上汽大通数字4S店的幕后推手

编者按：   没了车模还看啥？刚刚落幕的北京国际车展，上汽大通现场创新演绎数字4S店，使用车商通“章鱼快跑”摇奖游戏，嗨翻全场，成为北京车展新亮点，引起了新浪汽车、汽车之家、金融界、财经网等权威媒体的广泛报道，小编特转载如下。

（上汽大通展台人气爆棚）

  2016年五一北京车展10天期间，上汽大通宽阔的展台每天都人头攒动，人气爆棚。咦，已经没了火辣性感的车模，他们都在看啥呢？ 亮点一：开展现场，演绎了“石破天惊”一幕：7块闪亮的“金壳”爆开，一辆爆款概念车SUV D90惊耀现世，好家伙，这款车，尺寸好大，据悉，这是中国首款C2B智能SUV汽车，这将是一款由用户参与开发、设计的全新产品，开启了中国汽车智造C2B时代。 亮点二：EV80房车现场“咖啡飘香”，EV80是上汽大通打造的纯电动宽体轻客，只见很多观众穿戴上最时尚的VR设备，身临其境的地进行房车驾驭和生活交互体验，感觉比真车体验还棒！不仅如此，EV80还被改装成咖啡售卖车，现场咖啡飘香，成为展会的一道独特风景。 亮点三：车展10天哪家“嗨”？还数上汽大通展台。这次北京车展，上汽大通把4S店“搬”到了现场，通过一个叫车商通SCRM的工具，现场与观众玩起了“章鱼快跑”摇奖游戏，每天5场，场场爆满，大奖礼品送不停！据大通汽车展会负责人介绍，现场集客留档超过4000+。这是上汽大通2016年实施“数字4S店”的首季开门红！

 

（车展现场，上汽大通数字4S店“章鱼快跑”摇奖游戏）

 

（上汽大通展台上，现金红包送不停）

    上汽大通玩转数字商业模式   在中国自主品牌中，近几年的上汽大通绝对是一匹黑马，发展神速，在车型研发、渠道、品牌、营销创新等方面创造了令业内侧目的“大通速度”。记者有幸采访到了上汽大通相关负责人。 说起数字营销（Digital marketing），包括官网、自媒体、搜索引擎、媒体合作、网络媒体投放等等，对于现在的企业可以说是耳熟能详的传统业务了，包括上汽大通在内的很多汽车厂商都在做，但是上汽大通把它升级到数字商业（Digital business）的战略操作层面。上汽大通数字营销副总监赵杰说，数字商业包括数字4S店、社群营销、汽车电商直销、甚至包括最顶级的C2B，我们都是按照新的商业模式来操作的。 比如说汽车电商直销，在中国众多车企中，上汽大通的观念和实践也是开了行业先河。   据介绍，上汽大通汽车电商于2016年2月28日在其官网上线，目前运行了两个多月，350台车已经交付车主手中，这一数字对于一家经营宽体轻客的汽车厂商来说，已经是中国市场的NO.1了。 众所周知，目前常规的汽车电商是先有了库存，然后放在电商平台线上下订单，4S店线下交车。而上汽大通官网上的车是零库存，他们的官网直销是遵循着先销后产的思路运营的。 对于C端用户，上汽大通官网购车有四大承诺： 第一是完全按客户订单全新生产，零库存。第二是全国统一销售价，而只有零库存，才能保证全国统一价格，并且把零库存节省的成本优惠给消费者，从而让终端消费者买得放心。   第三是生产过程透明。假如您在大通官网上订了一台车，您订的车哪一天进了车身车商，哪一天进了总装车间……每一步生产过程都会以短消息的形式向客户发送，同时也可在官网上的个人中心查询到。 第四是逾期交付赔付。车辆不能按期交付是行业的痛点，大通汽车电商解决了这个痛点。通过大通官网，客户从交订金到车辆到店，限20个工作日，全国统一，再加上各地不同的物流时间。如果超过一天，每天会有相应的赔付。   大通汽车电商的优势在于：重新定义线上产品。线上线下产品车型是不一样的，线上叫官网定制版，线下是没有这个配置的，从而保证了性价比高，价格统一。 汽车电商最难做的，一是产品，二是定价。大通汽车电商在前者推出了官网订制爆款，在后者通过价格一步到位统一透明，最大限度地优惠给客户而不必要浪费客户的时间来讨价还价。我们认为这是符合互联网电商的精神实质的。为什么？客户要的就是这份实在！ 而对于B端经销商来说意味着什么呢？自建官网，营销成本比较低，没有第三方电商平台费用，那么经销商的利益就最大程度上得到了保证。 据记者采访，目前350辆官网新车已经全部通过4S店交付于车主手中，4S店对此的接受程度是100%满意的。 通过对上汽大通有关高层的采访，记者了解到，上汽大通的最终目标是要做一个生态体系。在这个生态中，主机厂和4S店重建互联网+下的新型厂商关系，有主导有分工有协作，无缝连接，线上和线下一体化。     上汽大通的核心竞争力   当前中国汽车电商普遍说不清看不懂有名无实，上汽大通为什么能做到真实有效？赵杰总监说，就四个字：先销后产。大通完全有这个自信和产能，产能不是拍脑门来开工的，客户的订单才是“开工命令”，客户的痛点才是产品和服务方向。 C端客户凭什么在你的平台上下单？大通汽车电商不断摸索，勇于试错，小步快跑，摒弃了当前汽车电商中常见的单一高性价比模式、流量模式，采取了自建平台、四大承诺的模式，处处以客户体验为中心，精准解决客户痛点。   对于当前传统汽车电商曲折发展的反思和大通汽车的实践结果表明：第一，车企要做汽车电商，必须要自建平台，这个平台是以客户体验为中心的。我们应该看到，当前消费环境中，官网比任何其它平台信任度要高。第二，产品定义要精准，第三，汽车电商各条业务链的打通。比如说，单就把汽车生产过程、物流进度的短消息及时传达给用户而言，这一条业务链对于很多车企就是一个相当的难题。大通汽车电商平台充分打通了与经销商集团的连接。一个客户在大通官网上下了订单后，3分钟之内就会收到客户所在经销商的汽车销售顾问的电话。客户体验相当给力。   大通汽车电商的经验反过来也证明了：单一高性比产品不是最重要的，流量不是最重要的，如果自身平台没有一定的内功承载，高性价产品只不过是孤芳自赏，流量来了也是一种浪费。   大通官网自身平台的打通，充分显示了大通的核心竞争力。据悉，大通自建平台只用了三个月的时间，他们收集了包括车型的定义在内的4800条客户数据，客户需要什么样的车，大通就造什么样的车，这也是C2B的雏形。

 

（上汽大通全新中大型SUV概念车D90正式发布，这是汽车行业首款C2B产品，首款由用户定义的车）

    上汽大通公关总监杨洪海在接受记者采访时表示，大通汽车承担着上汽集团“倾力打造富有创新精神的世界著名汽车公司，引领未来汽车生活”的企业愿景和智能化大规模定制生产的发展使命，大通5年来创造了多个行业第一，创造了大通速度，概括说来就“两点四个字”：领导、体系。 简单说来，要有一个好的带头人，然后是整个公司的体系作战能力。为什么有些主机厂有钱有人有技术，研发投入几百亿，但是最后没有做出产品来？体系是很重要的，生产制造、研发、品牌、渠道……不是靠某个环节。比如说营销，从培训、战术的运用，门店的经销商管理团队，这是一套销售管理体系，一环扣一环的，每个环节上的战斗力都要很强。   年内打造200家数字4S店   数字4S店是上汽大通数字商业实践中的重要组成部分，记者采访了解到，上汽大通数字4S店建设分成三个阶段，走起来，跑起来，飞起来。数字4S店2016年3月份上线，目前处于走起来的阶段。刚刚过去的五一北京车展牛刀初试，比起以前传统方式，营销效果还是很明显的。   做好数字4S店需要具备以下条件：第一个，主机厂是否重视。第二，C端客户的习惯和认可。整个系统的开发、打通和产品迭代，都要以客户的体验为中心，第三，经销商的重视和运营。在当前汽车行业增长乏力、效益下滑的困境中，经销商面临的经营压力是很大的，免不了急功近利，他最终要的是销量目标和收入。对于经销商来说，他既要维护自己的微信公众号，又要维护汽车之家等传统电商的助销工具，还要有厂家的自建平台，经销商的精力也是有限的。   如何打造数字4S店，能够给经销商带来最大的价值？上汽大通于2016年初选择了深圳车商通作为上汽大通数字4S店的独家供应商。   2013年7月成立的深圳车商通，针对目前传统4S店面临的行业困境以及互联网的外部冲击，量身开发了SCRM互联网营销工具，可以解决当前4S店的痛点，帮助4S店建立自己的互联网+平台，调整经营方式，降低成本，提高互联网营销管理水平，提高产值，满足了4S店马上见效的业绩增长需求。   上线不到三年的车商通赢得了全国6000多家4S店的青睐，成为中国汽车经销行业SaaS领域市场占有率第一的领导品牌。   著名咨询公司埃森哲研究表明，尽管许多整车厂已实现了局部数字化，但真正能够快速实现全面数字化转型的，却凤毛麟角。上汽大通即是中国车企全面数字化的先行者。   上汽大通数字营销副总监赵杰说，上汽大通的理念是比较新的，而作为致力于打造汽车服务商互联网基础设施的车商通也是理念前瞻的前沿企业所认可的。汽车产业链条很长，数字4S店项目的实施遵循了上汽大通整个数字商业战略“先行先试，小步快走，迭代思维”的工作方针，承担着上汽大通经销商渠道全面数字化打通的职责。今年的规划是打造200家数字4S店，我们对这一前景充满信心。