李鹏：后市场问题在B端，养车宝2000万融资主要布局线下！

养车宝App于2014年1月正式推出，是一款“一站式”综合性车主服务手机应用，针对汽车后市场提供明码标价的洗车、保养、美容、维修和汽车零配件服务，同时整合救援、代驾、违章查询、上门保养、养车闹钟、车辆保险等服务。

官方资料显示，截至目前养车宝APP拥有注册活跃车主用户超过400万，日活超过12万，目前开通了133个城市服务。

养车宝以“乐乘盒子养车宝APP”所构建的全新生态，打通车联网和汽车后市场服务。此前不久，养车宝完成2000万天使融资，投资方为创势资本、荣联创富基金及车网互联。

日前，养车宝CEO李鹏先生作客AC汽车微路演，分享“养车宝”的商业逻辑及未来发展。以下是分享实录：

| 分享嘉宾 李鹏 养车宝最开始是车网互联公司内部的一个孵化项目，2013年9月1日正式立项。这一天，也是养车宝这个产品的生日。随后我们在2014年1月份正式上线了养车宝APP，并在同年5月份开始在各大市场正式推广。到现在，也发展了两年多了。从产品的角度来说，其实养车宝也算是汽车后市场APP里面的老兵了。 养车宝于2015年8月正式从车网互联里面独立出来，作为一个独立的公司开始运作。但车网互联还是养车宝的股东之一，其也参与了养车宝的天使轮投资。因为养车宝脱胎于车网互联这个背景，所以养车宝和其他同类的汽车后市场APP，在定位上还是稍微有些区别的，我们不仅仅面向汽车后市场，也同时面向车联网领域。车联网汽车后市场，是养车宝立项的根基，也是我们现在和将来努力做好的方向。 了解车联网的朋友大概也知道，车联网在国内炒概念十来年，一直没有很好的落地。养车宝就是希望通过做好后市场的车主服务，让车联网领域的更多应用和更多大数据，能有一个真正落地的服务来跟进。同时，车联网领域积累多年的数据基础和车辆原始数据，对我们的后市场起步也是一个非常有利的补充。 养车宝利用车联网的数据，目前更多的是基于OBD获取车辆数据，然后通过OBD的电压、里程和故障数据，对应到电瓶业务、保养业务和维修业务，这是我们比较特有的一套服务闭环。但对养车宝产品本身来说，OBD对养车宝来说只是锦上添花的作用。养车宝真正想做的事情，是希望和更多的线下商家一起，打造一个由商家自主经营为主的线上联盟。通过尽量标准化的服务和价格，为车主提供放心省心的各项养车服务。 从养车服务这块来说，养车宝因为进入资本市场比较晚，这个行业其实有很多同行都拿到了比较大额的投资，比如途虎、典典还有汽车超人。大资本的进入，对整个行业的推进是显而易见的，但对养车宝的发展来说，还是造成了不小的压力。但团队内部还是比较坚持走自己的路，所以，我们在市场上没有过多的去和大家拼补贴，拼带客，而是把更多的投入放在了B端。 养车宝希望通过我们的移动端应用到商家管理到后端的配货体系，帮助商家简化管理流程，降低管理成本，最重要的是，帮商家维系好客户。当然，这就需要商家和我们一起去培育这个市场。养车宝在所有的运营活动中，都会遵循一个原则，绝不从商家的现有客户里面撬走一个人。我们希望通过养车宝的服务体系，帮助商家养成“留客>带客”的经营理念。 我们比较认同的一个观点是：互联网和O2O是线下商家的经营辅助工具，核心作用是帮助商家经营，降低成本，提高收入。所以我们一直不敢说我们要颠覆这个行业，更多的是，我们能帮助这个行业的一些商家，优化一部分流程，提高一部分效率，那我们做的事情就很有意义了。 关于后市场创业，2B还是2C的问题，各家的看法都不太一样。这个我觉得没有对错，只是大家找的点不同而已。我们认为，汽车后市场的问题并不是出在C端，更多的还是出在B端。 | 问答实录 问：整个2015年养车宝的表现如何？有无增长亮点？ 答：2015年，我们的增长相比刚才说的几家友商来说，是不值一提的。拿talkingdata的数据来看，我们在2014年Q4是整个车主服务领域APP的覆盖率第一，但到了2015年Q4，我们的排名就降到第四名了。这个数据我们可以接受，毕竟大家的投入相差很大。但任何一个团队都不甘心自己是一个追赶者的角色，所以我们在2015年更多的是在做自己的产品和模式积累，希望在2016年可以追上大家的脚步，和大家一起高速发展。 问：融资到位后，主要用于哪些方面的布局？ 答：A轮融资主要会用在养车宝标注化养车服务的落地上，所以我们会在线下做更多的投入和布局。这方面的尝试，我们已经在几个地市做了有效的试点，效果很不错。今年我们会在这块做很大的业务布局。另外一块比较大的投入，我们会放在供应链的整合上。 供应链这块领域，我们和诸葛、淘汽档口这些老大哥相比，差的很远。我们也清楚我们做B2B供应的核心目的，因此在整个2016年，我们都会以用品和易耗品供应为主，坚持以平台化操作为主，整合更多的供应商，为我们的签约商家和加盟商家提供种类更多，价格更优的商品供应。 问：2016年也被称为“供用链大年”，您是否认同这种观点？2016供应链的机遇和挑战表现在哪些方面呢？ 答：我觉得所谓的“供应链大年”这种说法，更多是从吸引投资的角度去说的。供应链存在的问题不是一年两年了，线上平台想要解决也不会是一年两年的事儿。供应链的解决需要一个很长期的过程，因为后市场的非标准化和SKU的天量，决定了这个市场不是一个能很快被线上整合的市场。 这么多年来，后市场领域想要做供应链整合的线上线下平台，有很多大佬级的公司都参与了，他们的想法不好吗？他们的落地执行能力不行吗？他们的资源不够吗？我觉得都不是，而是因为后市场的供应链太特殊了。 所以我们坚持的是，供应链整合，从小做起，从一两个品类做起，从一两个地区做起，然后再去谈整合。 问：合作商户的规模扩张与质量把控如何平衡？养车宝对于合作商户有无门槛？ 答：合作商户这块，我们目前签约的商家是3000多家。其实签约商家的数量不是核心价值，我们也有能力很快吧这个数字变成三万，但商家进入平台以后，能否真正通过和平台的合作，改善自己的经营，这才是养车宝最关心的。 所以我们现在并不急于快速扩展签约商家的数量，更希望已经签进来的商家，能够有效地进入养车宝打造的生态体系，先服务好现有的，再考虑放量。我们坚持的原则是，3000个商家都服务不好，你凭什么去服务30000个商家？ 关于合作商户的标准，养车宝在不同的阶段采取的标准也是不一样的。2013年，我们发展的初期，只要有正规营业执照，我们就可以签约。后来发展到营业执照的经营范围必须和所提供的服务一致。再后来要求必须对所提供的服务明码标价，且承诺无假货等。 现在我们内部对合作商家的分级一共有27个级别，每个级别都有自己特有的曝光和运营策略。今后我们队商家的准入标准还会更加细化和具体，但总体来说，大部分正规经营的商家，都可以纳入到养车宝的服务体系里面来。 问：养车宝寻找的理想B端，具备哪些基本特点？ 答：我们理想的B端，其实是根据B端所提供的的服务，是有不同的要求的。比如修理厂，我们要求的修理厂必须是有2类以上修理资质的，且能够提供上门救援等服务的。对美容保养店来说，我们也对店面的面积、工位数量、整洁程度有一定的要求，这些要求会体现在商家分级的具体项目中。 我们希望找到更多的，希望通过线上平台和移动APP，帮助自己经营，帮助自己管理好客户的商家。而不是那些一味的只希望平台给店铺导流的商家。因为导流和带新客户，并不是养车宝这类产品的优势。导流模式更适用于那些大流量平台。 问：把控如此严格的情况下，养车宝如何取得规模效应带来的增长呢？ 答：这其实是一个经营理念的问题，平台是想先要量，还是先要质。养车宝对商家的准入和清退机制确实非常严格，短期内看，对我们合作商家的快速增长，确实会有很多掣肘。但是从平台的长期发展来说，我们还是非常坚持先做标准再放量的发展方向，宁可前期辛苦点儿，也好过后期再大范围清退。 而且汽车后市场的商家，现在是一个严重过剩的状态，优质的商家数量是足够的，我们并不担心严格的商家准入制度，会影响今后平台的商家数量。现在更多的大型商家和大型连锁，都没有进入类似养车宝这类的平台，他们都在打造自己的平台，其实这类商家他们本身在经营理念上和养车宝这类平台就有很多契合支出，今后大家一定会走向整合。 问：OBD目前车主安装量很小，很多企业推了很多年也没推起来，咱们的obd如何推广？ 答：说到OBD这个话题，车联网领域的从业人员都应该深有体会，OBD设备是一个典型的B端需要但C端可有可无的产品。这么多年来，OBD设备在C端的零售量屈指可数，车网互联之前做了这么多年的OBD产品，零售出去的产品也很少，大部分都是通过2B的方式通过方案集成销售出去的。 我们也深刻的意识到这个问题。去年荣之联有一轮增发，其中4.8亿的资金就是用于OBD盒子的推广。所以。我们在OBD盒子的推广上，是采用免费补贴的政策来进行推广的。 问：按照市场容量，OBD在国内的推广和应用还有很大的空间和前景，那么养车宝如何在与B端合作时，如何帮助其将产品推向C端呢？ 答：这个是车网互联OBD盒子去年11月27日当天的车主云图，大家可以看到目前我们OBD盒子在全国的覆盖情况。

目前在整个OBD领域，真正能有十几万OBD设备在线的，应该屈指可数。十几万的在线量，我们的实际发货量已经超过20万了。

另外我们的OBD盒子和商家的关系，我可以用我们APP端的一个截图简单和大家交流一下。

这是我刚在客户端截的图。通过我们的合作商家发出的obd盒子，可以通过里程、电压、故障等信息对应到很多服务上。而这些服务信息的获取，对我们的合作商家来说，都是非常有价值的。 问：养车宝的盈利模式是什么？ 答：养车宝的盈利模式，我们会定位在三个层面，一个是保险业务的收入，这块业务目前我们已经有很稳定的收入了。一个是通过供应链产生的差价收入，在不增加合作商户进货成本的前提条件下，通过集采和供应链优化，产生收益，这块业务目前我们每个月也有数百万的流水和少量的利润。今后，我们也期望能在二手车和汽车金融领域，利用现有的车主资源和线下门店资源，做更多业务探索和尝试。 问：最后一个提问，请问下李总如何看待汽车后市场的发展趋势呢？基于这种看法，养车宝未来的发展战略是什么？ 答：汽车后市场的发展趋势，这个话题太大了，这方面有很多的专家都有自己的观点。我个人的看法是，这个市场是一个发展了几十年的成熟市场了，我们这些从互联网领域切入的人，很多人想去颠覆这个市场，这是大家把这个市场想的太简单了。任何一个领域，存在都有其合理性，所以我认为汽车后市场在今后一两年还到不了洗牌的阶段，但整个市场逐步规范化，连锁化和集约化的趋势，应该是能够确定的。 养车宝未来要做的，还是坚持自己的定位，服务于商家，帮助更多的商家做好自己的标准化和系统化，通过规范商家的服务，来给车主提供一个放心的养车平台。 同时，我们也会坚持自己的初心，做好车主的长尾服务，包括违章、加油、停车、上门等各类车主需要的服务，我们都会做好自己的平台本分，通过接入优质的第三方平台，为养车宝的车主客户提供相应的服务。但服务深度确实要浅一些，这个我们承认。而且这部分客户，事实上是目前养车宝的主流客户。我们也会在运营端，更多的去向这部分客户去倾斜，毕竟，乐乘盒子对养车宝来说，是锦上添花的设备，不是雪中送碳的必需品。 我们的APP确实比较重，我们没有采用投资人特别喜好的从细分领域切入再逐步扩展的方式，也是源于我们认为车主所需服务的多样性和长尾性。其实我们这几年也可以看到，通过单一需求切入这个市场的，后续向服务本身的转化率都是非常低的。汽车后市场O2O本身的成熟度还非常低，同行们也需要多合作，共同先把这个市场做大做强，再考虑怎么去分蛋糕的问题。   （注：本文由AC汽车根据李鹏先生分享实录整理而成，转载请注明作者及出处。）