独家 | 不烧钱的后市场O2O平台，靠什么拿到百度和红杉的投资？

乐车邦，聚焦于整合4S店服务网络的售后电商交易平台。2015年4月，平台获红杉资本不多见的种子轮投资；6月，乐车邦APP上线。在汽车后市场，融资走在产品前面的案例并不多见。2015年第四季度，乐车邦完成由均胜电子领投、百度和红杉资本跟投的A轮融资。这一轮融资消息，乐车邦创始人兼CEO林金文并没有对外主动宣布。

简单概括一下乐车邦的商业逻辑：

·原来直接跟4S店交易的车主，改变消费方式，在乐车邦平台交易并预约4S店服务；

·乐车邦整合4S店的闲置工位，拿到折扣价，并与其结算；

·4S店为车主提供落地服务，且承诺所有服务为4S店全流程，零件均为原厂件；

·乐车邦作为第三方服务平台，一方面为车主提供有竞争力的服务价格，另一方面为4S店带来线下客户。

接下来我们看由林金文透露的一组数据：

1、目前乐车邦平台用户数300多万，合作4S店1100家，覆盖全国12座城市；

2、平台价格是4S店价格总价7折左右，折扣价包含配件和工时费，接近甚至低于社会修理厂；

3、用户复购率67%以上（按5个月内产生二次交易的频次来统计）；

在获取C端流量方面，2015年10月，乐车邦入驻百度地图后台成为4S店保养唯一供应商；11月在天猫开设旗舰店，双11汽车会场一共20个车品保养独揽9个；12月进入腾讯汽车微信平台，成为唯一汽车保养供应商；进入百度糯米手机端，进入大众点评手机端......关键是，除了早期的广告推广外，乐车邦现在合作获得的C端流量，并不需要花钱购买。

乐车邦如何说服4S店，愿意入驻平台以有竞争力的折扣价出售配件和服务？撮合消费者与4S店作为线下服务商的交易平台，以前也有人尝试，但是并没有做到乐车邦这样的数据。差异在哪里？

最关键的是时机

林金文认为，乐车邦之所以能够在2015汽车后市场O2O混战中活下来，第一个关键词是“时机”。

一方面，几年前4S店的生存状况远远没有这么严峻，主要盈利来源是新车销售，售后业务占比非常不起眼。因此这个阶段涌现的创业平台，所能够整合的4S店资源非常有限。而近两年，新车销售市场价格越来越透明，竞争主战场逐渐转向售后，这也成为经销商未来盈利的主要来源。

另一方面，4S店售后因为价格不透明饱受诟病，尤其是2015年央视315晚会曝光之后，大量客户在流失。售后利润增长需求与客户流失的矛盾愈演愈烈，4S店开始认清“坚守高价格只会失去用户”的事实，纷纷踏上 “求生存”的变革之路。

乐车邦在这个时候切入市场，牢牢抓住4S店两大痛点，此为天时。林金文认为，“在整个行业最低谷的时候，特别需要改变。而此前市场情况下‘前辈们’由于没有找到合适的方式并且时机不对，无法给用户带来真正优惠价格，只能用很低的线下工时优惠搬到线上来。但这对用户来说刺激不大”。

对于现阶段4S店而言，最重要的就是把客户“往回拉”。而乐车邦要做的就是一边大量整合4S店的闲置工位，一边整合各路线上线下流量资源，大幅度提高行业效率，使车主得以有竞争力的价格加“4S店的服务”，让车主没有理由离开4S店。

团队：懂用户，也懂4S店

为什么乐车邦能让4S店愿意给出有竞争力的售后服务价格？这一方面得益于时机，另一方面也离不开乐车邦的团队背景。

创始人林金文之前为国内某知名汽车经销商集团的CEO，把这家集团从年销售几十亿元人民币带到年销售额235亿。技术和市场团队大部分来自携程，商务团队也在汽车行业拥有丰富实战经验。对行业的深刻理解以及从业者的心态把握上，林金文和他的团队拥有优势。

乐车邦同一车型的维修保养服务定价仅有两种：闲时价格和忙时价格，同一品牌不同4S店的这两种价格都是一致的。“如果每家门店报价都不同，那么车主会非常纠结，而且会认为价格仍有下探空间。车主的第一需求是便捷，平台统一定价后，车主后只需要选择离自己最近的以及服务评分最高的那家门店”，这样做的另一个好处是，避免扰乱合作4S店间价格体系，引起内部恶性竞争。

而对正在小范围测试的事故车业务上，团队根据业务本身“保险买单为主、价格不敏感”的C2B特点，采用门店竞价方式，优先考虑维修时间、同时平衡总体报价与消费者自费多寡等参考因素，为车主提供更多选择。

此外，百度、腾讯等互联网平台与乐车邦的合作同样是基于用户的考虑。这些大平台都很重视汽车后市场，需要为车主提供更多服务。现阶段无论是上门还是到店，独立售后还未完全解决消费习惯和信任问题，近70%的车主仍然在4S店。乐车邦正是抓住这一点，在短短半年时间入驻百度、腾讯、阿里巴巴、京东、大众点评、高德地图、五大银行等“流量大户”。乐车邦联合百度推出的车主活动，最高峰时2天内40万人参与。

清醒定位，不做“大而全”的平台

在服务网络拓展上，乐车邦将主要目标定位于服务意识和能力较强的新开4S店。一方面，新开店生存情况更为严峻，客户需求和服务意识较强；另一方面，乐车邦瞄准的是4S店“闲置工位”，老店因为有一定的稳定客源，无法受理太多线上用户将导致不好的服务体验。数据显示，乐车邦平台上97%车主选择“闲暇时段”订单，以获取更优惠的价格。

“乐车邦本身的布局较为精准，门店数量约占城市4S店总数量20%左右，我们没有能力做成‘天猫’，如果与每家门店都合作就无法创造价值”，林金文表示。

2016：不断增加产品，提升客户粘度

 不到一年时间，乐车邦已经获得两轮融资，投资方包括红杉中国、百度和均胜电子，新一轮的融资计划也在进行中。林金文透露，2016年，乐车邦将围绕以下几点继续扩张：

1、提高用户体验：增强在线和线下、上门取送等环节的用户服务体验；提高城市覆盖率：

2、增加产品，提高客单价和用户粘度：乐车邦模式的最大核心优势就是合作伙伴是4S店，而4S店最大的优势就是其产品和服务是全产业链并且足够容易标准化，因为乐车邦具备有很强的、低成本的、标准化的产品品类扩张能力。

3、根据汽车保有量和平台服务能力，2016年乐车邦计划将业务覆盖至全国32个城市；

AC汽车认为，乐车邦能做的远远不止这些。当服务网络完善到一定程度、供应商认知较强时，平台可以开始做toB供应链的业务（包括保险业务）。林金文认为，4S店本身离散度较大，供应链能力参次不齐，“低成本的汽车用品供应，永远是4S店最大的痛点”。

后市场：淘汰赛加速，雏形初现 

林金文认为，随着政府一系列新政的出台，以及行业竞争加速，汽车后市场将呈现以下几个特征：

1、售后服务产能严重过剩

目前国内乘用车保有量是1.5亿辆，每辆车平均每年入厂维保3.5台次，意味着后市场维保服务需求辆为每年4.8亿台次，平均算下来，每天进厂维保需求约为131万台次。

其中近70%车辆选择在4S店服务，剩下30%在独立售后。而目前国内市场共有26000家4S店，按照平均每家店10个工位，每个工位平均每天可以服务10个台次，仅4S店的服务产能就是260万台次/天。

另外全国约有独立修理厂50万家，假设每个修理厂平均2个工位，每个工位每天可以服务5个台次，总产能就是500万台次。

按照这个计算，汽车后市场的服务产能总和超过760万台次/天，远远大于市场需求量，整个行业的产能利用率还不到20%！

2、独立售后迎来“开店潮”

一方面，包括主机厂、零部件制造商和互联网创业者纷纷布局线下连锁，并扬言在全国发展千家乃至万家门店；另一方面，政府出台的系列政策将开启新一轮过剩资产建设（快修店），未来几年综合维修产能过剩的灾难一定更加严重。

3、线上线下融合：互联网创业者逐渐认清无法用纯线上的方式“掘金”后市场，传统企业也意识到互联网带来的效率提升；因此线上企业将逐渐走到线下，传统企业也在积极拥抱互联网。

汽车后市场，哪类企业还有机会？

1、过度投资导致的4S店产能严重过剩是汽车行业的灾难。反观之，对剩余产能的高效开发与利用将是未来三到五年行业最大的商机；

2、汽车厂商建立的、成规模的快修连锁品牌，背靠实力雄厚的主机厂因此能够得到更多资源，更有机会把别人挤掉；

3、由4S店主导的“1+N”模式的社区连锁；

4、供应链领域。

林金文认为，激烈的竞争将加速行业优胜劣汰的进程，符合商业逻辑的企业将会获得更多资源，同时将有一大部分的产能面临淘汰，汽车后市场基本雏形初现。

【小结】

结合乐车邦林金文的分享，AC汽车认为，在后市场要想做好平台，至少有三点值得关注：

1、要有行业发展趋势的大画面。如汽车后市场的产能过剩和碎片化是大背景，帮助线下服务商与消费者提高交易效率的平台仍有机会。脑海中有大画面，可以帮助创业者和从业者更好定位自己。

2、对行业的深刻理解，有利于平台在最核心的资源整合上取得突破。后市场最缺乏的是信任，最关键的是如何让优质服务商更高效利用闲置产能，也符合车主需求，平台就有价值。所以能否把握好优质服务商的心态，让对方配合自己的思路、贯彻平台的商业逻辑，比一味简单迎合消费者比价需求来的更重要。

3、进入时机和发展节奏最为关键，前者需要有行业洞察作为基础，再加上机遇成分；后者需要清醒认知自身的能力边界，很多被资本加码的公司就倒在发展节奏失去控制。

（注：本文为AC汽车原创文章，转载请注明出处。）