他说 | 4S店居然指出了汽车后市场致胜的终极秘密，你信吗？

在开始照例请大家思考几个问题：

1. 为什么大家对4S店口诛笔伐、恨之入骨，大部分人依然还会选择去4S店买车、维修？
2. 大家都在评价4S店卖车不盈利，背后的逻辑是什么？
3. 作为消费者，去4S店的消费决策逻辑是什么？
4. 老司机为什么最终还是被4S店给搞定？逃离是因为他有什么武器最终能够逃离？
5. 尤其是在换第二辆车的时候，我们是如何被4S店再次搞定的？
6. 4S店在各种行业低价中，有几个武器，又是如何组合才能继续存活的？对我们有什么启发？

一个很残酷的现实，大家不得不承认：4S店依然是后市场份额的主体，也就是说全国至少60%以上的维修依然在4S店体系中。那么既然4S店一直被各种诟病，他依然能屹立很久的原因是什么？不饶弯子——“垄断”！

4S店这个动物是主机厂体系下的非常完善的汽车专卖，专修连锁体系。而且一个可怕的事实是，他比大多数行业都完成了一个值得羡慕的目标——“垄断”。4S店像是电视剧里被恨之入骨的反派，一直能活到电视剧结尾才挂的理由就是因为他完成了垄断。

那么我们看看4S店体系如何制造的这个垄断，我们先考虑下如下几个场景：

1、新车车源

这个不用多说了，如果想买新车，除非心大无脑或者特别熟的人干二级经销商，我想大部分人买车在心智中没有第二个答案。

过去中国新车市场飞速发展，新车采购是行业的最大入口。因此，过去十几年，整个汽车行业最红火的必然是主机厂和4S店体系，没有之一。

2、新车附加产品

伴随新车购买，一系列的消费延伸品：保险、装饰、贷款。这些相比都经历过，今天文章重点不在分析各个细项，暂不展开。

3、二手车置换

如果你已经经历过第二次换车，那么二手车置换新车也是一个经常出现的场景。面对形形色色的车贩子和杂乱的二手车市场，你是否觉得去4S店置换也是一个不错和省心的选择？

4、出现事故

从开车就没碰到事故的应该不多，即使你万般小心，也免不了被事故。想必你记得第一次经历事故的慌乱，你除了找警察叔叔，最终修车还是找了谁？想必答案几乎一致：4S店。

5、日常维修

质保捆绑3年我就不提了。而脱保后现在出现的也基本是小保小修去熟悉的门店，大零配件和大保养回4S店的习惯。为什么？虽然贵，放心！原厂配件、专修。

鉴于看我文章的多以汽车行业老司机居多，想提醒各位，要换位到日常消费者的角色去思考这个问题，而不是以自己汽车行业人的身份去看。

以上场景几乎涵盖了大多数人和车相关的场景，切换到商业模式状态下，我们梳理下发现，4S店构建了一个捆绑用户的武器，“产品链”，掌握此工具威力无穷。

4S店毋庸置疑是个很复杂的动物，新车、保险、装饰、金融、二手车、事故、保养、维修。但恰恰是这个复杂体系让他毅力不倒，而让任何汽车行业的单品模式很难撬动。

4S店的产品链是：以新车为入口，然后以保险、二手车、装饰、保养、维修、事故等作为“珠子”一颗颗的串起来。形成这个链的好处是，链一旦建成，任何单品很难完成对产品链的打击。

在没有产品链之前，任何单品的对抗都是同纬度的战争，演化到最后就是靠比拼规模效应取胜的“价格战”，而产品链一旦建成，战争就成了冷兵器对抗激光武器，完全不同维度的战争。

这也印证了我之前的一个结论，汽车后市场任一单品类都无法形成绝对优势且盈利，只有两个以上才产生利润，3个以上才能很好的挣钱。

比如：二级经销商拼价格，4S店惯用的办法就是用新车购买的延伸品，保险、装饰去打击二级经销商。二级给的价格再低，甚至亏损，但4S店可以将保险和装饰利润贴补到车价中去，造成比二级更低的价格，但因为链的存在他还能保证整体挣钱。（这也是表象上大家都说4S店卖车不挣钱的原因）

再举一个例子：二手车置换，往往用户都想二手车卖的高一些，二手车商给出很高的收车价格，4S店会用新车、保险甚至美容的利润贴补收车价格最终把用户搞定。我收二手车亏3000元，但是我其他挣5000，净挣2000。二手车商因为只能比拼收车价格，那么高的价格他转手卖掉就亏钱。

知道产品链的威力了吧。辣么，一直唱衰4S店的我今天为什么捧起4S店来了捏？

这一点都不分裂，4S店产品链存在的基础在于新车入口的快速增长，而现在新车增长趋于平缓，大家共识后市场时代到来。那么对后市场时代的启发是我们能否构建一个新的后市场的“链”出来缔造后市场时代的垄断经济呢？

我就通过自己的实践尝试猜想一下：

目前后市场各个领域其实都已经具备了一颗颗不错的“珠子”，这些“珠子“是建链的基础，而不需要重新打造。我们想办法将其链接成一个类似4S店的”产品链“即可。

那么我们看看后市场的”珠子“： 汽修门店、修理厂（钣喷事故车）、保险代理、二手车商、零配件供应商、车金融。

我们仔细分析，其实随着后市场的发展和竞争，在后市场的各个领域都有经营不错的单体存在，但是因为过去是新车时代，并且拥有主机厂4S店体系这个庞然大物，没有产生他们能够串联的机会。

那么我们如果找到一种办法将这些”珠子“串联起来构建一个新的汽车后市场的”价值链“，也将构建新的后市场格局。

那么串起后市场各个领域的这根线是什么？

我认为叫”车险“，而汽车后市场的入口“珠子”叫“连锁门店”。

当大家用了两三年上百亿的资金试错了，后市场的流量入口不在线上而是应该在线下。构建一个连锁化的品牌成了大家亟待解决的问题，而和主机厂4S店体系不同的是，后市场单个“珠子”已经形成，我们只要找到巧妙的那根线去穿起来也许是效率最高的一件事情。

这根叫“车险”的“线”：因为车主的每年一次接近4000元的刚需购买成了车主会员体系的最佳捆绑品类；车险因为事故车的赔付采购而和配件商的关联极其紧密；修理厂对送修和定损权的苛求是很好的链接武器；二手车的延保和整备又是给门店导流的强需；而车险又是车金融的最刚需入口......

（本文源于张杰后市场，转载请注明出处）

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