一个汽车后市场创业者的干货总结：对于互联网，我们都理解错了吗？

作为一个保险电商创业者，一个在汽车后市场摸着石头过河的人，这里没有理论，都是我自己的观察和分析。正如连电子邮件都不大熟悉的马云，我坚信，只有外行才能彻底改变一个行业。 今天我想说说对汽车后市场互联网模式的观察和想法，纯粹个人看法，欢迎拍砖。   一、汽车后市场电商，下一个爆发的机会 汽车后市场作为一个巨大的行业，中国机动车保有量已超过2亿，光2013年就新增长2000万辆新车，真没什么行业可以跟这个行业比规模了。 我们通常说的汽车后市场，通俗地讲，就是车主买了车之后的市场，它主要包括三大板块：汽车保险、汽车维修保养、二手车和租车。别小看这三大板块，每个板块占有的市场份额都接近或超过万亿。这样的规模和机会，远超传统的3C。 规模大是现实，而真正的机会则在于，这些板块互联网程度都极其低，再直接点说就是：20年来他们都被4S店或黄牛们垄断着，当机票业酒店业旅游业一个个早已飞速完成互联网化时，车主们还在一个个小黑屋里被蒙来蒙去晕头转向却又无可奈何。 汽车后市场为什么远离互联网？我认为不外乎两点：一是汽车后市场服务的“非标准化”，打个比方，你说什么叫好，怎样算满意，你很难量化——一个女车主很龟毛，她就觉得车还可以洗得更干净一点，你说这个是好还是不好； 二是汽车后市场消费的不确定性，传统的汽车配件，所谓的正品在4S店那里（其实也不是完全是，大家都懂得）；线下店又感觉不放心，这可真是进4S吧，明着挨刀；进线下店吧，肝颤着挨刀。 二、汽车后市场互联网创业的四种类型 最近两年来，汽车后市场的互联网非常热闹，各种互联网、移动互联网项目争先恐后。作为行业参与者，我非常认真地研究了个遍，我认为基本可以分为这几个类型： 以汽车之家车主服务区为代表的高富帅类型，汽车之家的优势是来自前端的车主流量，说白了就是把买车看车的那些人转化成用车的； 以专注汽车后市场某一个细分领域创新型类型，我们车险无忧应该算个代表吧，真别小看某一个细分的市场，车险无忧2014年的年保费交易额我们预计将实现10个亿——这就算我打广告了，在二手车领域，原神州租车执行副总裁姚红军创办的大搜车，包括车王二手车，都是汽车后市场细分领域创新型的代表； 以汽车后市场创新模式为代表的变革型类型，杭州的车蚂蚁用的C2B模式引导车主发需求，再帮车主找到解决方案算个代表； 以整合配件商和线下服务店打通资源为代表的改革派类型，这方面就多了，比如养车无忧、弼马温养车网、车小弟等等，还有包括为传统4S店提供保养预约服务的携车网等等。 这大概就是目前汽车后市场互联网创业的四种最主要的类型。我不讨论那种模式好或不好，就像我们买保险的渠道一样，有人喜欢电话、有人喜欢代理人、有人喜欢上网自助比较购买。萝卜白菜，各有所爱。我觉得这么大的市场，只要你本质没问题，方向也对，做出个性和特色，都是有相当的机会的。 我想说的是，在汽车后市场互联网如此之热，承载无数资本和目光的时候，给大家泼几盆冷水。在一个人人都在说升级的时候，一定需要有人说降级。 三、为什么洗车不需要互联网 有没有感觉到，汽车后市场最多的是什么？车主会员卡，车主联盟……但你听说过哪个做车主会员卡和联盟做得风声水起的么？没有吧。半死不活，向礼品化发展，是他们的生存状态。 为什么？很简单：一、你能给车主的，车主去了之后店主不但能给，还能比你给得更好；二、汽车生活消费一个重要的特点是：习惯和地域性，你见过一个车主为了省10块钱，开10公里往返去洗车的么？但很可惜的是，目前至少80%的汽车后市场互联网项目，都丝毫没有考虑过这两个最核心、最根本、最关键的车主消费行为和习惯。这其实是非常致命的。 还有通过互联网预定洗车的，这样的，我认为纯属蛋疼。别跟我扯高科技智能洗车卡，充值刷卡洗车“滴”的一下——你以为坐公交车呢，洗车最高科技的卡，是办卡，车主收钱，用笔划一下，你再把卡放车里。 说到洗车，讲一个我认为的真正高富帅洗车项目吧——但这和互联网半毛钱关系都没有。北京有一个很用心的洗车工，干得不错，口碑也很好，在洗车的过程中，认识了不少车主。但他运气不好，没多久，洗车店老板不干了，关了门。他失业了。 这名洗车工面临两个选择：要么再去一家洗车店，要么回东北老家。不过他选择了创业——他找到常服务的一个车主，对他说：你平时忙，每次洗车都要开过去排队排半天，这样吧，我每天都到你车库给你洗车，然后擦干净，你平时洗车一次40，每月洗4、5次，要200块，我只要你150，让你节省时间，还天天都能开干净的车去上班。 好家伙！你们说你们干不干，反正我们小区有这种，我愿意。就这样，这名洗车工通过给物业帮忙协助管理停车，在这个小区地下车库开始快乐地创业了，生意也越来越好，最后把他老家的70多个亲戚全部招到北京洗车去了。 有没有倒吸一口凉气的感觉？别说没有。互联网是什么，至少在汽车后市场领域，它不是酷的技术，而是链接人们真实需求，再如何解决这个需求的工具。这名洗车工的车库创业，至少满足了最核心的两个需求：一、车主没时间排队洗车，但又有天天开干净车的需要；二、到车库给你洗，完全不占用你的时间。据说这名洗车工目前已经开发出车库洗车细分服务：比如你要是每月300，还可以给你的车打蜡什么的。 你说，洗车需要互联网不？周鸿祎同学有一句话我很认同：“别想像需求！”我们很多需求，其实是建立在我们自己本身是个汽车达人或汽车爱好者的基础上，几个创始人，脑袋一热，大腿一拍，哈哈一笑：对、对、对！就是这样的！对你个头。这最多只有5%的人有这个需求，剩下95%的人基本对你无视。 四、汽车后市场互联网的钥匙在哪？ 说到这，汽车后市场的互联网到底需要什么模式？我的答案是：没有模式，只有需求，谁能把车主的需求缩短距离，最便捷、最省钱、最透明的解决，谁就是最牛逼的模式。至于是群殴还是散打，那是具体的战术问题，不是战略问题。就像你有钱去做电台广告，没钱印点传单雇几个大学生到地铁口发一个道理。 最便捷、最省钱、最透明，说起来容易，做起来巨难。 车主便捷不？好像又便捷又不便捷，省钱么？反正都觉得贵，透明吗？地球人都知道。这就像一个黑屋子，没灯就算了，给你蜡烛，你还得自己去买盒火柴。 点亮这根蜡烛的火柴是什么？我认为是：一、资源整合的彻底走通；二、商业模式的完整闭环。（走通，这两个字，是我遇到的第一个投资人教给我的，我会记住一辈子。）现在很多汽车后市场互联网，其实没走通，衡量是否走通很简单。比如在车险无忧，一个车主上来算了保费，我能在几分钟内实现他到底是买，还是不买，如果买，是在线支付，还是上门刷卡；如果不买，客服在几分钟内跟进第二波，这些需要的是以分钟计算和响应。 最关键的，是商业模式完整的闭环。前几天一位做汽车团购网站的兄弟跟我说，不好搞啊！我说为什么，他说以成交来收钱，根本行不通，到最后只能是广告模式，搞一场多少钱，卖多卖少与我无关。为什么？因为你的商业模式没有形成完整的闭环——这就像一个圈，你画了四分之三，最后四分之一，其实你是画不了了，在人家手里，但往往就是这最后一笔定生死。很简单，4S店要想飞个单，太容易了吧，闭着眼睛我马上能告诉你10个办法。 有没有好好思考过：你的汽车互联网的完整的闭环是什么？是你的资源，还是你的模式，还是你建立了一个全新的门槛。你的那个圈能画到四分之几？如果你画了半天，最后飞个苍蝇进来，你的努力和付出情何以堪？ 有人肯定会说，有的项目根本没法闭环啊！就是一个中介平台嘛。错，中介有中介的玩法，中介有中介的契约——想想为什么中介带你去看房，要先让你签个协议，这张纸就是告诉你：从那个时候起，你违约有风险。而汽车后市场互联网的维修保养，我们想尽办法四处拉客，好不容易弄点人，你觉得去弄个协议给车主签了再去，合适么，又现实不？可操作性有多少？ 对，可以让车主先付钱，完事满意你再付给商家——这不完美商业模式嘛！错，这其实是完美的快消品互联网商业模式，它并不适用汽车后市场！很简单，第一次车主通过你去了，你觉得快修店老板会不会自己发展车主——除非这个老板脑子坏掉了。没有持续性的消费行为，本质就是原地打转：永远在发展新客户，永远又在流失客户。 说到这，我都觉得冷水泼得有点狠了。没办法，我们不狠，人家就会对我们狠。那你说还怎么办？两个字：合作，不要对抗，合作，在合作中更好地活着！ 那和谁合作？其实你认真思考一下，就会发现： 真正掌握了汽车后市场的钥匙和命门的，只有两个人：汽车厂家、保险公司。 你不用怀疑，这肯定是真理。我来告诉你为什么？汽车厂家有前端和资源优势，这包括车的品牌配件技术服务等等。你以为汽车厂家是不想做快修吗？错，他们暂时是看不起，他们分分钟可以把快修快保做起来你信不信，这并非什么难事，目前只是他们现有的汽车厂家—汽车经销商传统的固有格局而已； 为什么还有保险公司呢？车主买了车，还有什么是必须必须必须的？对，汽车保险。保险公司手握车主的数据之源和天然端口。想过没有，如果保险公司在车主买车险的时候，把车主汽车生活打包整合处理的可能性和连续性。他们就好像社交的腾讯，成天QQ弹窗弹死你，保险公司今天早已占领了汽车后市场通往车主最黄金和核心的入口！ 这不光包括车主的维修保养，还包括二手车。试问，比如连续3年在车险无忧买了车险的车主，他3年的理赔记录我一清二楚，我能不能根据理赔记录，来定向回购一些车况不错的二手车呢？保险公司不是不知道，他们也是忙不过来，几千亿的保险金管理和车主理赔就够他们忙了。得端口者得一半天下，我们必须正视这个现实。 其实，无论做什么，在合作中更好地活着，这应是商业最基本的逻辑和常态，而不光是汽车后市场互联网项目。想明白了这个，你就会豁然开朗，山外有山，一片清新。 （文章来源：车云网  帅勇）