【AC汽车月度沙龙】阚有波演讲干货之一：中国汽修行业十大危机和八大转型

2014年10月31日，安莱（北京）汽车技术研究院院长阚有波老师作客AC汽车线下月度沙龙，为在场的AC汽车小伙伴们进行了长达3个多小时的演讲，围绕“维修门店的‘危’与‘机’，以及如何提高盈利能力”的主题抛出了不少干货。

由于阚院长的演讲能力值爆表，分享内容实在太多，AC汽车小编将分多次给大家一一呈现。今天的主要内容是中国汽修行业十大危机和八大转型，未来还将分享具体的转型方法和维修店盈利窍门。

以下是演讲实录：

最近在我们行业大家听得多的一个词是什么？转型是不是？十部委发布《指导意见》里面有转型，反垄断、配件、罚款、召回都和转型有关系。这说明中国汽车行业曾经某个阶段发展不是那么良性，虽然发展很快，但跟房地产很像，发展不太良性。

今天下午我们就来讨论讨论汽车服务行业转型时期的情况。同样我们还有个副标题，“大数据时代的小数据”，大数据是告诉我们市场有多大，小数据告诉我们这里面有什么东西。

我们先看看我在五年前总结的这个行业的“十多十少”：

1、车多故障少，十年前平均每台车每年到修理厂8次，现在一年平均就3次。

2、人多技能少，现在汽修行业从业者大约380万，还不算没执照的，这个编制已经远远超过中国人民解放军。但是我们现在缺少人才，这也是为什么我们举办中国汽车诊断师大赛，我们想通过群体的力量把人才挑出来。现在行业汽车诊断师干了汽车技师的活，汽车诊断师就想多换零件，为了多挣钱，但他们对所换的零件到底有没有效果是没底的。

3、活多利润少，就是车很多利润很低，现在全国平均毛利低于40%，这意味着每天一个举升机只修3台车就是赔钱。

4、配件多放心的少，坦诚地讲，现在汽车返修是什么原因导致的？我认为至少一半跟配件有关系，另一半是诊断不准。原厂件只是个概念，修理厂要的是质量。现在卖配件的很多，据说配件厂有30万家，跟修理厂的数字差不多，这意味着一个配件商对应一个修理厂，这是很麻烦的一件事情。

后面还有：5、设备多用的少；6、规章多执行少；7、换件多诊断少；8、保养多维修少；9、培养多留下少；10、问题多解决少。

这是这个行业的“十多十少”，这些现象一直存在，一直没解决，至少没有多少企业有意识去解决这些事情。

汽车行业的“十多十少”引出这个行业的十大危机，这是我们2012年带着好多企业一起做调研，后来用2000个企业的数据统计出来的：

1、人的危机，人少、素质低、培训速度慢，现在汽车技术发展太快，培训速度跟不上。2000年之前，中国汽车行业技术基本上10年没有大的变化；2000-2008年，5年一周期；2008年以后，新技术3年一周期，也就是现在听到一个新技术，大约3年以后就会普及。技术发展速度太快，导致技能人员的技能更新速度跟不上。现在是技术碎片化时代，员工什么都听说过，但什么都不精。同样很多企业家只考虑企业成长，不考虑人的成长，不愿意培养人才。

2、设备的危机，每年跟汽保设备的展览会很多，但我想问问，这些设备我们买回了之后拿回成本了吗？设备是要拿来盈利的，如果设备不能带来盈利就是浪费。现在设备应用最高的可能就是举升机，其他的都处于浪费状态。这么多年以来我们越来越忽视设备的价值。

3、配件的危机，真假难辨、好坏难辨、渠道垄断、鉴定困难。2012年央视曝光过一批车，1.3万台车刹车失灵。这个案例是我做的技术分析，技术分析后，原因是每台车的刹车片在80℃以上刹车系数下降，导致刹车不灵。但是这批刹车片都是原厂件，质检的时候根本发现不了问题。还有平时车内空调滤清器的滤芯，里面大部分都不是活性炭；包括氟利昂也有很多假货。

4、技术的危机，包括基础知识不过关、技术垄断等。近几年国家对汽修学校的投资力度很大，但学生的基础知识大多不过关。现在很多人喜欢技术快餐，不喜欢问深层原因。

5、管理的危机，很少人学过汽车服务企业的运营管理，现在是行为管理居多、企业运营管理少。技术缺失最多赔一台车，但管理缺失很可能把一个企业都赔了，我认为这个行业大多数管理者都是从技术转型后一点点摸索出来的，缺乏运营管理培训。

另外还有：6、信任的危机；7、客户的危机；8、营销的危机；9、制度的危机；10、标准的危机。

这是我们总结的汽车服务行业的十大危机。后面这个比例是当初我们做调研的时候，企业认为哪些危机比较严重，包括管理危机有85%。

这么多危机存在的时候，我们搞创新，能不能没有这些东西？这些是不是基础啊？我们现在也在做电商，在相互交流的时候，我说我们的电商只是工具，主体还是汽车。最近出现了很多网络下单，上门服务的企业，我都跟他们说这是好模式，但车总归是要修的。如果我们忽视了实体、技术这一块，活就没人干了。

所以以上是我们在2012年提出的十大危机，当时提出之后问题就来了，这么多危机存在，我们是不是要转型啊？所以今年提出的《指导意见》我个人认为已经晚了，应该3年前就提出来。

十大危机出来之后，我们的要点就在于应该从哪些方面去转型：

1、经营转型，由粗放型转为精细型，具体怎么转型后面细说。

2、客户开发，由关系坐商转为新关系坐商，什么是关系坐商？在中国很多地方，关系是经营的唯一利器，大多数城市没有打破关系经营。我们可以依靠关系，但要将其变成新关系，汽车是人与人之间的信任建立起来的。我曾经提出一个新高速理论：凡是属于常规消费行业，消费者就会依照高速理论去用。最常规的高速道路就是从上班到回家这条路，每一个岗位的人，常规上一定是在这两个端点消费。新车不属于常规消费，开了几年之后就变成常规消费。这也是我在2008年提出的社区服务的观点，汽车服务一定要在社区周围做好关系，这个关系不是拉关系，而是让车主相信你。

3、价格转型，举个例子：麦当劳的可乐按5块钱一杯，其中可乐成本按5毛钱算，直接成本就只占十分之一；但加上场地、广告、营销、物流、服务甚至店面里的wifi，消费者就觉得5块钱值了。中国企业很麻烦的一件事是习惯用成本定价，这不是资本经济，所以说中国企业做不起广告，因为价格里面不含广告价格。为什么一些品牌店产品价格贵，那是里面含着广告费用。那么汽车服务企业，我们在设计价格的时候敢不敢考虑广告费用？

另外的转型还有：4、培训转型，培训过程为主转为培训目的为主；5、思维转型，个体思维转为粉丝思维；6、劳资关系转型，管理员工转为经营员工；7、设备应用转型，拥有设备转为应用设备；8、配件模式转型，店铺采购模式转为电商采购。

我个人认为，这些转型点是现在的企业必须转要转过来的，哪怕转几个也行。要不然按照原来的套路来，除了烧钱没别的可干。烧钱的结果是什么？你能把别人熬死吗？汽车服务行业不是能熬死别人的行业，也不是烧钱的行业。

我讲了十大危机、八个转型点和一个模式，这个模式是O2O2C。这个意思是，如果O2O不把消费者装进去是没戏的。但是单纯的装消费者也不行，所以B2C我认为也没戏。

在此我想讲一下中国汽车诊断师大赛，中国汽车维修必须要有一批让消费者信任的企业的核心人物。现在中国汽车维修行业的专家太少了，连20个人都没有。

所以这个大赛的初衷就是选拔人才，选出诊断师之后可以增加车主的信任。我们想告诉消费者，这个行业应该先诊断，后换件；但现在的情况是先换件，后诊断，这是不合逻辑的。

一个企业仅靠价格或者换件，是吸引不到真正客户，只能吸引价格客户，这是违背企业正常发展规律的。汽车维修是有技术的，维修人员是有尊严的，如果用诊断师的方法提升他们的尊严，这时候他们做事的效率就会提升。

但现在一个不好的现象是，很多时候企业打折的时候，折扣工时费用而不折扣配件费用，让员工吃亏。如果一个老板对一个员工说我宁愿折扣配件费用也不折扣工时费，这个员工忠诚度肯定提升。而一个企业的核心竞争力就是在人身上。

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