汽车电商是伪命题，是一种错误思维

【编者按】不谈模式、策略等高大上的内容，只从现实角度实打实地谈论互联网下的汽车后市场现状。作者是汽车后市场的实战者，也是愿意发表干货的分享者。在如此多受互联网推动的成功案例的诱惑下，冷静看待汽车后市场本质才是关键。

笔者是个汽车O2O实战者，带着O2O的思维在汽车行业摸了快一年时间。说来不怕大家笑话，到今天连网站都还没上线，用合伙人的话说就是“在形式上毫无作为”。虽然形象工程没有做好，但是内功确是实打实的练了一些，最近在和一些创友（创业的朋友，即同行的意思，笔者认为这个词更新鲜更贴切）交流的时候，他们的思想和言语让我大吃一惊，所以才有了今天的文章。本着分享交流的心态，谈一些自己在行业内的见闻，个人看法以及思考。

笔者秉承专注才能专业的精神，只在汽车销售业进行了摸索，目前做的项目也是关于整新车销售这一块，所以谈的也仅仅是关于整新车销售这一领域。如有延伸，敬请笑纳。

题目叫做汽车电商就是个伪命题，是一种错误思维，所以就从汽车电商这一点谈起，此前和一个创友短暂交流的过程中，他问道：“你说4S店多久会被颠覆”，关于这个问题已经不止一次有人问过我，我的统一答案依旧是4S店短时间内不会被颠覆，原因如下：

1、4S店的销售体系十分成熟且利益链缠绕错综复杂，既有的销售体系从售前到售中到售后，所有环节紧密环绕，即使屡受消费者诟病，但由于汽车产品本身的复杂性因素而使得4S店在行业内具有绝对排他性的垄断地位。从这一点上来说，想在汽车销售业有所作为的创友，如果是采用硬碰硬的方式来进行颠覆，无异于以卵击石。我接触的很多创友动辄上来就谈烧钱，我想说的是即便你手里有几个亿甚至是十几亿的资金，但是面对庞大的4S店销售体系，不过是沧海一粟，杯水车薪。

2、前面谈到的汽车产品本身具有高度的复杂性，对于一个购车者而言是一件重决策的商品，因为不仅仅价格高，而且涉及到安全性和体验性，尤其是体验性。消费者买车不去店里看看，不去进行试乘试驾是绝对不会掏钱包的。并且中国人是极度缺乏安全感的，人与人之间的信任感也是缺失的，在这种环境里，他只有自己去往4S店看看，体验一番，了解一下售前再了解一下售后，再与其他家对比一番才会下决策，还仅仅是下决策。

所以每次听到很多创友一上来就谈汽车电商，每一次一听到汽车电商这个词，我就满脑子疑问，汽车这种商品怎么可能像快消品、服装亦或是3C类商品一样放在网上卖呢，这里涉及到的不仅仅是物流和支付。如果是这样，天猫和京东早就做成了，反过来说把汽车搬上电商平台，天猫京东等电商界巨头，想要复制你很容易。拼财力你拼不了，拼流量，捏死你只是分分钟的事情，拼在电商行业里的运作经验，我只能说你是猴子请来的逗B吗？

而且汽车这种商品没有与之对等的配套设施，是无法独立实现正常销售的，消费者买完车是需要保养的、是需要维修的。尽管4S店高价维修的服务屡受诟病，但好歹人家有自己的售后体系啊，你说你再去同时整合汽车后市场，汽车后市场远比前市场更乱，更难搞。美国发展到今天信息技术已经高度发达，信用体系建设也非常成熟，4S店都没有消失，妄图用电商的模式来颠覆4S店，不客气的讲简直就是痴人说梦。

电商发展到今天早已达到瓶颈期，流量贵的要死，且被行业巨头垄断，仔细研究一下电商的运营费用比线下门店只高不低，京东到现在都是亏钱的，阿里巴巴的淘宝，天猫等电商平台，面对腾讯的多次出击都安然无恙，你一个普通创业者再去谈汽车电商是不是有些挑战巨头的意思呢。如果是我只能说你勇气可嘉，默默为你哀悼。所以不管是创业者还是汽车之家或者易车网这样已经上市的汽车垂直门户网站，你谈到电商这个词，就代表你已经走进巨头的核心领域，这是创业大忌，汽车电商本身就是个伪命题，再去谈汽车电商就是一种错误思维。

每次说到这里，和我交流的创友就会反驳我说：我有良好的用户体验，这也是一种颠覆。在浏览完他的网站之后，我会给他提几个问题：你的网页上放一些汽车图片，再放一个厂商指导价以及一些所谓的线上价格，你让你的用户来到网站看什么呢？你给你的用户创造什么样的价值呢？就凭这些来谈用户体验吗？ 一切颠覆都是以“为消费者创造价值为前提，摧毁原有行业组织架构和成本结构或者盈利结构为基础，构建全新的行业基础”，一个有价值的平台消费者用和不用完全是两种感觉，举几个例子；你到雕爷牛腩去吃饭跟到其他餐馆完全是两种感觉，你到海底捞吃火锅跟到其他火锅店吃完全是两种体验，你到黄太吉吃煎饼，你顺着全中国跑吃煎饼都没有在黄太吉吃煎饼的那种感觉，甭管小米手机性能是不是最好的，你用小米和用中华酷联就是不一样。所以若做不到摧毁既有模式，也做不到让消费者用和不用是两种感觉，谈用户体验，你真的懂用户体验吗？

还有一些创友，苦逼创业者抱着导流的思维，求生存，再导流你导的过易车网和汽车之家吗？连汽车之家和易车网等这样的或明或暗的竞争对手你都颠覆不了，你还用着汽车电商这样的伪命题和错误思维去谈颠覆4S店的销售体系，你确定你的思路没有错。每次我怎么讲就有人反驳我说，那我也要先活下来啊，我得说活下来不是你这种活法，你只要抱着导流的思维就是进入行业巨头的领地，进入他制定的游戏规则里面，你发展他学你，你失败就是死。说到这里我没有具体方法告诉你应该怎么做，但是我建议你先停一下手头的事情，好好思考一下。在这里我也想和所有的创业者说一句，不论你在哪个行业，做什么样的事情，如果你做的业务和现在的行业巨头有重叠，其结果是十条命都不够你送的。

说到这我想我已经把汽车电商是个伪命题，是一种错误思维阐述的差不多了，接下来谈谈我对这个行业的看法以及思考。

笔者认为汽车销售行业迎来变革是一定的，但这种变革的未来绝对不是汽车电商而是汽车O2O，也希望各位创友把概念弄清楚再走下一步。在和很多创友交流的时候，他们一定离不开的一个词就是流量，关于流量在这里谈一些个人的看法，流量是PC时代的产物，因为90%以上的互联网公司是靠广告生存的，电子商务也是靠流量生存，流量是衡量一个平台的最终价值，常见的是对联式广告，所以需要流量；但是O2O是移动互联网的产物，流量的价值已经弱化，移动终端的屏幕就那么大，做不了广告。

我这么说可能很多人觉得有些牵强，那我从另一个角度来说：第一，你想玩汽车O2O就一定要摆脱流量思维，因为这是禁区，你进入就必死无疑，易车网和汽车之家就靠这个活着；第二，有流量情节的创业者，脑海里依旧是电商思维，存在电商思维意味着你未来的对手是电商巨头，而且汽车电商是个伪命题已经说过，你不进行一番脑内革命，很难在汽车销售领域有所作为。通过笔者与一线市场接触的情况来看，4S店的销售体系的确十分成熟，但是绝大多数从业者思维观念过于传统守旧，汽车O2O讲究线上和线下的无缝对接，这就需要线下的4S店积极配合，这里配合的前提是你能够让他们正确认识O2O，认真而严肃的对待O2O，否则就无法形成线上与线下的一致。可是作为创业者的你都无法正确认识O2O的价值，自己还存在着模棱两可的思维，你怎么去开辟线下？通过笔者与4S店接触得到的反馈来看，只要提到互联网+卖车，对方的脑海里首先出现的就是淘宝、天猫这样的电商平台，接着一定会紧追不舍的询问流量以及价格，或者把你当作一个网络营销平台，作为一个初生平台你怎么回答，就算可以回答，你玩着行业巨头的玩法，你能对抗的了吗，几时才能突破才能发展起来，况且O2O与电商本身就是不一样的。所以意识形态发生错误，做再多努力也是徒劳无功。

还有很多创友打着O2O的旗号，去做着电商的事情，甚至是用传统思维来做O2O，这本身就是错误的行为，这也意味着你还没有真正了解O2O，对于创业而言这是一件极其危险的事情。至于什么是O2O由于篇幅有限，笔者不多做赘述，汽车O2O笔者也只谈这些，希望能给广大创友一些启发，若有不同观点，欢迎前来交流！

（作者：邹强  来源：亿欧网）

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