泼一盆冷水，保险给4S店送修

今年初，车险市场竞争空前白热化，保险公司都不约而同盯上了4S店的保费，一方面给4S店40%以上手续费，另一方面拼命送修、送修、送修，期望通过送修多换些保费。

这种行为理智吗？投入产出比划算吗？我们用数据说话，回答以下几个问题。

配件金额占维修成本的65%，我们以配件的平均价格作对比，看看4S店与综修厂的差别。

以某保险公司2016年数据为例（定损配件数量达2百万以上），统计结果为：4S店的配件平均价格为628元，综修厂的配件平均价格为300元，前者是后者的2.1倍，工时价格也大约是2倍的差异。

由综修车送到4S店维修，拉高成本毋容置疑，送修1万元的维修，保险公司多支出成本5千元。

把非4S店渠道的业务送到4S店维修，带来一个隐性问题：非4S店业务的赔付率被拉高。换句话说，电销、代理、直销等渠道的业务背负了虚高的赔付率。

那么影响赔付率多少个点呢？

我们以2016年保单做测算，假设4S店送修比例提升10个点、20个点、30个点，那么分别对非4S店业务的赔付率影响如下：

送修成本如果用在其他销售渠道

投入产出如何？

4S店送修比例每提高10个点，非4S店业务的赔付率就上升3个点，假如把这3个点的成本均衡投放到其他渠道，甚至集中投放到专业代理渠道10个点，保费增幅会如何？

我们难以准确测算，举两个例子说明。

1、某大型保险公司河北保定分公司，在一家代理公司投放的手续费增加了5个点，月保费翻番，由200万增加到400万。

2、某中型保险公司河南安阳中支公司，给代理公司的手续费低于行业平均水平5个点，原有的合作业务几乎停滞。

如果给4S店的事故车送修金额增加10个点（保持手续费不变），意味着拉高其他渠道业务成本3个点，4S店业务增幅约20%，带动整体车险业务增长5%。而其他渠道手续费增加3个点，业务增幅约20%，带动整体车险业务增长15%。

成本相同，两相比较，以送修的形式用在4S店不划算，以手续费的形式用在其他渠道更划算。

好钢用在刀刃上。

送修的羊群效应？

目前，保险公司蜂拥而至往4S店送修换保费，已成为行业的常态，这种羊群效应带来的从众心理，容易使大家失去理智判断，忽略了送修的一些副作用：

1、导致其他销售渠道赔付率上升；

2、费用补贴过度倾斜4S店，其他优质销售渠道费用减少，发展受挫；

3、4S店手续费水涨船高，高企不下。

送修可以做，但不应过度，需算账经营，全面衡量送修投入产出比，除了考虑送修带来的业务产出，还要考虑到其他渠道赔付成本上升、业务减少的客观情况。

很多保险公司为了推动“送修换保费”，有意安排理赔部经理兼职4S店渠道部经理，一方面负责理赔部门，能够推动送修；另一方面负责4S店渠道业务，可以倒逼送修。要求身兼两职的经理同时完成二项任务：赔付成本不能上升，送修促进4S店业务增长。结果只能是：左右互搏、无所适从、进退失据。

2023重启增长·发现一家好店——杭州