社区快修连锁走不通？我们来算一笔账！

| 写在前面

昨日，由豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生特别授权AC汽车发布“专栏 | 大活做不了、小活不赚钱，社区快修的赢面究竟有多大？”一文，其在文章中表示，社区快修连锁由于业务单一、人员管理、技术、成本、利益分配等原因，将难以持续盈利。

这一观点在业内引起广泛争议：

有人认目前大部分涉足快修连锁的企业，包括零部件制造商、整车厂、4S集团和互联网品牌缺乏对线下连锁的深度认知，很难走通；

也有读者看到文章后表示社区店业务并不单一，并通过成本核算，得出“1个中心店+N家社区店”打造服务闭环的可持续盈利方案。

真理越辩越明。鉴于此，AC汽车采访了和谐汽车CEO杨磊先生，并实际调研了某省会城市社区连锁门店，让我们来算一笔收支帐！

和谐汽车CEO杨磊：“社区店+中心店”打造成服务闭环，大有可为！

和谐汽车CEO杨磊接受AC汽车采访并表示：社区店不是不可以建设，关键是要想好社区店的定位，以及后续可以延展的业务。从和谐汽车的实际营运来看，我们觉得这事情可以做。杨磊先生从以下几个方面阐述自己的观点：

1、社区店不仅仅是换油业务

和谐汽车对社区店的定位是：从洗车与车主开始接触，再通过美容业务让车主产生信赖，再推向保养业务，时机合适再推保险销售水到渠成。另外，和谐汽车还可以利用社区店集客，向中心店推送高附加值的大修和钣喷业务。

随着服务项目逐级开发，连锁店和客户关系也逐渐从建立信任、到服务认可、到品牌忠诚，再让客户关系不断牢固。

目前，和谐汽车中心店主打 7 大豪华品牌维修业务，社区店做15万元以上的中高档车型，通过价格来进行客户筛选，比如和谐社区店的换油最低价格是299元。从这点看，社区店不存在服务万国车的情况，因为这对备件供应链的挑战太大了。

和谐社区店业务类型与背后逻辑

2、社区店更大的价值在于建立闭环服务模式，“净现金流”业务

以会员储值为例来细说。如果只有中心店或4S店来做会员储值业务肯定很难推：一般客户只有在保养才会去4S或中心店，那保养平均每年不到2次（一般 1.5次），如果只做保养业务，客户肯定不会充值做会员。

洗车美容是高频业务，但是现在很多洗美店很难做会员充值业务，因为给到车主的都是水份很大的会员套餐（比如充值1万送3000），导致业务本身无法赚钱，关门跑路的太多，导致消费者对单纯洗美门店的套餐不信任，因为都不知道你能干多久。

对和谐汽车而言，“中心店+社区店”的模式能帮助消费者解决疑虑。而且是分步骤推行会员业务：比如头6个月充值 300元，客户容易接受，也很快就会消费完；后续要求起充值金额可能加到为500元，一年以后起充值可能就是1000元。随着和客户的业务接触点越来越多，后者也会逐步增加对门店的信任度。

对200平米的社区店，500个会员基本就有保障了，一年会员基本能沉淀50万元的现金。然后社区店再做好服务促使车主来消费。“一般充值1个月后，客户没来门店消费，我们就会想办法和他们沟通寻找解决方案”。

3、保险业务分析

和谐汽车从2015年底才开始做社区店，到现在经营最长的门店也才6个月，单店车险收入也有不少。杨磊透露，将来和谐也会推行“买车险免费保养和洗车”业务，将“车险与门店的业务营销”结合起来，更好为车主服务同时，也拓展门店的业务渗透。

比如 2 年以上的车辆，车主很少投保“划痕险”。和谐推出针对性业务：车主交纳一定金额，中心店就能提供一定金额以内的免费维修；如果当年不出险，还可以返客户一半保费，用于车主第二年的保险。这种套餐就能为中心店的钣喷业务集客。

以和谐汽车的规模，可以和保险公司合作，拿到最具竞争力的渠道返利，再通过自己的保险经纪公司，向其他渠道做车险代理业务。社区店的作用是可以拓宽公司对车主的覆盖与渗透，为更好与保险公司合作奠定基础。

说完社区店的定位和盈利能力，我们再回过头来从集客角度看，社区店是否只做保养专项就可以？这事情当年也争议过。河南有家连锁品牌，开始定位只做保养，不做洗美业务。当时推出“9.90元节气门清洗”来集客，但是集客不理想。当他们开到第3家店时，就开始做洗美业务。

此外，AC汽车从和谐汽车财报了解到，2015年企业净利润同比增长3.5%至5.6亿元。售后服务板块收入同比强劲增长34.5%，其中，4S店售后同比增长35.5%，综合大售后得益于独立售后网络的大幅扩张同比增长74.6%。售后毛利率小幅下滑0.7个百分点至45.1%，但仍维持在高位水平。

和谐汽车表示，未来综合大售后业务的扩张能力将是发展重点，2016年大售后业务以“增强覆盖密度、提升市场占有率”为主，预计公司“中心店网络扩张速度阶段性减缓，社区店网络仍快速扩张”。据悉，目前和谐汽车已经建成40家中心店，未来一两年内实现500家社区店的目标。

随后，AC汽车调研了某省会城市一家快修连锁店，老板钟先生提供详实的数据，为快修连锁算了一笔“收支账”：

1、从门店利用效率（或者坪效）来看：钟先生认为150-200平米的面积是社区店效率最高的配置，2个洗车2个保养总共4个工位。如果综合修理厂做到500平米以上，那么还要加上客户休息室、精品展示区等配置，这些基本很难有产出。

2、从社区店的成本来看：基本7个人配置就可以，按照平均工资4000元计算，人工成本约在2.8万元。钟先生在找门店时，要求每平米租金要求不超过150元，这样租金最高3万元每月，其他水电支出加起来大概5000元左右。

这样算下来，根据门店租金不同，社区店一个月有8万元收入就能保证盈亏平衡。

3、再来看看收入：社区店2个洗车工位，钟先生的店洗一次车按照会员35元、非会员48元（精洗，最主要是为中心店筛选目标客户），一个月750-900台计算，3万以上的产值（取中间值40元*800台计算为3.2万元）。

另外按照数字计算，社区店一个月的单店美容业务收入也能达到3万元左右。

4、再看保养业务；刚开始按照一天2台车的保养计算，一个月60台车，如果单车保养产值300元，社区店肯定亏本。钟先生的门店单车产值超过800元，按最保守的单车保养产值500元算，一个月也有3万元的产出。

“洗车美容保养这三项务累计就有9万元收入，社区店做好这三项基本不会亏钱”，钟先生表示：“这还只是初创阶段的营运业绩计算，后续随着社区店对周边客户的渗透和积累，产出还会上升”。

（注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）