麦轮胎，如何用条形码扫描O2O新零售？

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见，最终呈现为您所看到的商业洞见，一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。 本期创业公司为麦轮胎网，汽车轮胎零售行业O2O模式践行者。目前团队八十余人，已完成北京、上海、天津、东莞、哈尔滨五座城市的线下门店拓展。杨泓泽，麦轮胎网创始人、董事长。 “苦不堪言。” 提到汽配市场乱象，杨泓泽摊开双手。这个被看做能够“大捞一笔”的市场，却并非简单的模式为王。 自2011年上线，“麦轮胎网”三年时间里，完成了北京、上海、天津等五座城市的门店布局，而下半年，将有更多的二线城市被收纳进来。即便如此，公司整体依然没有盈利。 在定位汽车后市场轮胎零售行业之后，作为董事长，杨泓泽又确定了从线上到线下的O2O服务模式，北京来广营西路既是麦轮胎第一家旗舰店，也是其办公重地。而这一次，他的电话开始响个不停，一场姗姗来迟的A轮融资也行将完成。这或许会加快其线下门店的拓展速度。 从北汽福田到奇瑞，从奇瑞到省经销商集团，再从经销商体系剥离出来，找到汽车零部件的垂直领域创业后市场，杨泓泽似乎越做越小了。但是，八月“一万五千条”的销售目标，还是让人看到了这个尚且混沌的市场，隐约着的巨大亮光。 怎么找了条最慢的路？ 在很多人的观念里，轮胎就是用来“费”的。火花塞可以坏，正时链条也允许断，但是原厂轮胎，基本没有两年以上，是不会有人考虑维护和更换的。 选择购买频率这么低的零部件创业，杨泓泽是不着急，还是真不着急？ 他回答：“虽然轮胎更换频率非常慢，但是，它的标准化程度很高。跟三滤相比，它更重，也更适合O2O模式。” 所谓“成年人只看利弊”。多年的经销商、零部件经验使得杨泓泽从哪一种零部件入手都不会陌生，但是，他也明白，汽配行业十分分散，特别是零售端，如果销售机油这类小而轻的产品，集中度很低，并且难以完成线下服务。而O2O模式，线下服务环节是其成立的基础，在排除法划掉“钣喷”等更加依赖设备的维修项目后，轮胎就成了非常折中的选项。 在保证标准化的同时，杨泓泽惦记的另外一件事，就是将信息，特别是价格信息趋向透明。而这也正是互联网模式对原始汽配市场的真正冲击。 “以前卖轮胎，你连标价都看不到。信息不对称很严重。现在我们是直接与厂商购货，然后统一发到合作的门店里。每一条轮胎价格都能查到。”我追问：“这就是价格透明的最终形态吗？”他回答：“当然不是，我们才刚刚开始。其实商品明码标价本身已经是通行的规矩，但唯独轮胎，这一点做得很差。” 轮胎零售O2O，能否去伪存真？ 这几年，汽车后市场互联网创业风起云涌，B2B、C2B、O2O等无不在显示互联网所带来的“连接”作用。但是，这其中被证明稳定、可靠的模式不多，往往是在线上向线下推广的山路上，不小心天黑翻车。甚至有人断言：汽配市场O2O是伪命题。 也由此，麦轮胎必须证明其O2O模式的价值。 首先，线上部分，麦轮胎主要依托于PC产品，为消费者提供车型选择，而后会显示对应的轮胎型号，根据轮胎型号，可以在下方进行品牌和价格的选择，并且预订。线下部分的付款，需要消费者到实体店完成轮胎安装、动平衡测试后进行支付。 杨泓泽强调，麦轮胎目前出售的产品均在出厂一年周期内，由于削减中间环节，价格也比市面零售的轮胎要低一些。 实际上，对于O2O是伪命题的争论主要集中于两点：一是如何保证消费者在完成一次消费后，第二次还能通过线上渠道预订，而不是私自联系线下店面；二是对于加盟的商家，是否能够提供具有吸引力的条件，使其持续遵守“游戏规则”。 而这两点也可以简化为一点，O2O所主导的服务模式，对于消费者和商家的粘性何在？ 针对这一点，杨泓泽表示，麦轮胎的O2O模式是更加完整的——除了提供信息，也提供产品和服务。消费者如果想要在线下合作门店购买产品，就必须通过线上预订，这也是店铺接受的唯一方式。对于合作店铺而言，除了能够带来更大的客流量，一旦确认合作，服务人员都将进行筛选、培训和考试，最后评定星级。这个星级，将直接与销售奖金挂钩。 目前与麦轮胎合作的店铺，既有成熟的4S店，也有街边零落的路边店，选拔的标准，是由麦轮胎的工作人员率先进行网点密度的梳理和位置规划，继而从中筛选、商谈。考核完成后，一条条粘着条形码的轮胎会从厂商处，或者麦轮胎城市仓储站里运送而来。 扫描条形码，我们还能看到什么？ 走进来广营旗舰店，车间的一角满满当当地堆放着回收而来的废旧轮胎，另一角则是货架，整齐罗列着一排排崭新的轮胎，正如杨泓泽介绍，每一条上面都贴着条形码。这个条形码，使得每款轮胎像是淘宝货品一样有了身份和名字，通过查询，可以追踪到是否可售，以及售出和安装的信息。 这是麦轮胎ERP系统的一部分，通过条形码进行单品管理、控制业务流程环节，并为未来更为精准的运营提供数据储备。而“信息化”、“大数据”、“麦式服务”也被麦轮胎列为对于行业痛点的解决方案。 当然，由于推进速度的限制以及市场的混沌不明，这个构想还处在第一步。目前与麦轮胎合作的门店，除了几座一线城市，一般还是以路边店为主。与4S店合作时，只需要谈拢当地的经销商集团，其他分店就水到渠成。而与路边店合作时，无论是协商，还是培训，相对而言都更加耗费时间和精力。为此，麦轮胎既成立了独资或者合资公司，也保留着这种基础的合作模式。而此时，集客能力就成为现阶段至关重要的一环。 由于对服务质量和标准把关很严，麦轮胎的客户满意度一直处在90%以上。杨泓泽说，最近让他非常开心的一件事，是两年前在麦轮胎购买产品的用户，成为了回头客，开始带着周围的人再次回来消费。而这些人的比例，占到了16%。 但与此同时，令他头疼的事也在发生。杨泓泽表示，互联网能够带给电子商务的平台和渠道都是有限的，一旦从传统垄断转为互联网垄断，电子商务未来的空间也将随之减小。目前，不够丰富的电商形态，还不能保证他们能够以低于线下的成本实现销售过程，久而久之，升高的电商成本，对于电商本身也是一种扼杀。 “我们是想朝着平台做的，而互联网营销是第一步。”麦轮胎现阶段还是以PC端为主要入口，而未来，会渐渐走向移动端。在杨泓泽眼里，单独用某一种模式做业务的时代已经过去了，多种模式组合才有可能谈服务。 “麦轮胎，以后还会只是卖轮胎吗？”杨泓泽笑笑，说：“当然不是。” 车云小结 实际上，让杨泓泽头疼的，还不只是电商成本的居高不下。线下推广过程中，由于竞争对手“途虎养车网”的直接竞争，尽管门店拓展速度并未受到大幅影响，但还是常常陷入“价格战”的泥沼，出售的轮胎大都难以盈利。 对于麦轮胎而言，尚且处在“冲量”阶段，市场份额与轮胎零售行业整体销售规模相比，甚至还不足百分之一。也就是说，传统销售模式依然远未被侵蚀。对于多种以“2”为主的汽车后市场创业，杨泓泽一直乐观看待。这跟新能源汽车市场也有些类似，都属未知，孤军奋战最多只是沧海一粟，群起攻之，反而可能推波助澜。 离开来广营办公室的时候，麦轮胎的几个隔间还在忙里忙外。这时候，负责地推的“谈判专家”风尘仆仆地走进来。而他口中的“老杨”，那个决定给轮胎贴上条形码的人，很可能即日离开，开始新一轮的二三线城市门店拓展。反正他的下班时间，也从来没在自己手里。