汽车后市场淡季营销十八式

汽车后市场终端店销售淡旺季很明显，旺季的时候大家拼命卖产品，从销售顾问到老板都兴高采烈，士气高涨。一到淡季，大家都蔫了，士气低迷，压力山大。【杜特】总结了淡季营销的十八式，献给大家。 第一式：未雨绸缪，提前备战。

淡季不是突然来的，是可以预估的，所以，在淡季到来之前，你就要做好准备，做好淡季的工作计划。有准备，必从容。 第二式：营销活动要连贯。

旺季的营销活动和淡季的计划相结合，承接旺季的人气。比如：旺季做了连续性的会员招募活动，尾声可以放在淡季到来之时，搞个自驾游，老客户带新客户，促进成交。 第三式：淡季不是基盘客户少了，而是客户成交意愿不强烈，同时新增意向客户在减少。

所以，淡季可以想办法消化你的库存客户。店头活动、酷体验都是办法。 第四式：少投广告，适当多做活动。

因为客户的意向程度都不高，所以广宣的投放是最没有效果的时候。那么，停止那些浪费钱财的广告吧，多做做线下实体活动是最实际的办法。 第五式：结合气候创新你的营销方式。

都知道天气太热了，做项目的也少了，客户不愿意到店，不想做体验。你怎么办？让客户乘凉你想到过没有？办啤酒节你想过没有？烧烤晚会你想过没有？ 第六式：让更多销售顾问潜入网络。

旺季的时候大家忙，没时间关注网络，现在淡季到来了，多在网络上和客户聊聊天吧，多发发软文吧，多扔几个漂流瓶吧，多泡泡论坛吧，多发点广告吧，多和行业网站合作吧。既然大家都嫌天气热，那么上网的人必定会多起来。 第七式：多做老客户关爱活动。

老客户的重要作用，就不用我多说了吧。当然，怎样挖掘老客户的价值，还有很多的思路需要拓展。 第八式：放弃宏观，多做微观。

少做大活动，多做微活动。旺季的时候，各种活动很好搞出效果和气氛，因为客户比较好召集。淡季的时候，搞一场人气旺盛的大活动乃是严重的考验，往往产出比不高。在这个时候，不如把大活动分解为一个个的小活动甚至是微活动。 第九式：各种方式延长客户留店时间。

硬件：舒服的沙发，凉爽的温度，可口的饮料，给孩子的有趣玩具。如果这些都没有，你能不能给所有驾车来店的客户充充气、做个免费检查？成本高了点，但是相对于客户逗留所带来的销售提升，值了！ 第十式：大客户开发。

大客户开发难度较大，可以发动大家的力量。很多公司的老板、领导、部门不愿意管员工购车这样的小事，麻烦，没收益。那么，联系员工多的单位，联合搞趣味运动会试试吧。 第十一式：深入目标群体，做点基础工作。

如果你的目标客户农村多一点，就去农村做一做墙体、贴画。如果你的目标群体在城市，就去小区做做楼道贴。总之，基础工作虽然短期难见效益，但当旺季到来之时，你就会为源源不绝的客户而心中窃喜。， 第十二式：消化因为价格敏感而观望的客户。

我相信每个店都有这么一批客户，他们反复来店，不厌其烦地和销售员侃价，一场不落地参加活动，但就是不产生购买，总觉得扰乱市场，所以大家就在这耗着。好了，现在淡季到来了，你是否可以雇佣第三方搞个定向的团购？不要到处宣传，只低调地告诉这些价格敏感的客户好了。从边际效应来看，增加了销量，没有赔钱，你为什么不做？ 第十三式：电话营销可以加大力度了吧？ 第十四式：培训培训再培训。

趁着淡季，把你的竞争对手全研究一个遍；趁着淡季，把你的数据管理提升一个档次。既然来店客户少，就提高成交率吧。 第十五式：给销售顾问少压力，多动力，保持士气，稳定团队。 第十六式：异业联盟也有搞头啊。

超市里纳凉的人多了，游乐城里孩子多了，大排档喝啤酒的多了，暑期出去旅游的多了。 第十七式：降价冲量，不要说连这个你也不会。 最后一式，没有办法了，不是办法的办法也是办法。你去做巡展吧，去贴广告吧，去发DM吧……

最后举个案例，某个朋友，是4S的老板，他做的是低端品牌，主要市场在农村。淡季到来，他们安排销售顾问到乡镇农村，挨个门头搜集客户信息，凡是客户能留下电话的，不管意向是买什么车，都会奖励销售顾问两块钱。他也不告诉销售顾问搜集客户电话又什么用。大约两个月的时间，搜集了很多客户。然后旺季到来之前他就依托这些客户信息搞了一个大型店头团购活动，一举拿下180台订单。吓人吧？

（文章来源：杜特管理咨询 杜特）

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