后市场连锁之道：单点突破 多点合作！ ——暨726 AC汽车后市场俱乐部活动回顾&观点精粹

  各位亲，今天的沙龙活动圆满结束，到最后散场大家还是不愿意离开，看来后市场大家交流的话题真的很多啊！特别感谢今天参加我们活动的各位小伙伴（要知道，安亭可是上海最西端啦，而且，而且今天下午是黄色雷电预警……），谢谢大家的踊跃参与。 今天开场的重量级嘉宾是美车堂的总经理林强。美车堂是上海滩数一数二的美容连锁终端，喜欢逛商场的伙伴们应该都能看到他家的身影。自去年以来，美车堂开始走向地面，目前在上海已经开了12家快修连锁，与新奇特换股实现紧密联盟，收购了一家道路救援公司与综合修理厂。 十余年前，林强从通用中国辞职，与小伙伴们开始创业，效仿香港一家汽车美容服务企业做法（所有的创业企业都从模仿开始，当初美车堂的传单都是繁体字的）。发展到现在，美车堂包含12家快修连锁门店在内有300余家门店，每年营业额在3亿多元。 美车堂的经营指标非常清晰，单店要保证赚钱，美容快修的整体毛利有底线约束，集团的税息折旧及摊销前利润（EBIDA）要有保证，每个服务专员能服务200个会员等等。林强认为，所有服务行业都属于传统行业，要赚钱有利润，才能持续下去，才会被资本看中。现在的后市场服务门店，可以做两个转型。 一是经营转型，必须要有“电商思维”来改造传统行业，其核心就是学习电商企业，做好集客能力。生意要稳定，流量必须有保证。后市场大部分门店，毛利高的，流量肯定不够；流量高的店，毛利较低。关键看选择，美车堂的策略是降低毛利，把工位利用率提高，让员工忙起来。 电商思维的另一面，是美车堂所有门店，不论大小都会给客户提供“一站式服务”。美车堂自2004年以来就向十余万会员培养了“交钥匙”服务习惯，加上多年的品牌积累，客户也对服务品牌产生信任与依赖。 林强希望，将来希望能与后市场更多专业的服务同行们合作，把美车堂当做各家门店的大客户，一起服务好车主。 二是管理转型，让员工的能力得到提升。美车堂现在是充分放权，打开员工上升通道。某种程度上，美车堂的开店速度也是为了企业内部员工上升通道考虑。另外，美车堂基本不让员工参加外面的培训，而是给员工亲自试错的机会，让他们从失败中去学习。美车堂还有一支几十人的IT团队，所有的对内对外的信息系统都内部来做。 第二位重量级嘉宾是来自上海新焦点·追得贸易的董事总经理刘凤喜。刘总分析了后市场服务门店们面临的内忧外患，提出后市场服务门店应走“公司化运作”的转型升级之路。刘凤喜在去年走访8省、386家终端门店后得出的结论是：经营与赢利能力的差异不在于规模、经营年限、老板年龄、项目结构、投资大小等，起决定作用的是：公司化运作的思维与行动！ 那么对小门店来说，什么才是公司化运营思路呢？刘凤喜以一个280平米贴膜专营店的组织结构为例说明： 刘凤喜认为，后市场简单点看可以分两类，一类是产品，一类是服务。一站式连锁一定会出现，但是要有很强大的资本与很强大的运营能力作为支撑。刘总个人专注专业化的服务连锁，比如大师贴膜走的路线（美国有专门贴膜的连锁门店，一个夏天可以贴800张膜，不做其他）。这类生命力很强，盈利性很好，有自己的独特市场价值和定位。这两条路径成功概率都会很高，但是都不容易，都需要好的团队，好的资源。 简单休息之后的头脑风暴环节，除了上述两位演讲嘉宾之外，来自上海联擎汽车保养有限公司总裁张成勇、原米其林驰加项目经理黄震、悦车坊王福春、盛大汽车服务公司副总裁张之懿、志合慧胜快修连锁赵晓健等，重点就后市场连锁的合作之道进行探讨。 嘉宾头脑风暴的结论是，碎片化汽车后市场的解决方案，一定是专业化，然后是单点联合与多点合作。如美国维修连锁企业Midas在全美2600多家门店，单店的刹车片营收占比能达到47%。 另外，国内售后服务市场如同医药领域，都是产品费与服务费倒挂。但任何的配件，最终都会沦为价格战。对比理发美容等服务行业的服务费，汽车后市场服务业真的很苦逼！要扭转这一恶性循环局面，需要主管部门的大力推进。 整个头脑风暴环节，还有很多干货分享，这里不一一转述了。有机会欢迎参加AC俱乐部的线下沙龙，人脉+交流+需求对接！我们下次沙龙再见！