互动讨论：以用户和服务为本，全面布局二手车生态服务链

主持人：艾瑞汽车电商研究负责人 鲍君（左一） 互动嘉宾：（左二至右） 第1车贷CEO 郭超 易鑫金融COO 姜东 天天拍车CTO 张延伟 车享二手车执行副总 马晓超   鲍君：各位来宾下午好，首先非常荣幸能主持这个绘对话环节，二手车作为目前行业特别热门的细分市场，目前无论是各方参与者还是资本都是很关注的，今天我们邀请到了行业各个领域的重量级嘉宾，先请各位嘉宾做一个自我介绍。 郭超：我是第1车贷的郭超。 姜东：大家好，我叫姜东，来自易鑫金融。过去一年大家对易鑫金融有些了解，我们主要是专注于新车和二手车的金融服务，也包括租赁业务，我们给汽车产业链提供完整的金融服务。 张延伟：我是来自天天拍车的张延伟，天天拍车在二手车行业处于最前端的企业，天天拍车是一家互联网卖车的服务平台，我们希望能够把汽车二手车非标商品提供标准化的服务，帮用户实现卖车一天成交标准化全国询高价。 马晓超：我是来自车享二手车的马晓超。 鲍君：2016年对汽车二手车市场是很有纪念意义的，突破了1000万辆，增速也有回升，到了10%以上，从政策方面来看，要求各地全面开放限签政策，推动全国大流动。大家对2017年目前整个二手车市场会不会迎来一个爆发式增长？另一方面，2017年二手车市场会有哪些升级和变化。 郭超：这些年各种大大小小的会和论坛都在提爆点，但是好像爆点迟迟没到。一个是国家的大政方针，从去年3月份两会到今年两会，限签说了一年了，但是落地效果不是很理想，肯定对我们跨地域流通有非常大的制约性。今年再次三部委提出，新闻频道也说了，央视也在大力呼吁，我们拭目以待，看看17年的情况。 第二，还是政策方面的，税收制度的改革。现在二手车虽然我们商业模式比较多，各位嘉宾也分享了C2B、B2C、B2B等等的，B这个端是绕不过去的，这个环节又是以我们广大的独立二手车经销商为主，还有包括像4S店和C2C的补充。如果B端不能有规范化地经营环境，还是比较难的。我们国家给予这些行业参与者的政策还是要有一个提升。再往下一个层级，消费群体的认可度，来自于两个方面。第一，很多嘉宾提到车源供给，优质二手车的车源供给依然是不足的，即便我们现在有几亿量的车辆保有率。第二，电商同仁做了很多贡献，铺天盖地的广告做了有目共睹，对我们消费群体是一个教育的过程，但是从量变到质变还有一个时间段，这个层面上来讲可能也不会迅速达到爆点。爆这个词不一定是好事，只要行业健康稳定地发展，参与方能够在里面多支持，从行业里面获益，我觉得蛮好。 姜东：刚才谈到了国家政策的问题，政策我就不谈了，也没有什么意义，谈了也改变不了。我是做金融的，我对二手车的理解可能并没有很多真正做二手车的人这么深入，我只是从金融的角度来看，可能我们会有几个方面制约了行业的发展。 第一，车源问题。为什么美国或者一些西方发达国家很多车源是来自于租赁的车辆，所谓的租赁就是一种金融的手段，和传统金融不同的它可能是残值的交易方式，我们目前是产权的交易方式。当我们前端金融和租赁工具不够发达的时候，市场上就缺车源，这也不是一两天的问题了，但是当市场缺乏制造车源的金融方式，对市场的发展是有一定影响的。另一方面，整个金融对产业链的支持，郭总他们是做供应链金融的，我们对整个二手车商的融资状况是一个很大的问题，去年做得还算不错的，包括第1车贷、优信以及很多公司开始尝试库存融资的动作，但是前两天我参加海南会的时候算过，对比去年1068万辆的交易量来看，可能我们金融对库存提供支持的渗透率都不到10%。一个超级需要金融支持的行业居然渗透率只有10%，这个生意也是很难做到的。 张延伟：1000万的成交量提了很多年，去年终于超过了，二手车我们的认知，它还是一个稳步增长期，还没有到爆发期。在我们看来为什么没到爆发期，主要有两点。第一，车源。中国的汽车都集中在个人手里，天天拍车为什么帮用户买车？也是因为看到了车源在哪里。为什么不进入市场？我们在一线接触，不进入市场还是因为服务，原来的服务挺乱的，用户进入市场挺麻烦的，卖二手车这件事变得很麻烦，并且害怕被坑。再加上原来有一些车在经济过热的时候买的，加价买的，二手车贬值非常快，所以心里不平衡。我们对这件事的看法，当服务提升的时候，车源也会越来越多地涌入市场，需要什么样的服务呢？市场还是需要标准化的服务，让整个二手车进入市场放心，获得市场真正期待的价格，这样才会更多地进入市场。2017年如果这个产业能发展起来，大家还是要静下心来，把服务做好。 马晓超：我们也是认为现在爆点还为时尚早，对二手车市场的理解概括起来两个字，大、散。大很好理解，首先我们的潜力是非常巨大的，我们现在的发展水平仅仅相当于欧美日30—40%，提升的空间非常大。第二，来源于整个中国市场的保有量，目前位居全世界第二，但是我们的增长量是全球第一的。其实我们11年末中国汽车保有量已经达到1.05亿辆，私人保有量是1852万辆，这是非常庞大的，首次超过日本，美国是2.2—2.3万辆。这块蛋糕已经非常大了，我们只要静下心来做好自己线下的服务能力承接，静候爆点的来临还是可期的。 鲍君：四位嘉宾都对目前二手车行业怎么具备爆点做了分析，二手车行业目前来说对金融的支持是更少的，传统的银行包括汽车主机厂他们都没有太过深入地进入到二手车金融服务这个行业，二手车金融是不是可能成为下一个加速二手车行业快速发展的主要动力，请问一下郭总和姜总，你们觉得二手车金融存在什么样的特征？为什么有很多传统的金融机构不仅如二手车金融？二手车金融未来怎么推动行业的起诉发展，我们可以帮行业解决什么问题。 郭超：汽车行业，高价值、低频、中间价，它是重资产，金融一定会是它发展最核心的驱动力之一，车源是一块，资金是另一方面。现在面对这样大的市场，不管B端、C端，需求量显而易见，我们从业的过程会看到越来越多会关注，里面不光有新金融的平台，大家看到的某些银行、保险公司没有进入到市场，但是资金会通过第1车贷这样的平台进入。 我们第1车贷百亿以上资金的整合能力肯定是有的，这些资金不是都来自于企业自身，一定来自于很多愿意进入这个领域的机构，不管是传统金融机构还是创新类的金融机构，在16年变化还是蛮大的，在增加资金供给的同时，我更多想做一些提示，有资金是好事，但是资金怎么被利用就是另外一个问题了。好像各种大大小小论坛和会议不提金融好像就无话可说了，但实际上金融真的有很强的专业性，落地服务、专业性，这个绝不是简单地靠野蛮人进来乱打一通就可以的，金融背后一定预示着风险，很可能会让你摔得体无完肤。 供应链金融这端我们做得比较多，在很多行业，包括过去的钢铁、煤炭、建材，大大小小鲜活的案例清晰可见，我们很多金融机构为主流，他们在风控理念上一定比很多人更专业更扎实，但依然存在着大量的资金涌入，而企业不会被饿死，通常情况下会被撑死，现在这些小微企业同样存在这样的问题，资金供过于求，同时自身的经营环境和经营情况没有得到实质性改善，不是说现在就是特别挣钱的买卖，大家普遍反映生意越来越难做了。另外一个纬度，自我的自律性和规范性又很差，很容易出现拿了钱以后干别的，盲目投资。 我们在整个业务的设计、风控管理体系里面是一定要懂得量入为出，讲究度，要知道这个钱首先需要多少当量。同时它的钱拿去干什么了，是不是可以形成资金流，有资金助力，行业一定可以倍数发展。C端同样如此，历史是可以被反复借鉴的，01、02年，当时保险公司、担保公司和银行在消费信贷领域上的大行其道，我身边很多保险公司坏账到现在都没有核销完，12—12年，数以万计的担保公司，在华东、四川、河南等等大省，甚至有些城市和身份的担保公司无一幸免，今天可能又有很多新的金融从业者、金融业态会进来，但是我相信所有的历史这些东西应该是可以被我们反复提醒的，我们要以史为鉴。 总结一句话，做金融，我们是认真的。 鲍君：易鑫金融在消费金融方面是更专业的，对二手车消费金融应该也有很多自己的积累，您看目前二手车消费金融市场未来的潜力包括未来对整个行业的发展有什么样的推动作用吗？ 姜东：看整个产业链，不能简单地把消费金融和供应链割裂开来。金融到底对二手车的作用有多大，我们发现只要是商品的量巨大，就离不开金融。我们看二手车，去年是1000万辆，今年是1200、1300万，八九百万台，二手车一年做5—6个周转，当期库存差不多在200万台左右，如果每台车的估价差不多8—10万，当期一定有金融机构的资金或者个人资金有2000亿在供应链里，这完全是一个金融推动的业务，你没有一两千亿资金推动这个市场，这个市场是很难向前发展的。这也就是为什么中国的二手车市场一直是一个比较碎片化的市场，可能中小车商的交易比例占了整个交易比例的80—90%，他没有办法太规模化，因为拿不到钱，不能用足够的杠杆把规模撑起来。库存融资这块，我们也做新车，对比新车和二手车的库存，可以发现一个非常明显地区别。 第一，新车库存融资的参与者都是平安银行、中信银行、通用金融、丰田金融这些非常高大上的金融机构，当你的新车金融有标准化的价格，还有相对资质比较好的4S店，到二手车环节发现你面对的虽然是一个一个二手车公司，但是当你发现你放款的时候是个人，不能过到公司名下，二手车存在着巨大的不确定性而且很难标准化，金融机构没有办法碰这块市场，从这两个市场的利率来函，新车库存融资的利率是6—7%左右，二手车库存的利率基本上还是在12—15%，当然不排除未来利率会有下行的趋势，但是从利率的差异、参与者的区别可以看出资本市场对这两个市场的看法。 还有零售金融领域，我们看到更多的是平安银行、建设银行、工商银行大家都在参与，但是当我们在二手车的金融领域，比如像我们易鑫金融、担保公司、优信金融等等，也是有一个差异，为什么？我们在二手车客户的资质上还是比新车低一些，导致二手车金融总体资产的不良率会超过新车。因为我们同时也在做新车、二手车，二手车资产的不良率会在新车的4—5倍，这也是很多金融机构相对谨慎的原因。还有一个问题，二手车的估值。当你所有的维修数据很多东西不够透明的时候，二手车的估值就是一个非常制约零售金融发展的关键因素。 鲍君：这两年二手车电商在广告市场的投入是十分巨大的，而且确实也是因为二手车电商的广告投入把整个二手车行业带到了消费市场的前端，被市场认知，被用户认知。说到二手车电商，我们首先请马总和我们介绍一下车享这样背景的公司做二手车电商业务，他们有什么想法和自己的战略安排。 马晓超：车享二手车不是作为电商独立存在，它是上汽集团车享平台下面的重要环节，上汽集团车享目前致力于打造以用户为中心的养车、卖车、用车、买车全生命周期的生态圈，我们车享二手车只是作为其中的一个部分，和主流的电商平台相比，我们的城市布点发展并不是那么迅速的。现在一些主流媒体在这么短时间里面布局布得很完美，这是很令人赞叹的，但我们车享二手车在这个方面是比较弱的，基本上到现在为止大概就在全国10多个城市有线下的直营网点，不是我们没有能力做这个事情，因为我们战略发展思路不是在此，我们仅仅作为车享超级入口的重要环节。刚才说到超级入口，主要是车享家，车享家到现在为止已经在全国60余个城市开设了800家门店，而且都是直营的不是加盟的。截止到16年年底，我们已经有会员客户数百万之多，接近500万。这些会员都是我们二手车的客户，对我们获客来说，我们成本更低，对我们来说我们如何做转化而已，这个转化就要看我们线下的承接能力了。 鲍君：车享二手车作为车享网生态的一个环节，怎么利用用户的转化或者怎么利用生态系统的能力转化用户。天天拍车作为二手车电商的主流代表，在二手车电商的发展探索当中，二手车的模式之争由来已久，从2016年来看，二手车电商的战略合并，大家都把重心从讲究自己模式的优势慢慢变化成服务优先，或者怎么打造二手车生命周期的产业链的环节，我不知道从天天拍车来看目前的布局包括对我们现在二手车电商的发展各种模式的发展有什么自己的看法吗？ 张延伟：我们只是因为车源在个人车主手里，貌似我们表现出来是一个C2B的模式，我们去做一件事是看用户需求和用户体验，我也喜欢看历史，从古到今看到的一些历史无非就是用一定体验满足用户需求，二手车市场怎么看，为什么不是从模式考虑，我们是看这里面有很多用户拿出自己的车，来卖车，卖车肯定有购买者，我们再去看商业社会的发展，最早的商品在原始社会都是服务交换的，但是中间又产生了中间商，起到了什么作用？促进了商品的流通，我们开始做天天拍车就发现，二手车是必须要跨地域流通的，必须要全国流通，怎么全国流通，怎么整合这些产业链里共生的群体，能够进行全国流通。这里面有很大的痛点，就是因为原来整个二手车交易基本上都是坑，卖二手车要去市场上询价，询不出来什么好价。收车也是，收全国的车。随着社会、技术的发展，现在通过移动互联网的手段完全可以把这两者串联在一起，能够让需求和供给进行匹配，所以我们做了这件事。 我们认为没有什么模式的争议，只要你本着满足用户需求的心做好你的服务，当然做服务的过程当中，我们为什么强调非标商品一定要商品标准化，因为只有标准化的服务才能进行复制，才能延伸，我们最近还在尝试我们的延伸，现在覆盖了20个城市，但实际上我们已经想到办法可以把这些标准化的服务覆盖到更多的周边城市，渗透率的提高，怎么提高二手车电商的渗透率，只有你标准化了，才有机会去渗透到中国大大小小的村镇乡村，才可能把二手车电商的渗透率提高上去。 鲍君：二手车金融、二手车电商，这些都属于二手车行业比较热门的话题。中国目前二手车的发展和欧美国家还是有很大差距的，无论是市场成熟度还是市场标准化，都存在一些差距。我们是不是应该打造一个符合中国二手车现状的生态，才能更好地促进二手车行业的快速发展。如果打造符合中国二手车特色的生态，应该怎么样建立这样的生态。 郭超：谈到生态，和我们企业的使命和中期愿景蛮接近的，B端我们提出的是要帮经营者赚取更多的利润。第二，我们希望和C端合作伙伴一起提供更高效的服务。之前三年我们还是更多在金融领域上做，去尝试去推动，通过我们的金融支持，真正帮助到行业的经营者，有了长足地发展，无愧于心。汽车产业链非常长，资金只是其中一个环节和步骤，我们有这么多的创业平台、传统企业、创新企业，每个人都在自己这条路上兢兢业业地做，不管体制内还是体制外的企业，大家每天都在努力付出，都在往前跑。 比如我们从去年开始帮行业里通过我们的合作伙伴导流给我们的下游对资源渴求的经销企业和后市场企业，我们不去争取这段利润，我们还是做好金融服务。但是对于上游来讲，大家有了很好的销售出口，有很好的利润回报，下游拿到优质的车源，市场里确实价格越来越透明，单纯从市场里面拿出，竞争非常激烈，大家也开始意识到这个行业真的很难做，不挣钱。我们导流一些相对有优势的资源，不管是跨地域的还是阶段性的价格优势，在这个过程当中我们能做的金融自己做，做不了的金融和其他金融机构合作做，不管B端还是C端，其实我们很开放。因为不是所有地区的业务都可以做到非常完美，也不是所有地区都有相对的竞争优势，希望大家能够携手，只有生态更加健康，或者我们把蛋糕做得更大，我们作为食物链或者产业链上的参与者在于有更好的饭吃，才能活得更开心。 姜东：现在大家都在谈生态，我不是特别了解二手车，以我从金融的角度看二手车，至少二手车离我们想要的生态距离非常远，我比较习惯拿二手车和新车对比，新车目前处于买方市场的阶段，更多地主机厂和4S店怎么把车卖出去，包括4S店的管理、培训流程是非常规范的，相对来说在汽车的交易包括金融、保险、维修、回厂形成一个闭环，一个生态的概念。但是回过头看二手车，典型的几个问题，第一，车源稀缺。更多的车源掌握在C端手里，但是在C手里，你缺金融杠杆，发现你完全没有办法把市场整合起来，你发现这个市场是一个超级碎片化的市场，对于一个超级碎片化的市场诉求真的是很难匹配或者很难满足，当你建生态的时候，你发现是很有难度的。真正地要想把二手车的生态建好，需要几个必要的条件。 第一，车源要达到相对地平衡，因为现在是一个卖方市场，当你达到一个相对平衡的时候，所有的商户需要你帮助他卖车的时候，这个时候可能生态的条件比较成熟。 第二，金融的支持。当金融支持能够真正把碎片化的商户整合之后，变成一个有一定市场份额的客户在竞争的时候，这个市场才会有序，才会真正形成一个相对良性的竞争。二手车市场无论在修车环节、卖车环节甚至零售金融环节都存在着巨大地信息不对称，短时间比较难形成有效的生态圈，更多地可能是需要一个时间的积累。 张延伟：二手车的产业链很长，这里面有大生态、小生态，大生态涵盖了很多，包括金融，各种各样的东西，天天拍车的小生态，目前我们下大力气做的就是怎么把经销商的生态建起来，向个人车主提供更标准化的价格服务，这是可以售卖的价格，有时间限制的，报价完了，3天拿这个价格绝对可以卖掉，我们在构建这样的生态。但是大生态，这是自然而然形成的，为什么？我们现在天天拍车延伸一小部分金融业务，我们没有去宣传，整个公司只有半个人负责这件事，但是每个月有10%车商在用供应链金融了。在全国跨区域的流通当中又碰到了新的问题，比如说代看、物流，碰到了各种各样的问题，我相信这些随着我们服务的发展，一定会自然而然地形成二手车整个市场的大生态。 鲍君：车享本身就是一个大生态，在这个大生态下二手车应该怎么做，怎么在小生态或者从金融各个方面的服务上做好二手车的生态。 马晓超：今天是第二次提到生态圈的事，这也是我们车享平台最感兴趣的点，我们认为的生态圈还是站在用户的角度，以用户的角度处于，以用户为中心。一个生态圈是不是健康，如果不健康那就没有任何意义了，一个健康的生态圈肯定要满足用户的利益，他的需求满足了，用户体验越强越好，需求我们挖掘得越精细、深入越能满足，说明我们能力越强，大生态现在不敢说，就说我们这样一个小生态。从几百万的会员客户，我如果有能力转化一部分，这就是一个非常庞大的数字了。但是这还不算生态圈，我拿到这些车子以后去卖，比如我加了一个延保产品，由车享家落地，虫它这里获取客户，同时又为他做了一个反向引流，业务角度来说这就是小生态圈。只是随着时间的推移，这个小生态圈当中的服务内容会越来越丰富，随着时间推移我们线下服务承接能力、运营能力越来越强，转化率越高，这件事情不盈利也是很难的。生态圈还是要健康的，要盈利的。 鲍君：相信通过各家企业的努力，我们二手车行业的发展肯定会迎来最终的爆点。谢谢大家。这个对话环节就到这里。 （本文为艾瑞网2017汽车电子商务发展论坛整理的主题演讲整理， 转载请注明出处）

2023重启增长·发现一家好店——杭州