连载3 | 轮胎厂商与代理商的“尴尬”关系，这“锅”到底谁来背？

先从厂家选择代理商的标准开始谈起吧？要大？要有钱？好像普遍是这样的。但是一个小品牌还要找这样的代理商就好像把自己柔弱的女儿嫁进了豪门，人家老大老二老三老四老五家的背景一个比一个强，估计新婚之夜还努力一下，第一次进货多进点儿表示一下，之后，估计就是独守空房无人搭理了！真的还不如找个普通百姓家，两人相濡以沫，共同创业，想想那些豪门和老大老二老三老四老五家曾经不也就是普通人家吗？人家是共同创业的伙伴，你想上来就捡便宜，是你太机会主义了！

反过来，对于经销商，如果你选择了一个品牌就应该善待品牌，如果不能够善待，至少要平等对待。否则，最好不要接这门亲事，伤害的是彼此的感情，你已经是豪门了，赚钱真的是你现在最重要的目的吗？

虽然是个小品牌，但是也是一个工厂，甚至是国内外知名品牌的工厂，再说了，现在一些大工厂不也是从小工厂发展起来的吗？如果彼此和平分手则罢，如果因为这段生意伤了和气，可能会给以后的生意或者给你后代的生意（现在不都是想着二代接班吗）带来难以预测的隐患！如果把厂家和代理商看作一家人，那么家和万事兴吧！

现实是，多数厂家并没有考虑效率，而是以貌取人，有钱，有仓库（有房），有物流（有车），有销售团队（有人），你说这和相亲不是一样一样的？当然，也有明智厂家，找效率高的经销商，哪怕你没房没车，甚至也选择串客。其实，也取得了非常好的业绩，串客们也感到压力，他们也认为选择和厂牌合作是正道，感觉世界好光明啊！

无论是经销商还是串客其实都是渠道贸易商，从厂家不应该打上好和坏的戳，都是为社会主义做贡献，还分什么工种吗？既然是共生在一个市场里，彼此都又可以相互借鉴的，不是串客变代理商是唯一正道，代理商目前的低效率也应该向串客的高效操作方式学习。不能说，我是代理商我成本高，所以我不赚钱！这是什么狗屁逻辑？

为什么说现在是市场渠道多样化，这几年，国内渠道的种类越来越多样化，全国零售连锁，地区性连锁，B2b电商，B2C电商，超市，加油站等等，那么这些渠道仅仅是一个代理体系是不可能满足不同渠道的采购需求的，未来会是如何分布的？对代理体制会有什么影响？我们先看看美国，这个细分市场已经非常成熟的市场中，轮胎渠道分布是什么状况吧。

大家看到了，只有在独立零售店渠道中才会有批发商的身影，而其他都是集中采购的直供体系！

一提直供，厂家都怕代理商接受不了。各位代理商朋友们，厂家真的也挺爱你们的，在销量上压的那么狠，但在关乎代理体系的大是大非上真的是为你们想的太多了！甚至有世界前三甲的轮胎公司没有KA部门，所有KA渠道的货要指定到一个代理商处拿货。

在美国几大品牌其实都是交由一个物流公司配送，因为客户高度集中了，不言而喻，这是一种高效率的做法，而在国内，甚至有些代理商对厂家自己的分销店体系都有所忌惮。

还有些代理商希望厂家顶级零售项目首先必须从我们经销商开始。其实，这还是地主思想在作怪，什么好东西都得先搬到我家去，这好像是农民思想哈？好了，您懂零售吗？厂家又要花大量的金钱时间去教你们学零售，这些厂家真的对经销商太好了，就是拥有目前最好的零售体系的公司也没有只把最优质的零售支持只给代理商啊，甚至是限制代理商开店的。

零售和批发，这是本来就是两个体系，咱们代理商是做批发出身的，不是批发牛零售就牛。在批发上您可能是研究生，在零售上您就是小学生，从头开始吧！但是往往成功人士二次创业的心态是不对的，这种案例比比皆是，为此苦恼的老板们是吧？结果，成功的批发企业把零售玩儿成鸡肋了，几千万都花进去了，不知道现在的坚持是为了做一个成功模式还是自救？

那么，现在国内的各个厂家为什么不渠道多样化？

首先，是现有代理商渠道占比太高。我已经说了，怕代理商不能接受，目前各大品牌代理商仍旧占总体销量的85-90%以上，有的甚至是全部，这种是最难受的，我想这些厂家应该也看到了目前都是代理商分销有多难受了！当然，也有先行者，比如，固铂，他的传统渠道经销商只占他总体RE销量的40%，传统渠道的BP完成起来也很轻松！

其二，代理体制由来已久，不变是最安全的，甚至很多厂家都没有想过会改变代理体制，谁变谁承担风险，在职业经理人体制下结果就是：不变！

其三，回到为什么代理体制？代理商充当了厂家的资金回笼和物流分销平台，也就是厂家可以一次性把货发给代理商然后直接资金回笼，资金安全，货由代理商去分销配送，自己的销售和物流成本是最低的，我宁可给销售和物流补贴，对于厂家，节省了多少管理成本啊！

在代理商利润足够覆盖这些成本的时候没有问题，但是现在随着价格透明化利润没有那么丰厚了，现在问题来了，代理商从承兑到信用额度，通过代理商快速回笼资金的红利逐渐消失。

物流，目前代理商都是地区制的，最好的代理商的物流也最多是临近省份的干线配送，最后一公里除了中心城市外都做不到。而且，受到品牌排他性的制约（毕竟一个代理商身份不可能做太多的品牌），其实物流效率不高，目前社会物流的崛起和电商中主攻供应链服务商的公司实际上是厂家最好的备选，未来以大物流商搭建的中心仓（RDC）和城市级分仓（CDC），各厂家入驻的形式会成为现实，因为这样的效率是最高的，厂家就是库存前置，更靠近终端，服务商就是产品集约后做好最后一公里的配送服务，同时是多品牌甚至是多品类的产品供应链，这对于一个门店老板要和20个供应商打交道的现状比效率不知道提高了多少，这些老板就安心管理好店面做好服务，伺候好消费者提高消费者满意度就好了！

有人说，你这扯得太远了吧？你说什么时候才会发生这样的事儿？我觉得现在各个厂家的代理商都在管厂家要政策，要特批，要支持，厂家也有财务审计会算账的哦，等要到厂家发现通过代理商的成本已经高出通过第三方平台（物流，供应链金融），由做供应链金融的企业帮我承担资金风险，物流成本和及时性也没问题，以现在京东，顺丰的物流体系就是增加几千部电动送货车的事儿，您一个省级单品类的配送体系怎么和这种大物流的体系竞争？到那时候，我说的事情就会发生，大家想想，我说的这些公司是不是都已经存在甚至在着手做这个事情了？

我觉得有兵临城下的感觉，您呢？有物流公司的代理商，我真心说一句，做大物流真的要审慎，物流社会化是全世界的趋势，现在做仓储物流外包成为很多中小型轮胎企业非常愿意去尝试的方向，自建仓储物流，可能仓储物流成本省了，但是管理成本非常高！

有人说了，物流理解了，应收账款呢？那些欠钱的客户你们肯定搞不定！先分分清楚，如果是坏死帐这个生意可以不用做，能要回钱来的也是银行管他们要钱，至于要不要的回来和我们也没关系，那是银行的事儿了！至于说你的企业为什么不能成功嫁接供应链金融，这个要问各位老板了，你的资金？你的未抵押的固定资产？

如果咱们在笑话串客资金小，想想自己是不是也不宽裕啊，同时，和客户历史交易记录不清晰，发票都没开嘛，或者是对私账户往来等等，导致在银行的评估中无发通过审核！所以，在如果物流和应收问题，盘活实体库存都可以由第三方接入解决，请问，现在的代理体系是不是就可以被优化掉了？现实很骨感吧？我的老朋友们！

在这个游戏里很多人认为电商是罪魁祸首，看了前面的分析，大家应该释然了吧？其实电商起初的想法就是通过低价提高成交量，这是早期投资者追寻的，电商团队都是按照投资人的方向去做出结果，其实真正怨要怨那些花钱让他们拿成交数据的投资商，我其实到现在也没明白花这种钱换不来一种可持续性的盈利模式，换不来客户的粘度的目的是什么？当然，现在钱紧了又来谈商业本质了，那以后有钱了是不是接着来啊？这不是败家子儿吗？

其实，现在电商是最可怜的，钱没赚到还落了一身骂名，厂家各个都躲着，拿句星爷的经典台词来形容吧：为什么躲着我？不是心里有鬼，要么就是身上有屎！合作也是偷偷摸摸的，当然，也有光明正大的合作的厂家，规定售价，全品类合作，除了给特殊渠道商特供商品，每个月回顾价格和销量，就像正式的经销商一样。这，才叫渠道管理！

而不是粗放的给一个销量目标，向对待传统经销商一样，碰到低价打给电话警告一下，还要和其他代理商说：我们没和他们合作，他们的货是串货！把全世界都知道是谎言的话当作真理，一帮听你解释的人一边点着头，一边心里无数个草泥马奔过，以我的从业经验这么多年，做厂家做成这样真特么失败！无论你有没有个人利益在里面。

再说说那些总在说电商在买低价的只盯在205/55R16,195/65R15上了，看看全部的产品，不是每个产品都便宜的，这么说吧，所有电商在商品销售商都是有毛利的，只是在某些爆款上利用补贴销售，但是限量。

真正的钱电商是烧在基础建设上，比如：系统，大家有去过北京上地和上海张江吗？每天上下班的IT民工们如潮水般涌向地铁站，一个大学毕业2年的普通程序员的月薪过万，好的还不止。这些年轻人真的应该感谢李总理啊，能不能联，合不合适联的都被一次人代会推向了风口浪尖，IT人士们也应该和资本一样冷静的想一下，这么高的成本在轮胎这个低利润的产业中如何实现盈亏平衡？所以，自己还在养IT的实体公司真的冷静，我们这个产业的互联网是要具有相当规模才玩儿的起的，别再编赚大钱的故事了。

从已经和互联网公司合作的厂家看，业绩不错，市场也没有乱，互联网公司还在苦苦寻找和更多品牌合作。但由于上面提到厂家的因素，“电商”作为一个新型渠道还是让厂家表态暧昧。

但是，现在真的比互联网刚刚出现的时候好多了，由于有成功的合作经验，也使得各个厂家也加强了和互联网公司的接触。以前就是派2个人了解了解，现在是从管理层面在实质性的洽谈合作机会，所以，共存经济已经被部分厂家所认同和重视。主是要说服，至少是心里说服那些因为新生事物而担心自己未来的人们，这其中包括厂家，也包括经销商！

（未完待续......）

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