汽车后市场创业实践路：从高频切低频，活动燥起来！

我们将洗车归为高频服务，非洗车服务归为低频服务。客人在每次洗车支付时，都是一次展示其他低频服务的机会，错过就太可惜了。通过分析客人的洗车消费场景，我们接入最可能触发消费的美容服务。 媒体在报道以洗车切入后市场的创业案例时，总是一笔带过这些创业者们究竟怎样从洗车这个高频切入低频。一方面是由于创业者们忌讳把自己商业模式的细节公之于众，另方面好多创业者也处于摸索阶段，自己也未能把高频切低频的方法论想成熟。 下面分享一二门店从高频到低频的心得体会。 第一步，将非洗车业务的服务价格和服务内容透明化，以形成自然转化量。 将洗车归为高频服务，非洗车服务归为低频服务。客人在每次洗车支付时，都是一次展示其他低频服务的机会，错过就太可惜了。通过分析客人的洗车消费场景，我们接入最可能触发消费的美容服务。 在做接入低频服务时，我们抓两个细节。 细节一、所有商家提供的服务报价必须是一个确切值，不允许区域值，以实现服务价格的彻底透明。所以，我们先上架尽可能标准化的服务。但是，单纯的服务价格透明意义不大。就好比性价比，只有性能和价格同时存在并产生一个可以度量的比值，消费者才能以此为尺度感知我们于他提供的价值大小。所以，我们很自然得走到了细节二。 细节二、为实现服务内容的透明化，我们请内行将每项服务的服务内容拆分为主要的几道工序，让商家选择性的勾选服务过程，并尽可能将更多的服务标准化后打包上架。 这里的透明化包含了两层设计： 第一层：下单前的透明化。即消费者在下单前能看到每家的服务流程以供决策参考； 第二层：消费过程中的服务透明化。即消费者的爱车在施工过程中，我们的客户端或微信端会及时推送服务的进度和节点，从而实现服务过程的透明化。 举例来说，内饰清洗服务通常耗费2到3小时，车主的消费习惯一般是将车钥匙留给门店后，便离店处理自己事务，最后再返回取车。我们提供了药剂清洗、蒸汽清洗、臭氧杀菌、皮革护理、皮革上光等选项，供商家勾选和排序。服务过程中，车主会收到SOP推送乃至服务结束。 当然不足之处是，目前我们对商户品控薄弱，如果商家未按照承诺的SOP操作，或者服务耗材假冒伪劣，我们都难以预知。这可能需要更加重度垂直的商业模式去解决。我们现阶段的解决办法是选择优质店铺合作，暂未考虑接入路边摊小店。 第二步，低频叠加，活动躁起来，形成运营转化。 从洗车到非洗车，从高频到低频消费，行为的转变首先是思想的转变。所以，我们以活动为切入点，借助活动达到转移消费者眼球的目的，促成非洗车订单的提升。 我们提三点建议： 第一点、确保运营人员的行业素养。都知道运营人员是互联网人士，但是跨界汽车后市场，好歹也要对行业的基础知识有所了解。比如说，蘑菇钉补胎叫商家给出一口价，只会把商家雷倒。好歹也要知道行业内补防爆胎和非防爆胎的收费是不一样的。再说细一点，有的商家非防爆胎的补胎收费还会按照尺寸对补胎价格进一步细分。请不要在各种一口价之后都注明详情请咨询商户。 第二点、多策划非刚需而不是刚需的活动。换轮胎做保养是刚需，但你即使舍命送他五百元的大额轮胎券，消费者也不会在你活动期间跑去把自己的轮胎换了。而那些非刚需的需求，如打蜡、空调清洗杀毒、贴膜等等，则可能因为出色的运营而爆单。 第三点、什么值得买？因为买个车还要懂养车，买瓶机油，还要车主自己学会厂家的几个正品机油鉴别方法，我们能不能让这些不再发生？为什么车主买个车，就要懂车呢？怎么帮车主省时省心，怎么让车主尽可能的懒，怎么让车主好好的在这个世界上做一辈子的汽车小白，让车主把精力放到自己的主业上去赚更多的钱。这正是我们所能提供价值的地方。所以，市场人员花了主要精力去甄选沪上各有服务特色的商户，并把他们的特色服务带给消费者。 这是我们操作的一二思路，之所以不惧说出来，是因为虽然我们此类补贴洗车的商业模式早已烂大街，但是。 抄袭然并卵，执行见分晓。 本文来源AC汽车，作者魏颗粒特别供稿，转载请注明出处。