自述 | 20年传统蓄电池经销商转型心路历程：迫在眉睫，向死而生！

以下为正文：

人的心情似乎总会和天气挂钩。这两天潮汕的天气有时阴沉沉的, 阴雨绵绵, 这种天气免不了让人茫然若失。刚好在座的朋友问起书架上好些销售奖杯的来源，就这样不由自主地回忆起自己开始从事汽车后市场的点点滴滴。

97年之前我还是在一家专业做PVC膜的厂家做采购，经常因为业务的需要而穿梭在汕头的大街小巷 ，每天因忙碌而觉得充实且开心。也许是当年的年轻气盛， 也许是年少不更事，因年轻的自己不能承受被冤屈而毅然辞职。

那个时候自己心情低落，憋屈，仿佛整个世界抛弃了自己。

似乎上天总是会眷顾勤劳的人，那个时候一个远房亲戚L先生到我家做客，了解到我目前的状况，不断的和我说还不如自己创业，他有一个朋友卖机油没过几年赚了不少钱，说实话当时的我还是想找一份安稳的工作去上班，根本没有想过自己创业，可是不知道是他的口才好还是说到了我的痛处，加上当时想找到合适自己的工作也不容易，内心憋屈，似乎有的时候干一件事不需要那么多的理由，就这样我稀里糊涂的干起了机油代理商。

1997年 

97年的汕头车保有量还不是那么多，市场竞争不是那么的残酷，我和我的爱人（在日企工作的她被我 “拉下了水”），额外叫了一个小远房亲戚。一个小商行就这样开始了。

我主要干起了业务 ，我爱人主要负责看店 小弟负责送货，几个人的商行根本不需要什么管理，有什么事情几个人晚上坐下来吃饭的时候交流一下就可以。一切来的似乎是那么的容易，客户持续的增加，销售额持续的增长，当时走在路上感觉整个世界都是自己的。



就这样干了大半年，原本一切正常的销售被我合作最好的客户打断了，那个修理厂的师傅反馈发现在用我卖的机油的车再来保养时机油放不出来，成糊状，我清楚的记得当时看到那个情况的时候自己整个人都蒙了，根本不知道怎么回事，我立马提出如果是机油问题我们会赔偿处理，也许是我的诚意打动了老师傅还是老师傅知道我根本赔不起。他悄悄的告诉我，肯定是机油里面缺少了XX添加剂，在热车的时候才能放出机油。后来我才了解到因为那个中国总代理自己搞了假机油在销售给我们。追逐暴利的他连最起码的良心都丢了。



痛定思痛，那时候开始我决定自己代理的产品一定是一线品牌，这样肯定不会存在什么质量问题。

1998年 

经过朋友介绍，我开始经销美国原装进口AC德科汽车蓄电池，那个时候不懂蓄电池市场，厂家也没有什么市场指导价，似乎潮汕人做生意的天性又一次发挥了又或许是薄利多销永远是恒古不变的道理（我仅在每块电池上加20-30元的利润）产品质量稳定，我的销量一天一个台阶往上走，那个时候加水蓄电池还是市场上主流产品。

1999年 

因为在汕头蓄电池行业小有名气，德尔福的厂家找到了我们，开始在汕头地区代理销售德尔福蓄电池，那个时候我也开始在汕头周边开发了一些商行分销产品。行业总是在不断的变化，上游厂家整合厂家再整合这个分分合合的行业。



2005 

7月，X公司收购中国某工厂，正式将Y这个品牌带到了中国。于是06年我们开始代理Y 品牌汽车蓄电池.

这个又爱又恨的品牌。但它是唯一让我们直到现在还存在感恩的品牌！

爱他，因为他给我们带来了质的飞跃。

那个时候蓄电池行业还没有什么店招 形象工位展示KT版，工厂为了推广品牌，大力的支持市场，因为店招 ，工位的支持我们开发了很多修理厂，那个时候我们的团队也扩展到了10个人，厂家专业的市场管理人员也给我们带来了先进的管理经验，我们的组织框架也开始逐渐的完善。成熟的经销商管理体系也让我们从最初的“游击队”逐渐往“正规军”转变。

市场空前的繁荣，仿佛在一夜之间汽车走进了众多普通家庭，汕头的大街上一下子多出来好多汽车。



2007年 

我们开始在离汕头最近的城市澄海开了第一家分店取代当地分销商；

2008年 

我们在潮汕另一大市场揭阳开设第二家分店取代当地分销商；

其间还有一个小插曲，那个时候同行业中很少有什么公司很好的企业文化的，提及企业文化在这里我最感激的是我的爱人， 随着人员的增加公司也出现了越来越多的问题，那个时候她都是自己在网上看一些关于培训的视频和一些关于管理的书籍。

她会每个月组织员工一起开会，针对上个月遇到的一些问题进行辩论总结分享，我印象很深刻的是有一次客户投诉送错货还调错货，原因是业务员和送货员之间缺乏沟通，那次她特意安排了配合好的一个业务员和配送员和那两个缺乏沟通的业务员送货员进行上台辩论，辩论沟通的重要性，最后让他们总结自己因为沟通不好给公司和自己带来哪些不便，分享流畅沟通 会有哪些好处，也就是这样我们的每个月开会一直延续至今，只不过最初的辩论会逐渐演变为了现在的业务会，而我们的业务会也不是简简单单的业绩汇报指标分解而是一整套的交流沟通工作汇报经验总结案例分享。



因为我们傲人的成绩和同行业当中良好的企业氛围，同行业居然高薪挖走了我们分店的负责人W先生，让他去负责日常运营， 也不知道是由于水土不服还是什么原因，他在那边仅仅干了几个月，最后他自己开了一个小商行专门卖蓄电池，只不过由最初的销售汽车蓄电池转为销售电动车蓄电池了，也不知道现在的他怎么样了。

市场是那么的好，清楚的记得那个数字08年的时候仅仅Y品牌蓄电池一年在潮汕地区就销售了两万只左右。当时80%的优质汽修厂、汽车美容店都是我们忠诚客户。

为了更好的深耕市场，提高市场占有率，推广品牌知名度最重要的是要完成厂家指定的任务。

2009年 

我们在梅州地区开设了第三家分店。



市场竞争似乎是很残酷，因为那个时候梅州当地的二批商一个月的销售平均不到20只，而且每次必须要有促销才会进货，市场不等人对手不等人，那时我们在梅州开分店的时候当地的分销商跑来和我说在当地市场没有他根本不可能做好更何况我们推广的品牌在消费偏低的梅州不是那么容易的。可是他真的忽视的品牌和团队的力量.我们通过门招、 形象工位装修、 促销，在第二个月销量就突破了100只，远远超过他进货量，第三个月我们在当地开品牌推广会，当时邀请了近80家客户现场成交了近1000只蓄电池。

2011年 

我们在普宁开设了第四家分店。

自此，我们在粤东有了一个总仓 4个分仓 外加潮州潮阳两条线路销售成为粤东地区唯一专业蓄电池连锁直营经销商。



恨他，很多时候错误都不能自己掌控，往往这样的错误都很严重

09年下半年的时候开始有客户向我们投诉Y品牌蓄电池有质量问题，当时我们的销售根本不相信这样的事情，可是没过多久很多大客户直接跑到我这边投诉产品质量问题，我们当时感觉到事态严重性了一面联系厂家一面自己开始着手处理售后问题。

印象很深的是汕头最大的修理厂我们去处理售后的时候他完全对我们失去信心连理赔都不要直接切换了品牌。那段时间的我们整天忙着处理售后问题，公司上上下下都感到疲惫不堪，而我突然又有那种坚持抗战八年多一夜回到解放前的感觉。

我们不能百分之百保证产品质量，但我们敢于承担百分之百的责任。

那两年我们为了维护客户处理售后，自己损失了近百万元人民币。



那之后很长一段时间我们的销售去拜访客户的时候客户都明确表示不和我们拿Y品牌蓄电池不管我们怎样承诺售后（当时销售人员也失去了销售信心）。也许是我们多年来的服务起到了些许作用，不少客户虽然不和我们合作Y品牌蓄电池，但是会和我们卖一些其他产品，那个时候我们在代理巴斯夫防冻液和NWB雨刷等一些产品。

是呀！服务才是我们渠道经销商的生存之本！



电池出现批量质量问题成了我们转型的直接导火索，原因很简单，我们这么多人都要生活，每天睁开眼就是各式各样的支出，那个时候我和我爱人都不敢算账。

转型，迫在眉睫。

2013年 

我们开始在粤东地区代理欧司朗灯泡。对我们这些习惯了销售电池的人来说，灯泡是那样的复杂。刚刚开始连型号 适配都搞不明白，更不谈去销售了，销售人员抵触心里很强，同行和修理厂都认为我们传统卖电池的怎么可能干好易损件呢？仓库也由原来简单堆放电池开始购买专业的货架合理的摆放产品。

为此我特意在公司安排了一个专人负责灯泡产品线项目的运营。针对不熟悉产品情况，每次培训我都会要求所有的业务人员和仓库、 客服 、采购都要参加，学习产品知识。每个业务人员培训完后必须进行考试80分以上才及格，也就是在那个时候，我们每上一个新项目的时候都会培训完考试的流程一直延续到现在。



为了促进项目的推进，我们每天都会把所有销售人员的销售数据开发客户数通过飞信发到他们自己手机上（那个时候还没有微信，现在一个微信方便太多了，科技在进步，我们也在进步）。

卖易损件的第一年，我们销量本身就不大，但是为了拿代理，厂家又拼命的压货，导致了库存和实际销量严重反差，辛苦积累的那点钱都变成库存堆放在仓库里了。

经过一年的努力，我们易损件业务开展的还不错，在此期间我们也上了法雷奥的雨刷。易损件逐渐的开始受到客户信赖了，有不少会主动打电话过来订购产品了。从这点上来说他们也逐步的不再简简单单把我们当单一的蓄电池经销商了。

其实，一个新项目上马是否能够存活下去或者活的更好关键在老板的关注度。老板关注了自然而然就会往好的方面发展的。

经过多年的发展，我们目前成为粤东唯一的易损件连锁经销商，交易客户1800多家，活跃客户近900家。

2014年 

我们开始在粤东地区代理泰明顿刹车片

2015年 

我们开始在粤东地区代理赛威驰刹车片

现在我们代理了众多一线品牌；

蓄电池：瓦尔塔 嘉乐驰 德尔福 等

刹车片：泰明顿   赛威驰  瓦格纳（辉门旗下）

雨刷片：法雷奥 赛威驰

灯泡   ：欧司朗

化工品：快车道 巴斯夫  德联

还有汽车喇叭，今年还会上马其他易损件，脚踏实地，一步一个脚印。



转型是痛苦的过程 是一个向死而生的过程！

我坚信，我能成！因为我的背后站着精英团队！

我坚信，我能成！因为我的背后站着客户信任！

我坚信，我能成！因为我的背后站着责任担当！

我们在努力成为粤东易损件经销商的领跑者！

仅以此文献给转型中的我们，你们！

| 作者简介

钟育明，汕头市益明贸易有限公司总经理，微信号13802331404，欢迎添加作者微信交流、分享。

【编后】

本文为作者特别授权AC汽车发布。如需转载请注明作者及出处信息。

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