汽车后市场——快修连锁如何占领市场?

汽车后市场是“人人”窥视的一块肥肉，但是并不是所有的弄潮儿都能尝到这块肥肉的甜头。快修连锁应如何精准定位，占领市场？ 关键点一:精准定位 首先，需要精准定位，是“砸钱做连锁”？还是“公司业务的补充”，还是有一个明确的发展模式和定位？市场大同小异，导致行业拼项目、环境、服务，是因为行家喜欢一览打尽顾客，甚至纵深挖掘利润，缺少着力提升市场占有率的顾客细分。顾客分为便利型、低价型、专业型、服务型、性价型，但哪种比率高，实在缺少有效调研数据。顾客类型细分有利于深挖利润空间，提升市场占有率；服务的价值点表述除了精准落地，更要俗套化。服务也不是什么“专业、满意”口号，而是具冲击力的，如维修超时赔偿xx元。体验不仅停留在展品展示工具说服，而是一套店面服务体验控制系统。 关键点二：感性直接体验 维修保养和别的服务行业不同，消费者所得到的是间接体验，（美容、改装除外），所以，让客户有感性的直接体验是维系顾客的通则。 1.“打动”顾客的服务理念 假大空的文案包装无济于事，唯有直奔顾客内心深层需求的诉求才可打动顾客。这需要精准的提炼功夫。 2.店面空间布局 围绕服务理念，调动店内外一切的因素达致匹配的“感应”效果。这需要专业的设计。一味的追求奢华和高大上不是个性特征，而是跟风模仿，纯属浪费装修钱。真正的“感应”效果需要符合门店的个性化服务理念。 3.借助科技工具 实时监控、自助体验、实情通报、数据验证、工具测试等都是增加顾客直接体验的有效办法。这种科技工具则是越“高大上”越好。 关键点三：业务专业精细化 如何让客户信任你？专业是赢得他们信任的核心因素。业务要熟练，通过培训让员工有统一的服务标准和完善的操作流程，给顾客留下深刻的印象。任何一项业务都做到专业化标准化，在顾客心目中强化品牌形象和满意度。 关键点四：熟人关系转化为价值关系 维修保养是刚需，所以，单店常常是套餐、会员、客情捆绑长期顾客，甚至有人算起年消费2000、5000、1万的顾客群算盘主意。但生意经谁都明白：熟人生意做不大。如果对照连锁，熟人生意难快速发展，因为培育客户时间太长。原因错在哪？自我封闭算计而不是市场的客户价值导向。 但价值点不仅同样需要提炼，还包含战略规划。比如：国美店就是“便利、专卖、低价”的价值满足，而星巴克则是“都市生活方式”的价值创造。假如思维观念转换成功，顾客模型将是流量型。流量意味着什么？ 1、降低店面的服务、销售难度，利于快速提升店面人员岗位技能，招聘上岗迅速到位。 2、积累后台的大数据，为营销分析、资源整合、利润转移提供根基。 关键点五：低价策略转化为价值链 不断低价穿透价促销，已经是市场常规做法，但都违反了服务类不能走销售型低价路线的原则。先要理清各个业务点的销售逻辑，寻找利润价值链，构建业务流程，其次才是展现落地：销售策略组合搭配（套餐、特价、低价、赠送等等搭配）服务策略（客户分类、职责分工等对应的细化接待服务）。 这里重点提醒：销售型连锁如国美，服务是味精；需求型连锁如7天连锁，服务是轻资质；星巴克文化连锁的服务是锦上添花。而维修保养是服务型连锁，服务作为盈利工具不可偏颇。 壹车养护网(www.yicheyanghu.com)旗下的车能手，作为快修连锁行业的新兴品牌，开创了“线上便捷支付，线下免费服务”的新模式。 精准定位：线上便捷支付，线下免费服务的O2O模式，壹车养护网（专业性的汽车配件及汽车养护服务的直销平台）和车能手门店（壹车养护旗下唯一官方自营门店）相结合，致力于为顾客提供一站式养护服务。 感性直接体验：专业规范服务——每家旗舰店都设有大型汽车用品超市及专业的施工场地，并设有宽敞的停车场和顾客休息区，车主可在此体验专业规范的精致洗车，也可在店铺走走看看，享受精致车生活；安装提示系统；数据分析系统；线上专业车型匹配系统 专业规范咨询——同时车能手每家旗舰店都设有专业咨询点，车主可以提出您的要求或问题，让车能手员工员工为您设计专业的解决方案； 专业免费装配——车能手依托壹车养护，实现O2O线下用户体验服务模式，为壹车养护网用户提供汽车保养、漆面养护、内饰精品、外饰精品、影音导航、车用电器、改装精品、轮胎轮毂等万余种商品的专业装配服务及商品的售后服务。“壹车养护”所有商品均由车能手服务门店进行免费装配。 业务专业精细化：车能手倡导更为时尚化、国际化的汽车消费生活形态，提供国际规范化服务。各种业务服务追求精细专业，门店员工经过专业培训方可上岗。 电子商务新渠道：通过厂商与壹车养护的通力合作，建立互联网电子销售新渠道，减少商品的流通环节，降低厂商的营销成本，有效推动厂商品牌的知名度，拒绝暴利商品，以网价（低于线下市场零售价30%-50%)直接销售给消费者，消费者可以再到“车能手”连锁服务店免费装配，消费者得到了厂商和壹车养护的双重售后保障。 壹车养护合作厂商可以利用资源建立数据分析系统，通过在壹车养护平台销售和推广行为，获取第一手数据，再进行深度挖掘和分析，针对不同的目标群体传递不同的品牌信息，为用户提供更多差异化服务。 壹车养护，通过专业的网上购物平台和车能手门店，为车主们提供了一个便捷养车，放心省钱的平台，车主们可以享受线上便捷购物，线下优质服务，解决养车的后顾之忧，以最实惠的价格购买到最优质的服务。车能手通过准确定位，形成统一的企业品牌，统一的技术装备，统一的维修标准，统一的操作规范，统一的服务承诺，开创“线上支付，线下服务”的全新模式，提高市场占有率。 （文章来源：壹车养护）