潜力。 然后我们看到其实北汽、奥动这一块其实已经在充电换电这个模式上面有一些尝试，那换电企业的话，第二步在产业链里面我们看到一般可以做到两步的延伸。第一步是由于它有大量的一个换电积累，然后可以跟电池生产企业形成合作，慢慢它可以延伸到电池生产这样的一个产业链里面去。第二个我们看到，换电的企业对车辆，他的什么时候来换，换电的时候大概还有多少电，那电池基本的功况如何，所以说它对电池可以有一个非常统一的这样的一个充电放电的服务，可以明显的提升整个电池的一个使用的周期和寿命，同时降低它的成本。 那这些问题解决了以后，其实我们在我们做项目的过程中，我们就想到有没有第二个问题，是不是可以车电分离，那我是不是买一辆电动车的时候我只买一个壳子，然后把它的电池通过一个融资租赁的形式也好，然后通过一个服务包的形式也好，进行车电分离的这样一种模式，那这个模式下一步的话，车电分离的模式，我们看到可能未来更多地会在我们的一个新能源车里面进行提供。 车电分离以后可能会提出第二个问题，因为我们的电动车的电池作为动力电池可能有它的一定的周期和寿命，在放电在一定次数以后可能电池不再适合再放在我们的汽车里面作为动力电池，那这个电池是不要了吗，回收了吗？肯定不是，所以说我们在整个产业链这边研究的时候，我们发现动力电池第二步可以作为我们的储能电池进行一个基本的应用。 那储能电池这一块的，我们罗兰贝格对他的基本的一个价格进行了一个分析，然后我们把我们动力电池它替换下来的价格，然后加上它基本上作为储能电池需要进行的一些拆检重组，然后销售的成本，然后加上30%这样的一个毛利，如果我们的动力电池回收以后，作为储能电池，它基本上卖出去的价格大概是1块8、1块9这样的，一个基本的一个状况那1块8、1块9跟我们现在的一个储能电池的它的锂电池、铅酸电池、钠硫电池进行比较的话，除了铅酸电池我们没有一个价格的优势，对锂电池对、我们钠硫电池来说，我们的回收来的动力电池进行储能是由它的价格优势的，所以说未来这一块是我们非常大的一个市场。 同时我们电动车还要看我们整个充电桩这样的一个，我们可以说他的整个的上下游的这样的一个环境，充电桩未来可能是真的成为我们赚钱的一个点，那我们把充电桩其实基本的会分成三类。第一类是我们的私人的家用的充电桩，那这块比较好理解。我买辆车，家里装一个充电桩，可能是慢充的，可能是相对来说电压比较低的这样一个基本的充电桩，私人的。 第二类我们称之为半公共的这样的一个充电桩，可能在哪一些呢？是在我除了家庭以外，我在公司那边，我每天去停车经常用的这样一个充电桩，那个也会有一个充电桩的服务。第三类完全公共的这样的一个充电桩，那这些充电桩更加多的在我们的高速路网周围，在我们的城市像我们的加油站一样，是在我们的路边，马上可以看到用到的这样的充电桩。 从我们的支付上面来看家用的充电桩，我愿意付的是怎么样的一个钱，电费，我不会愿意为充电桩付电费以外额外的一个费用，那我觉得家用的，我只付电费，就是基本上消费者的支付的理念。那半公共的，我可能是愿意支付比基本的电费多一些的这样一个费用，因为办公的在办公，是下面可能他有一些增值的服务，比如说我停十天帮我洗一次车，然后半公共的办公楼下面充电桩可能是相对来说电压比较高的一个充电桩，可以比较快的充电，支付意愿稍微高一些。公共的这边可能支付意愿会更加高一些，因为它可能是快充服务，可能有一些便捷性的原因，可能一些排队的原因等等，所以说消费者愿意付这些钱。 那同时我们看到如果你进入他整生态体系以后，这部分的钱不一定可以直接从消费者手里拿来，我们可以通过各种各样的我们的商业地产、充电桩公司、汽车共享的企业、市场推广的企业等等，我们来一块获取这一块的市场。所以说未来我们看到整个充电桩在电动车行业未来会有非常大的一个潜力和盈利的一个空间。 最后我们来说一下新能源的二手车。其实基本的一个状态，现在还不太明朗，但我相信未来新能源二手车会做出一些跟传统能源的二手车，不同的一些事出来。首先，在参加这个会之前，上周五我让团队做了一个非常快的分析，我们找了一些基本的一个样本，在我们的公开的网站上面找，我们找到北汽绅宝，然后对于北汽的一个EV，我们找了一个迈锐宝，相对于汉兰达，对于E6，大概是怎么比的？就是他新车的价格基本上是差不多的，然后基本上是2到3年这样的一个范围，然后我们去看一辆传统的燃油车，跟一辆电动车，它的残值会有怎么样的一个区别？ 基本上我们可以看到每一行的价格差不多的情况下，电动车的残值都是要比我们的一个传统的汽油车低10~20%，所以说整个新能源电动车它的残值体系非常的不稳定，非常的不成熟，那为什么会造成这个的原因呢？其实我们说整个二手车市场有点像一个自由的市场行为，或者举个比较明显的例子，比较像股票有人买有人卖，那个时候价格会比较稳定，买的人很多，卖的人很少，那个时候价格就会往上涨，如果卖的人很多，买的人很少，那时候价格就会一路走低，甚至理论上可能成为接近于零这样的一个水平。 那么看到现在新能源的二手车就碰到这样的一个原因，有不少的人想卖，有不少的主机厂，通过置换可以推动新能源二手车的替换，但我们看到新能源2手车真正的需求可能比较少，有部分消费者真的想买新能源车，可能他就选择了买新车。如果消费者想买一个二手车，它可能基本的一个考虑是经济性、可靠性，这些原因，那二手的一个新能源车不是他最好的一个选择，所以说我们看到这两方面是我们二手车这边新能源二手车需要解决的一个关键，二手车的置换、二手车的需求。 特斯拉进行过一些尝试，特斯拉基本上他保证过三年五折这样的一个回购的体系，当初为什么要推出这样的一个项目，其实是特斯拉的CEO对市场宣布这样的一个自信心，说我要以奔驰Sclass奔驰S级轿车在美国的基本的残值去回特回购特斯拉，让特斯拉的消费者相信这个车的质量，相信这个车的品牌，但是跑了一年多，两年以后这个项目最终终止了。因为有非常多的人卖，但是没有人去买，整个公司在这个计划里面浪费了16亿美金，是他原本计划的八倍。他本来计划大概投2亿美金，在这个项目里面，最后投了16亿美元，所以说背后让我们看到其实新能源的二手车卖的这一块基本上是没有什么问题的，买的这边是需要解决的一个关键。 那背后我们罗兰贝格一直说未来什么时候新能源二手车可以真的做的好，新能源二首车什么时候可以让我们像换手机壳一样去换我们的二手车，那个时候可能是看到我们新能源二手车的一个春天要来了，为什么说像换手机壳，现在我们的二手车模式可能是像换手机，大家，如果我想除非是一些对手机特别的一些粉丝，不然的话，我买了一个手机，基本上是用到他坏了，或者我非常喜欢这个手机上市了，我才会考虑把我旧的手机卖掉或者替换。那这个时候就像我们传统的二手车模式，我这辆车开到他报废或坐这辆车开到，有一辆我非常喜欢的一辆车上市了以后，那我就考虑把这样以前的车卖掉去买我新的车。 那我说的换壳的模式是什么呢？是结合我们新能源车的一个车电分离的这样的一个模式，一个新能源车它最基本的一个费用其实是落在它的电池和它的传动系统、发动机系统上面的。这一块通过车电分离的模式，可以通过它的融资租赁或它的服务包，打个比方，我如果签了一个三年的、五年的、十年的一个电动车的这样的一个基本的服务的话，他会保证一直给我提供一个一百千瓦的，可能百公里加速在四秒的这样的一个基本的一个车价，我们说的上面的这样的一个模式在里面。 那我需要做的是什么呢？我要给这个车配一个车壳，那这个车壳可以通过二手车不断的进行更新。我今年可能想开一个SUV，我们也可能想开一个四门的轿跑，后年我可能在想换一个传统的轿车等等，这方面可以通过消费者的促进，促进他去换车。 那另外一方面，我们这些换下来的车怎么样去处理呢？那这个时候新能源车可以跟我们的出租车公司、分时租赁公司进行一个合作，把我们换下来的车壳配上一个相对来说比较低端的一个电源，是给我们的分时租赁出租等等出行企业去用，形成这样的我们的一个新能源二手车的共需，两头相匹配的，这样一个模式可以真正最后实现想换手机壳一样去换新能源的二手车。以上是我们罗兰贝格最近几年在我们的新能源汽车和后市场行业我们的一些这基本的看法，所以谢谢大家好。 （完） 注：特别鸣谢以下企业对峰会的鼎力支持：车享家，Cooper美国固铂轮胎，康众汽配连锁，快准车服，巴图鲁汽配铺，汽车超人，众驾联盟，索菲玛滤清器，保多多，塔科塞恩，铭雅装饰；同分享，共成长。 【声明】以上内容由AC汽车根据舒畅先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。

2023重启增长·发现一家好店——杭州