【门店经营】还在用“涨价”提升客单价？此路不通！

什么是客单价？

百度百科：客单价=门店营业收入／产生购买行为客户总数。客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。

我曾经问过一个老板：“你的客单价是多少？”

老板想了一会说：“大概，400多吧。”

我说：“你知道怎么提升吗？”

老板不假思索的说：“涨价喽！”

我微笑着：“呵呵。”

这可能是大多数门店老板都会有的答案。

可是，如果按价格高客单价就高这个逻辑，那么相同价格体系的门店为什么会有不同的客单价？客单价背后的真相到底是什么？这个才是我这篇文章要去探讨的话题。

百度给出的客单价定义，太过笼统，不够聚焦，成交总金额本就是一个大而全的泛概念，下面我做一个更加符合门店交易行为的深入推理，跟着我的思路我们一起来找到客单价背后真正的逻辑。

百度公式：客单价=成交总金额/成交总人数

也就是说决定客单价的指标有两个，一个是成交总金额，一个是成交总人数，我们再来按交易逻辑推理下，成交总金额等于成交笔单价和成交总笔数的乘积。

那么我们可以得出：

成交笔单价=成交总金额／成交总笔数

那么客单价公式可以这样写：

客单价=成交笔单价*成交总笔数／成交总人数

而：

成交总笔数／成交总人数=人均成交笔数。

于是我们得出以下公式：

客单价=成交笔单价×人均成交笔数

这样我们就得出了一个全新的结论，也就是在一定周期里面，成交笔单价和人均成交笔数的乘积就是这一周期的门店客单价。

这个概念有点绕，我再来给大家举个例子验证下：

比如，门店有甲乙2个客人，甲客人这个月来消费了2笔，共消费1000元，乙客人来消费了1笔，共800元，那么月笔单价=1800/3=600元／笔，月人均成交笔数：3/2=1.5笔。

推理定义：客单价=成交笔单价*人均成交笔数=600*1.5=900元。

百度定义：客单价=成交总金额/成交总人数=1800/2=900元。

结果一致，结论成立。

那么通过公式我们就得出两个结论，要提升客单价，就可以从两个方面入手：

1、提高每笔交易的单价

2、提高客户的购买频次

一句话总结：让客户来店交易次数增多，来了以后买的更多。这样解释，我相信您一定能理解了。

思路理清楚了，下一步就是如何通过这两个方面提升了？

一、每笔交易单价如何提升？

通俗讲就是让客户到店买更多，有以下几种方法：

1、替补型关联

简单说就是低价切高价，举个大家都经历过的例子，去医院看病经常会被问到，麻药有两种，要进口的还是国产的，进口的好。大多数人都会选择用进口的对吗？这就是低价且高价了。有一个门店就比较聪明，将医院那一套用到了自己门店，他店里总是会有一些进口的机油，放在国产机油旁边，价格都比国产的会高一个档次，他也会问客户用的问题，用进口的还是国产的，进口的好些，还真的有一些客户选择了进口的机油，转化率还是不错的。

进口机油和国产机油的利润比，每位老板都比我要清楚的多了。简单说就是，将客户指定的产品切换成我想卖的产品，当然也不一定意味着往价格高的切，有些产品价格低，利润高，也同样可以切，其实潜台词就是把低利润产品切成高利润产品。

总之，这种切换的成功率，是衡量一个门店对客户掌控度的指标之一。说白了，就是客户信不信任你，相不相信你，但是，一定把握一个原则，切给客户的产品一定要比他要求的有较高的性价比，否则，总有一天你会失去他。

2、促销型关联

活动刺激，如：买满多少送，满减等。这类促销形式常见各大超市和淘宝店，比如满88包邮，满199送厨房四件套等等。利用客户占便宜的心理，促使其买的更多。

我们之前给一个门店做了一个活动：买二次保养，送一次。客户一算，一次保养500元，正常三次要1500元，现在三次只需要1000元，这样算下来一次保养只要300多块，确实很划算。于是本来这笔交易只有500块的，通过活动，刺激到了1500块，笔单价得到了提升。还有一个门店，做保养，只需要再加199元，就可以享受一次价值300元的空题清洗一次，转化率也还是不错的，结果笔单价又提升了199元，所以，笔单价的提升能力，其实反映的是一个门店的营销能力。

3、互补型关联

就是和本次消费项目产生互补的增项消费。比如一家门店专门修空调的，修的时候拆下了蒸发箱，然后发现特别脏，就顺理成章的给客户推荐空调清洗项目，这个时候客户的抵抗力极本为零。

二、人均购买笔数又如何提升？

人均购买笔数，其实就是客户的回店率。怎么让客户来的次数更多？有以下几种方法：

（1）二次回店促销，比如客户消费完后，给客户送一个张券，下次过来可以抵扣。

（2）回访提醒，客户消费后的回访，保养，保险等到期的提醒，这项工作现在很多先知先觉的门店都已经开始做了。

（3）客情关怀，生日祝福，过节祝福等都可以拉近和客户之间的关系，让客户更加信赖门店，二次回电。

（4）营销套餐，当然最好的方式还是，让客户能够购买服务套餐，将客户锁定到门店，自然就增加了客户到店的频次。

当然除了通过以上两个关键数据的改善提高门店客单价以外，还有几个因素也会影响客单价，比如门店客户群体的定位，定位高端车服务的客单价相对比定位低端车肯定是要高些的。另外，服务水平，门店的装修档次合实力，都是影响客单价的因素。但是，笔单价和人均到店次数，是最直接，可量化，可呈现的数据，是可以kpi的指标。所以，更加容易追溯和监控。

因此，客单价，绝对不是简单的提高服务价格，也不是单纯的笼统的提高门店的总营业额，而是聚焦于，提高客户单笔交易价格和回店次数，这才是正解。

作者：淘汽十一郎（18682971330）

2023重启增长·发现一家好店——杭州