七大发展机遇下 国内售后将现马太效应

在12月11日的2014年汽车售后市场高峰论坛上，来自咨询公司、汽车研究院、配件经销商以及连锁企业等不同领域的人士，阐述了各自对后市场的理解和观点。 众所周知，中国汽车总量将近14亿，而且还将以每年8%的速度持续增长。IHS Automotive的林怀滨认为，三个因素推动中国汽车销量持续上涨： 一是近年来汽车金融的异军突起，越来越多的车主选择金融途径而非现金进行汽车交易。2013年汽车金融的占比达到17%，而2009年这个数据是7%； 二是主机厂仍然在快速扩张各自的经销商网络，这一趋势在三四线城市尤为明显； 三是随着排放法规日益严格，一大批黄标车将被淘汰，从而促进新车销售。 随着涉及油耗和排放的法规持续出台，新能源汽车将更加迅速地涌入市场，IHS Automotive认为混合动力将是未来主流发展方向，纯电动汽车以及轻量化、配备节油技术等措施将起到辅助作用。这一趋势增加了后市场的增量和复杂性。 虽然汽车销售市场仍然火热，但后市场企业特别是4S店在近来年的情况不容乐观，甚至近七成的经销商在2014年无法盈利，其中很大一部分原因在于整车厂（主要是合资企业）占据了绝大部分的利润。据IHS Automotive的数据，合资企业整车利润比欧洲市场高出不少，甚至部分车型的利润是欧洲市场的10倍，而部分汽车生产商的总利润甚至有一半来自中国市场。虽然在反垄断风潮下，车企们调整了零部件价格，但多集中在发动机、变速箱等更换频次低的零部件上，没有起到实质性作用。但销售端盈利不乐观，会导致整个4S体系加速向售后转型的步伐。 另外，颇受行业关注、由十部委共同颁布的《指导意见》，在中国汽车研究院中心首席专家黄永和看来，还存在一定问题，关键点在于工信部没有参与此次行动，黄永和认为其颁布意义不大。另外，关于主机厂公开维修技术这一项，并没有明确信息公开方法和范围，其实际效果还有待商榷。 不过，黄永和还是对《指导意见》的出台持乐观态度，认为配件和后市场的发展将迎来七大机遇，具体是： 1、将会涌现一大批具有独立商标、独立运作的大型零配件企业集团； 2、有利于大型连锁维修企业的发展； 3、为汽车再制造件、回用件市场提供难得的发展机遇； 4、与保险公司的合作将出现良好的发展空间； 5、拥有行业自己的技术标准、通过第三方认证的、具有良好信用的零配件将成为配件市场的主流； 6、为改装车和专用配件的发展提供了良好的机会； 7、为汽车及配件电商的发展奠定基础。 在以上的七大机遇中，大型零配件企业集团将获得更多机会。谈及大型零配件企业，美国的AUTOZONE常被作为成功实例。 巴博咨询有限责任公司创始人、CEO大卫巴博分享了AUTOZONE的成功经验。AUTOZONE成立于1979年，目前在全球有5200家连锁，与超过600家经销商有合作，其特点在于产品细分多元化，几乎所有零配件都能买到，同时90%的销售针对DIY客户。“在与经销商的合作中，其强势程度类似于整车厂，而经销商又不得不与之合作，因为其需求量太大。与此同时，AUTOZONE在市场类似于垄断地位，但他们会实施一些措施来避免反垄断法。”大卫巴博说。 中国后市场与美国市场有很多相似性，在汽车保有量上居世界前两位。但大卫巴博认为照搬照套并不可取，毕竟两国市场差异性明显，其中最主要因素在于中国车主DIY能力太差。大卫巴博建议中国企业“集中于优势项目，加强企业管理，耐心是关键之所在”。 佳配电子商务有限公司总经理张希文持有类似观点，他认为面对消费者的B2C零售连锁模式虽然也是未来趋势之一，但成功的可能性不是很大。“未来汽配经销商的主流模式将可能是三种，一是面对维修厂的经销商联盟模式，例如已经进入中国的Alliance，这种模式是可以长期生存的模式；二是面对维修厂、结合B2B电商的批发连锁模式，类似于美国的NAPA；三是面对消费者的B2C零售连锁模式，类似于美国的AUTOZONE，但在电商的冲击下，我们可能错过了发展这一模式的最好时机。”张希文说。 面对后市场机遇，供应商方面也在加紧布局。辉门（中国）售后市场总经理Philippe Thegner认为，售后市场的时代已经到来，同时越来越多的车主开始选择独立售后市场。目前中国有将近一万家零部件供应商，超过40万家各种类别的经销商，维修店在35万家左右，上下游企业的整合势在必行。辉门已经开始重视三四线城市的售后市场，在重庆、天津、长沙等城市建立生产厂，以辐射周边城市。除了线下布局，Philippe Thegner提到线上销售的重要性，无论是B2B平台还是移动电商，辉门都已经或者即将布局。Philippe Thegner认为，未来后市场将起到引导前端生产的作用，而以体验为导向的服务将是后市场成功的关键。 而在维修终端方面，马立可汽车后市场中心副总周波认为，数据分析和精准营销是帮助维修厂前进动力。马立可是一家维修连锁品牌，成立于1972年，2010年成都马立可成立，目前在中国共有包括加盟店在内的24家门店。“门店管理的挑战在于三个方面，一是直供满足率，二是一次性配送精准度，三是客户满意度。”周波说，“而数据分析和准确营销可以帮助我们更好地建立客户关系，服务于客户。例如通过分析客户年龄、性别、学历等数据，从而针对客户制定不同服务策略。”对于维修厂来说，以数据分析为手段，建立与车主之间的强关系，是未来得以生存的重要手段之一。 AC汽车（微信号acqiche）认为，随着售后相关政策调整、信息化技术渗透以及各路资本的加码，国内汽车售后市场在生产、流通和终端连锁等各个环节，强者愈强、弱者愈弱的马太效应会越来越明显。准备在万亿规模售后市场中淘金的业者，要考虑好自己的定位：要么成为未来的巨头之一，要么让自己在细分领域或区域市场更有竞争力，成为未来巨头阵营中的一员。

2023重启增长·发现一家好店——杭州