愉悦资本创始合伙人李潇：资本视野内的汽车电商平台精进之路

（愉悦资本创始合伙人李潇） 李潇：大家早上好，非常高兴到这里和大家做分享和交流，在座有非常多的行家，让我一个投资人谈对行业的看法有点班门弄斧，我只能从资本的角度谈谈我对汽车互联网领域的看法，还有从资本的角度哪些领域有比较多的创业投资机会。 简单介绍一下愉悦资本，我们2015年4月份成立，过去几个人都在做互联网投资，汽车互联网是我们特别关注的一个大的方向，过去也做了非常多的投资，包括神州租车、易车、神州专车、摩拜单车、未来汽车、优信等等，当然我们在互动娱乐、互联网金融、互联网房产、电子商务领域也做了很多的投资。回顾一下汽车互联网的投资，我总结成空前繁荣的2014和2015，其实中国的创业者和投资人应该感到很幸运，在美国没有那么多产业互联网金融，但是从14年开始，我大概列举了一下，看有多少细分市场多少公司拿到了投资，我估计这只是10%都不到，网约车里面的嘀嘀、神州、51用车、天天用车等等，在二手车电商里面，优信拍、车易拍、车王等等。我们看看到了2015年的下半年，整个汽车互联网投资我认为是从泡沫到了机会，我第一个总结叫百花齐放到几家欢喜几百家愁。部分模式基本上全军覆没，上门保养、汽车电商、P2P租车，细分领域，创业的门槛迅速拉高。为什么呢？ 第一，中美差异巨大，很多美国成熟的商业模式在中国没有办法简单复制。所有的创业者包括投资人，其实大家都想找到一个很容易复制的工具，很容易成功的公式，大家先看的就是美国有时间成熟的商业模式，拿到中国做本土化，再复制。但是事实证明大部分都不成功，例如美国的二手车有几家非常大的公司，但是他们都是线下的，而中国的拍卖是从线上开始的，美国的二手车市场产业链非常成熟，分工明确，里面有专门做B2B拍卖的，还有B2C公司，但是中国的情况完全不一样，至今为止中国也没有出现专门做二手车的信息检测特别牛的公司，这里面很有可能像优信、瓜子这些公司直接做了，例如美国的后服务，是线下连锁的，中国一定是线上线下结合。在移动互联网出现之前并没有出现一个全国性的大的连锁公司，为什么失败了呢？很重要的是网约车、二手车这些领域没有留给小型的创业公司太多时间，很快就竞争了一个竞争的魔鬼通道。2013年以前，很少说一个公司出来融资上来以亿美金起步的，大家觉得A轮融资三五百万，B轮一两千万就算多了，但是看看这些巨头公司，融资都是几亿美金起步的，小的公司基本上没有太多的机会。 还有一类公司为什么死掉呢？是抢了风口，但是商业模式无法得到验证。例如上门保养、上门洗车，有需求，但是它并不是真正的需求，并不是真正有价值的商业模式，大家在模式还没有摸索验证之前就迅速地放量，迅速地烧钱，完完全全是为了迎合这个风口扩大规模，最后死得都很难看。还有一些有的是时间点过早，关键的成功要素还不完善。例如P2P，中国的汽车市场一定会走向大家共享的模式，但是当移动互联网的渗透率还没有那么高的时候，当移动支付的渗透率还没有那么高的时候，当反欺诈还没有做得那么好的时候，很多细节的运营问题无法解决，这个时间点可能有点过早了。我们今天有一个主题，裂变与突围—汽车产业生态圈的蜕变，我举一个汽车后市场行业的发展案例，大家可以简单看一下是一个什么样的发展节奏。 汽车后服务市场从2013年我们投途虎的时候做这个的公司并不是很多，到了2014年突然市场火了，大家想用差异化的商业模式来切入这个市场，市场就变得比较焦灼，出现了上门的一类公司，也出现了流量模式，大家希望通过洗车、停车这种高频服务转化成后服务用户，还有一些希望做工具，通过查违章等等工具先切入，将来再转化，还有O2O的模式，途虎、乐车邦等等，还有一类出现了连锁模式，在2014—2015年上半年，资本市场对这些模式没有形成共识，这里面大部分模式的龙头企业都可以融到钱，因为大家不知道哪种模式可以走到最后，但是到了2015年下半年，基本上逐渐形成了共识，觉得这种补贴换来的用户，通过洗车换来的用户，可能真的最后没有办法转化，大家还是会关注像途虎、乐车邦这些做得比较扎实的公司。 大家想了很多概念，差异化的模式，但是汽车后服务市场很多难点到底有没有被解决呢？很多模式没有被解决。例如用户对汽车相关知识非常匮乏，未来可能也很难改变，想一下子把所有的用户从4S店全部拉过来，短期不现实。还有一些人做汽车零部件的B2B，很难，有上千万SKU，没有基础数据库很难匹配，大家集中在毛利很低的品类里面竞争，难度很大。因为中国的连锁整合业态没有出现，很早做连锁也很难做，IT系统也非常难标准化，汽车后服务频次不高，这个事谁也没有办法解决，教育用户的成本也一直居高不下。如果这些问题不解决，只是迎合风口做了一点小的创新，非常难活下去。 很多人说汽车后服务市场多大，我们很快就能做成一家多大的公司，美国有多少对标公司，确实美国有很多家，市值很高，但是我们仔细看看他们经历了多少年的发展，NAPA，28年成立的公司。Oreily是1957年成立的公司，OUTOZONE是1979年成立的公司。这个东西其实你不能追求它非常快地发展，有的时候就是一个慢的生意，急也急不来，互联网也不能改变商业的本质。美国是先线下再到互联网，中国一定是线上线下同步发展，中国有些创业者过度追求差异化，主要是发现这个领域别人已经做得很大了，我今天再想拿钱，可能唯一的卖点就是差异化，我一定要YY出来一个差异化，别人做B2B，我就要做C2C，实际上这个模式到底成立不成立，是没有办法推敲的。 现在讲未来有哪些机会，未来10年哪些是不变的，马云经常说什么都在变。汽车互联网里面也有变与不变，大家真的交通出行的需求，还要使用交通工具，还要换轮胎、做保养，这些东西都不变，变的可能是交通出行的方式变了，原来坐快车，现在骑摩拜，原来需要买一辆车，现在只要有服务就可以了，这是它变化的东西。从未来我们应该抓哪些机会，我觉得主要是要寻找新的驱动力和变化，再加上你的痛点或者新的需求。举几个整个互联网里面的案例，蛮有意思的，新模式团购和闪购，催生了很多优秀的创业企业，唯品会、聚美、团车等等，基础设施的完善也是让很多的企业获得了快速发展，包括如果没有GPS，很多公司也做不起来。大家为什么现在出境游火热呢？因为今天有智能手机，有谷歌地图，不会说英语也会到美国、欧洲去玩，不会说日文也可以去日本玩。GPS这些技术的成熟，再加上交通体系的完善，催生了嘀嘀。 中国未来几个领域还是有巨大的机会，第一，非常大的三四五线城市和消费升级的机会，未来中国可能在三线以下城市新车销售占比超过70%，还有在北京有很大的感触，七八年以前宝马、奔驰、路虎这些车不是很多，但是现在大街上跑的遍地都是，未来在三四五线城市会有同样的发展趋势。这个就不用说了，二手车后服务市场潜力也是非常大的。还有中国有限的道路资源带来的共享机会，我不认为中国能像美国一样人均汽车保有量做到那么大，特别是在大城市里面，因为中国还是一个城市化居住特征非常明显的国家，很多基础设施在小的城市是不完善的，大家都集中住在一个地方，你的道路交通、道路基础设施达不到，北京为什么那么堵车，一方面是车多，另一方面路上停的都是车，没有地方停车，如果不限牌照，按照现在的速度发展，几年之后你开车会变得很困难，而且我自己很明显地感受，现在用车的成本在大城市变得越来越高，原来停车费根本不需要考虑，但是现在在北京、上海一个月的停车费已经很高了，未来年轻人不一定非要拥有一辆车，可能就是需要的时候去使用就可以了，只要你提供给我的服务非常方便、快捷就可以了。 还有新能源汽车，这是巨大的机会，中国已经是全球最大的新能源汽车销量国了，未来还有很大的潜力。这是对投资人而言蛮大的挑战和变化，过去我们投资大部分都集中在左侧，汽车相关的服务，现在有一个新的趋势，汽车科技，包括了造车涉及到的相关技术、产品，还有包括新能源汽车、无人驾驶、车联网技术，这是新出来的巨大的创业和投资的机会。有的是独立的机会，有的可能和原有的汽车服务形成一个融合，这是蛮多新的创业和投资的机会。 最后谈谈创业者应该如何创造独特的价值，很多创业者都非常勤奋，也很多决心做成一个事情，为什么做不成呢？很多时候是因为你创造的价值并没有什么独特性，好的公司基本上都是通过这两条获取了用户，形成了很高的壁垒。一类是无与伦比的刚需产品或者体验，一类是颠覆式的成本结构的变化。Airbnb，是不是无与伦比的体验？当你是一个家庭出去旅行的时候，当你和你的朋友一块出去旅行的时候，有四五个人，你在酒店里面绝对感受不到Airbnb独特地探索式的无与伦比的体验。Uber、嘀嘀不用说了，摩拜单车，过去可能在短途3公里坐专车、出租车需要20—40元左右的费用，堵车之后基本上需要40分钟，今天花1元，只需要15—20分钟就可以到达目的地。 今日头条，原来所有人看东西都是一样的，今天每个人看的东西都非常不一样，读懂你的需求和内心。现金贷，现金贷给很多银行没有覆盖到的人群带来了极致体验，原来你去银行贷款没有人搭理你，通过线上，我可以在3分钟之内把钱打到你账户里，这是不是极致体验？Wework，原来两个人想租一个办公室，太麻烦了，现在可以拎包入住，享受所有的服务而且可以随意在不同的办公室当中切换。微信支付、支付宝就不用说了，外卖，改变了中国人的餐饮方式。当你设计你的商业模式的时候，一定要想到如何能创造一个非常独特的价值。 总结一下，整个汽车互联网领域的投资从盲目转向了理性，部分细分领域棋至中局。未来这个领域还有巨大的创业和投资的机会，最后建议创业的朋友们真的要回归商业本质，寻找颠覆性的创新机会。谢谢大家。

2023重启增长·发现一家好店——杭州