【门店经营】进店台次增加，为何还是亏损？

首先关于修理厂盈利的方法，先分享下什么是盈？什么是利？盈即盈余，指多出来的部分；利即利润、利益；盈利很显然就是有利润，是收入减成本的事。

严格来讲，盈利就是收入和成本两个要素构成的。成本主要由固定成本和变动成本构成，跟每天修车有关系，多出来的费用就是变动成本，如配件款、保险公司返点、提成等；不管进不进车都要花出去的就是固定成本，如设备成本、场地成本，人员工资，水电费、设备折旧、损耗，公关成本等。

如何增加收入?

收入增加需要两个基本条件：一个是单车收费怎么增加，一个是进厂台次怎么增加，这两条保证一条不变，另外一条向上增加，才是真正的收入增加。

所以在此提醒大家：当下并不是薄利多销的时代，也不是车越多收入越增加。往往很多时候免费的活没少干，收入没增加，成本却上去了。

如上图：盈利的方式一个是营业额增加，一个是成本下降。单车收入怎么增加，增加多少才是利润，是我们要详细分析计算的。

如图，盈亏平衡点，有固定费用、变动费用和产值三条线，固定费用是每天必须支出的费用，基本每天变化量不大。 据经验而论，一个修理厂每个工位的固定费用每天是500-800元，根据不同城市和地段不同而不同，包括人工工资、设备折旧、场地均摊等方面。 其中用总工位面积除以总工位数，才是标准一个工位所占地面积。正常来讲，一个工位大约需要28平方米，配套面积是两倍，总体是90平方米左右，企业越大工位利用越低。 第二个成本是人员工资：包含一、二、三线员工，一个工位需要三四个人，一天就要三四百左右，再加上设备折旧和水电费，大约一个工位成本在500-800之间。 另外一条斜向上的线是变动费用，就是跟修每台车有直接关系的费用，跟费用线交接的点是盈亏平衡点，在点之上是利润，点之下是亏损。 那么问题来了，如何才能找到盈亏平衡点呢？ 我们来看三个指标：一个是台次，一个是平均单车收费，一个是毛利率，这三个指标合在一起才能精算出来修几台车才能不亏损。 盈亏平衡点测算方法，每天固定费用÷单车毛利（单车毛利=平均单车收费-单车配件采购成本），其中平均配件采购成本，即某车所有换部件的采购成本÷所有进厂台次，几个基本指标核算清楚，企业管理就稍微到位了。

企业经营不是坐办公室里空想，也不是以便宜取胜，比价模式不是经营之道，同时你跟谁比就意味着跟谁是一个水平，赢了和输了都不光荣。

企业核心不是简单拉客户，而是要提升内在的竞争力和经营水平，一定要定位好自己是谁，要知道自己真正对手是谁，要知道每天修多少车才不亏（上图为盈亏平衡点的测算公式和计算方法），这时候能够有的放矢的为你每天修多少车而奋斗了。

如一个常见的例子：出租车司机，各类成本都不低，但很少有亏损的，因为他们学明白了盈亏平衡点，知道每天要做多少客户才不亏损，成本赚出来后剩下的就是自己的利润，很值得我们思考。

盈亏平衡点不是财务指标，而是台次指标，计算清楚了才能给我们的业务员和维系车间班组长清晰的任务指标，知道盈亏平衡点才能每天做到单人、单工位，单项目不亏损的经营模式。

影响利润四个指标即：单车收费、固定成本、变动成本和台次，四个指标中影响利润的比例是不一样的。

上图为大量企业测算推导出的单车收费、进厂台次、变动成本、固定成本对利润的影响系数（敏感系数），其中单车收费客单价敏感系数为2.5，意味着客单价每增加1%利润增加2.5%（其他如图），前提是一个指标变化其他三个指标不变的条件下得出的系数。 一看便知为什么修理厂不盈利的原因了。 如单车收费增加10%，进厂台次减少10%，利润还会增加7—8%，意味着敏感系数设计好，可以相互支撑成长。 值得注意的是，单车收入不是涨价，有几个观点如下：

观点一： 提升单车收入不可怕，以涨价的方式提高单车收入才可怕（杀鸡取卵，不可取），把车主想花在别的修理厂的钱花在你们店，这才是本事；

观点二： 打价格战不可怕，可怕的是打了价格战后单车收入降低了，客户数量也没多（鸡飞蛋打，更不可取）；

观点三：

价格战可以成为企业的战术，但战术后面一定要有战略支撑； 从某种意义上讲，大多数企业明着可以通过免费、便宜增加进厂台次，但降价10%，台次有没有增加15%以上，如果工费下降10%台次没有增加，实际就是亏损的。 讨论重点：如何增加单车收入？ 单车收费是最重要的一个点，要在不减少进厂台次的条件下增加单车收入才是重点，单车收费的增加不是减价，而是要把客户花在别地方的钱花在你的企业，把客户可能突发要花的钱变成别突发（损坏变成养护），把客户犹豫不定的支出变成坚定的花销，才是真正意义的单车收入增加，其本质不是坑蒙拐骗和价格战，而是内在营销，让客户特别自愿的把该花的钱都花在你这里，服务的本质是发至内心的替车主着想！ 最后：人、客户、场地、设备、时间五要素，每天围绕你的目标转，才是经营的重点！ 企业经营中要的是深度，而不是宽度。 （文章来源：汽车后市场研究）