同行走了，留下来的人如何“过冬”？

资本是不会放弃这个市场，也许有一些行业在资本寒冬里，大家觉得算了，不找所谓的新机会，或者突然冒尖的那种。但是汽车行业不是，汽车行业各个层面都有大量的机会在，并且还没有巨头出现。 注：以下文章内容根据腾讯汽车12月20日主题沙龙“汽车后市场‘寒冬’下的转型”嘉宾观点整理而成： 沙龙主持：腾讯汽车副主编 马腾 互动嘉宾： 微车创始人兼CEO 徐磊 e保养创始人兼CEO 高峰 凯路登创始人 程宝来 康得新销售服务管理总监 刘宏印 一、徐磊：资本不会放弃万亿市场 冷静期是机遇 主持人：2014年下半年到2015年上半年，整个后市场出现了很多创新项目，有很多的资本，把更多的钱投在这个上面。但从2015年下半年来看，已经出现了很大的问题，是不是我们后市场得寒冬真正到来了呢？未来的情况又会怎样？现在很多人，包括我们的投资方，很多风投，其实有点唱衰O2O，包括后市场的很多企业，到底是怎么样的？第一个问题先问一下徐总，对于“资本寒冬”所造成的影响您怎么看？因为您是处在第一线的。 徐磊：从2015年的8、9月份之后，总体来说，资本投资的热度肯定是降低了，这是大家有目共睹的。但是总体来说，从汽车行业来讲，要从两方面去看。一方面，作为汽车整个行业，因为体量在，在中国现在所谓“互联网+”大的框架下，汽车行业一定是排在前三位的体量，而且是有最大机会被互联网所影响和改变的。 所以从资本层面来说，任何一个资本都不会轻易放过这个布局的机会，这也是为什么在过去两年有那么多资本进入到了那么多的汽车相关企业里。如果大家去统计一下就会发现，有汽车，还有金融，教育，电商等等几个行业，过去两年拿到那么多钱。 但是结果是什么呢？带来的副作用，原来是一场马拉松，大家变成百米冲刺了，让马拉松运动员去跑白米，半路上倒下是特别正常的，但是不会说马拉松就取消了，马拉松一定还会跑下去，因为整个与汽车相关的行业，大家对所谓的后市场，汽车互联网市场，不一定有完全一致的定义，但是可以看到几万亿的市场，资本市场也好，民间创业的企业也好，都在探讨。所以，我个人认为还会继续下去。 以我们来说，我们还在接触资本市场的各路人马，他们处于不投不行，但是投一定会很谨慎的投，这是一方面，资本是不会放弃这个市场。也许有一些行业在资本寒冬里，大家觉得算了，不找所谓的新机会，或者突然冒尖的那种。但是汽车行业不是，汽车行业各个层面都有大量的机会在，并且还没有巨头出现。整个用车大领域来说，真的没有巨头。出行，已经有滴滴或者Uber在，但是在用车行业，还没有巨头。 第二个层面，反而对现在业务比较扎实并且在行业内已经有一定领先地位的企业来说，是一个非常好的时机。因为明显竞争没有那么激烈了，烧钱的速度没有过去那样的恐慌性的模式。我们在跑马拉松，当身边出来一批百米运动员的时候，你真的会慌的。原来按马拉松跑100米，应该跑多长时间，结果他们都按12秒、13秒跑，我们正常的速度可能是20秒，200米出去以后已经落后别人好多了，最后就变成非理性的去冲。这会有的，非理性的去冲，就意味着你跑不下去。 所以，资本的冷静期出现，我认为对于大多数理性发展的企业来说，反而是一个特别好的机会。我在这方面感触挺深的，过去那样烧钱的方式，最后很有可能大家都死了，这是我现在对这个阶段的判断。 如果从未来的角度来讲，春天能不能在春节之后就来？我不敢保证，但是我已经看到各个资本在汽车行业的布局其实没有间断过。上次聊了二手车，我也大概看了一下上次来的嘉宾，基本上都拿到钱了，这说明资本不会放过这个行业。大行业的春天会不会来临？我很难下一个判断，但是在汽车行业，即使是冬天，也是一个暖冬，还是有企业不断的拿到钱，在相对冷静期的竞争中走得更快。 主持人：我理解徐总的意思，第一，现在我们都在跑马拉松，马拉松更多是看持久性，我们看最终谁能跑到最后，最终跑到最后的就是最好的。另外，经过前一段时间的洗牌，可能有一些企业的方式是不对的，思路是不对的，可能有点脱离队伍了，剩下的这些企业可能是可以坚持到最后的。 徐磊：是，而且他们的生存环境真的是变好的，没有那么多恶性竞争和盲目的竞争。可以看到过去一年，汽车行业领域里有一些竞争真的是盲目的，为了跑得快而跑得快，到最后真的是死得快。 主持人：我特别赞同，我还想问您第二个问题，未来这些企业，汽车应用的体量是非常大的，目前行业内哪些方面还不太受关注？或者说还没有成功的案例。 徐磊：如果从突破的点来说，可能每个人的视角不一样，其他几位嘉宾都有各自的视角。从我能看得到的一些领域来说，资本现在的布局还是会突出这么几点。一个点，用车市场最大的痛点是低频，这是汽车后市场天生固有的。海量的市场，海量的低频服务，一堆的服务都是低频的，这两点是汽车后市场突出的特点。 所以在资本投资方面，我觉得高频一定是他们看重的。为什么过去滴滴这样一个跟汽车市场关系不大的，但是因为频度高，大家的关注度就会高。高频的服务是资本追逐的，比如微车为什么做加油这个领域，因为加油毕竟是高频、刚需的服务。 另外一块，我们也关注到资本在汽车这个领域对金融相关服务的投资热度，因为涉及到很多交易，不管是车辆的交易，还是汽车服务相关的交易，比如油品的交易，包括二手车的交易，都涉及到资金周转的问题，所以会诞生出来很多衍生的金融服务。 加上车主这个人群，我们一直有个初步的定位，中国的车主人群跟中国的中产阶级重叠度非常非常高，基本上可以通过有车一族，把中国中产阶级摘选出来。这群人的金融服务需求也很大，所以资本在这方面，对金融服务的投资热情还是非常高的。 第三部分是二手车，上次你们已经讨论过二手车的话题。中国现在私家车保有量接近1.3亿，未来三、四年，这些车被迫会进入到二手车市场，所以也会有资本追逐的需求。二手车现在我知道也挺苦的，因为市场太热了，有太多的资本，太多的玩家。但是从我们的视角来说，高频服务，金融服务和二手车，是未来一段时间资本看得比较多的一个领域。 主持人：对您刚才说的，我有很多感触，金融这块虽然是后市场衍生出来的，但跟它是有很大关联性的。 徐磊：金融涉及两个点，一个是人群和企业在这方面是不是有资金方面的需求。另外，交易的匹配度是不是足够高，汽车这个领域特别符合这两点的需求，盘子又足够大，一定会衍生出大量的金融服务。 二、高峰：增强造血能力 撕掉标签满足客户需求 主持人：谢谢徐总。高总的e保养之前跟博湃是面对面的竞争对手，对于同行之死，“寒冬”的压力在您身上有没有一些体现？您有没有其他的一些看法？ 高峰：看法肯定有。其实我内心中，还是希望这个品类能长期存在。刚才徐总说了，市场足够大，保养有四五千亿，2014年是4800亿，2015年是5400到6000亿之间，那么大一个市场，不可能是一家通吃。希望有几家特别“健壮”的，做得很好的，口碑立得住的企业能长期存在下去，把这个品类真正占住，对行业也是个好事。 如果让我评价博湃的离去，首先是惋惜，一个有影响力的同行走了，很惋惜。但是另一方面，我也希望剩下的企业能够吸取经验教训，能够把品类立住。前段时间我们还通过一个机会，聊了聊怎么看这个事。结合目前的大环境“资本寒冬”，还有整个企业运营的情况，还有汽车后市场的行业规律，结论应该是清晰的，但是能不能做到？是有难度的。 给我们的启示是什么呢？现金为王，怎么能自负盈亏，怎么能增加造血能力，把服务做好。其实是相互的正循环关系，如果资金的注入量少了，服务承诺在那儿摆着，服务期望还那么高，达不到就是恶性循环。怎么让客户满意的同时又不赔本赚吆喝，这个就摆在面前了，肯定还是靠口碑，靠品牌说话。 如果是一个冬天的话，在这个冬天里怎么能尽快地止血，增强造血能力，同时把品牌真正树立起来。但是这个事情对企业，对个体影响是最小的，比如说起上门保养，大家就想到e保养，对我们个体来说就成功了。当然，我们希望上门保养这个品类先立住，然后再有e保养，这是我们追求的。如果上门保养大家都觉得不靠谱，再提e保养也没有价值了。 第二，尊重业务规律，它就是服务的买卖，就是服务者提供服务和配件，把这个事干好的一个买卖。怎么跟线下相结合？这是我们要做的。其实我们布局也比较早，我们在7、8月份的时候就已经开始做线下店了，现在已经推出两家线下店了。 以客户的需求往下走，前段时间提了一个口号叫“撕掉标签”，意思不是说我忘掉这个东西，企业存在的，不是说以自己为中心，我想做什么，我一定是什么，那个不够灵活，而且没有抓住根本点。根本点是什么？服务的群体，客户的需求。客户需求是什么？客户需求是希望能得到彻底的，“一站式”的服务解决方案，如果只做上面是达不到的。 怎么把这个需求无形的，让客户感受不到的延伸下去，体验又好，又是“一站式”，这是我们研究的，这是我们之所以做线下店的原因。不是为了迎合什么，而是为了满足更深刻的需求，这也是我们的转型。 第一是要看到冬天的残酷性，积极的能够止血，我们从5月份开始也做了很多工作，现在整个经营状况还是比较平稳的，也是一段时期努力的结果，不是靠一个月能做到的。当然，同行的离去，给我们提了一个醒，怎么面对真实的东西，怎么把需求真正做好，这是我们追求的。 主持人：刚才提到，原有的方式是上门服务，但是现在做线下的实体店了，是不是可以理解为未来的实地服务会占到更多的份额？或者说在市场上要开更多的实体店去满足用户的需求？ 高峰：会的，线上线下相结合。 主持人：这是我们转型或者改变的一个办法。 高峰：对。 主持人：刚才说博湃的问题，第二个问题也比较直接一点，之前很多O2O的商家是在烧钱做服务，可能上门保养就收19块钱，收39块，但是远远达不到成本价，更别提利润了，博湃的倒闭是不是跟盲目烧钱有关？是不是引发了这个结果？ 高峰：理性的说，一个企业的倒闭也好，关停也好，绝不是一个因素产生的，这个因素顶多是一个外因，是综合作用的结果。你说有没有作用，烧钱把自己烧死，是不是完全是呢？不好说，说不清楚，那只是一个外因，其实还有无数次机会，比如可以把价格抬上来。 烧钱也是有烧法的，不一样的，烧完之后剩下什么很重要，如果啥也没剩下那就很惨，如果能剩下一些东西，这个烧钱有可能就是值得的。比如烧出了品牌，烧出了知名度，烧出了留存率，烧出了后续的低成本，如果把这几个烧出来，这个烧钱就是有价值的，很难说有一家企业能完美的把“烧”字解决好。 它的倒闭，有偶然，有必然，谁能说清楚呢？作为外人来看，我们只能是尽量去理解，尽量去观察。就算要花一些钱，或者烧一些钱，争取烧出价值来，不意味着以后不再投入这些方面了，以更有效的方式触达客户，更有价值的投放。如果只是把所有的都给了占便宜的客户，后续没有下文了，那就没有价值了，这个更应该深度思考。 别说冬天了，夏天也有烧死的企业，永远都会有这样的企业存在。更重要的是如果有了机会，当然，不烧钱最好，万一烧钱怎么办？那就要烧得有效率，有价值，有未来，这是更值得我们思考的。 三、程宝来：后市场要边打仗边输血 别拔苗助长 主持人：下面的问题是问程总的，您主要以实业为主，您是传统行业出身的，您也是刚刚进入O2O这个领域，O2O市场很多企业倒闭了，您从传统行业的角度来看，您觉得问题到底在哪儿？ 程宝来：包括博湃，我们接触很多，我还准备把它买了。经过深入接触，发现并不是这个行业本身的问题，是团队的问题。我一直觉得同样一件事，换不同的人，可能有的能做成，有的不能做成。 对汽车后市场来讲，我从2006年开始涉入，2008年的时候我也跟大家一样，也烧掉了将近6000万，什么都看不到。后来我反省，到底是模式的问题，还是我们团队的问题。因为我自己是做传统出身的，我发现真正的好客户，免费的东西不一定喜欢，可能更喜欢那种有价值的东西。很多互联网的打法，在我看来可能会烧钱，但是最终能留下什么？我觉得不一定。 针对一百多万客户，我们也做过分析，做过调查，大部分都是冲着互联网概念的，冲着便宜心态去的。我们知道真正的后市场，我的理解是“卖鸦片”的市场。什么叫“卖鸦片”的市场？我们整个用户在消费潜力来讲，是真正有钱的，中国到今天为止能够买得起车的，还不是一般小老百姓，或者低收入阶层。 这个群体的消费习惯更多的是关注服务和产品本身，目前这种O2O的打法，比如说打车，或者电商的一些理念，我个人觉得可能很难成功。我号称自己是O2O，但是我从来不做O2O的事情。C端市场，用户这个市场，我觉得是拳头打在棉花上，狠起来很用力，但是什么都没有留下。 我也在考虑，是不是先行B端，再走C端。因为B端每一拳下去，像刚才e保养说的，每一拳下去能看到钱，能看到回报。不是在流血，是边打仗，边输血的过程。针对目前整个汽车后市场来讲，我个人觉得O2O概念也好，包括互联网思维也好，对这个行业，对用户群体来讲，有很大的偏差。 很可惜的是很多再创业的人，都希望先拿到钱，认为有钱就可以把市场做起来。拿到钱一个很苦B的效果是什么，必须要听投资人的，因为投资有一个退出时间表，美国可能是7年，或者11年，中国已经变成3年，或者5年。在这么短的时间要退出，需要这个品牌或者服务在行业内要有一定的排名。 所以倒逼着创业者不得不跑得快，我们很清楚，拔苗一定不能助长，但是你拿了钱以后，你能保证不去拔苗吗？汽车后市场被资本倒逼的情况下，可能很多人走得快了，甚至很多人死掉了，但是我觉得一定不止是创业者的错误，肯定有资本方的错误。 这两天有一个叫喜汽猫的公司，我们后市场的人都在刷朋友圈，继博湃之后也倒闭了。我在想每年有多少家企业在倒闭，一两家企业也并不能代表整个后市场。更为重要的，如果你是真正的创业者，会存在倒闭吗？据我所知，喜汽猫到最后账上还是有现金的。可以收缩战场，可以把某一个点，单点去突破，如果真想做成的话，为什么这么早放弃呢？ 汽车后市场很多从业人员，可能是一些新手，或者是一些年轻的，对这个行业不够了解。不是说这个市场淘汰了他们，而是他们自己放弃了这个市场。 主持人：第一，不要轻易的放弃，要坚持。 程宝来：对，第二是不能听投资人的意见。我们也有投资人，我也是投资人，我上个月真想买博湃，后来分析来，分析去，确实发现没有投资的价值。 我上个月投资了一个学车的，“小马教练”，也是后市场的一个项目。为什么投他？我跟他讲我投你的目的，不是想马上就要回报，并且可以承诺第一，不要全率，第二，永远不撤股，直到哪天倒闭为止。 可能自己创业，有这个经历，对企业的规律比较了解。我就问一个很简单的问题，一个初始团队从1个人扩张到300个人，老板个人的胸怀，管理能力，驾驭能力，能不能达到？我觉得很多时候是很难达到的，还是有点拔苗助长。 四、刘宏印：做项目应先考虑盈利 发挥核心优势 主持人：再问刘总，您跟程总一样，康得新也是传统行业做得很牛的企业，今年才开始逐步的想跟互联网有更多的结合，您自身有很多的造血能力，我还是想问跟程总类似的问题，“资本寒冬”对汽车后市场的影响您觉得大不大？ 刘宏印：我们基本上没有太多感觉，整个制造业来讲，尤其是传统行业，后市场从2007年开始就一直处于寒冬状态了，我们已经适应了这种状态。第二，康得新一直是挺颠覆的一个企业，包括我们做预涂膜，我们从经销商做到现在全球第一，光学膜我们把美国跟日本的垄断打破了，我们抢占市场份额，包括我们的新能源汽车相关的业务。 我们在廊坊的工厂明年3月份投产，投产之后在全球排名第五。其实真正来运作是今年3月份，我们自己来看，到目前为止，从量上来讲，我们在行业内做到第二。基于种种优势，现在更多提“互联网+”，我们讲更多的是拥抱互联网，在这种情况下，我们想通过商业模式再造，把自己的核心优势发挥到极致，这是我们想做的。 我忘了谁跟我讲过一句，所有的O2O模式，最终要看它在某一块能不能具有垄断位置。从我们自己来讲，新的车主贴膜来看，绝对的刚需里面，我们在国内没有谁能跟我们去匹敌。包括我们的团队，包括我们所有的东西，我们想去自我突破。 主持人：康得新今年也开始在尝试做O2O的项目，这方面总体规划是什么样的？之前的一些经验，我们看到很多企业做得不是很完善的地方，康得新怎么去考虑的，怎么去吸取经验的？ 刘宏印：我蛮认同程总说的话，康得新做O2O，一个方面是蛮关注B端的，我们的项目分两块在打造，线上部分是打造一个平台，线下是“两条腿”走路，一条腿是直营店，直营店的项目，未来一年到两年的时间，30家直营店在全国要铺开，这是线下网络核心支点，确保对车主有及时的服务，客诉的处理，包括物流。 另外一块，加盟的店，我们提供的方式是利用闲置的工位，比如提供贴膜的业务。我带车主的需求过来，带订单过来，我带着膜，带着技师，到你的工位给你贴膜，然后分给你相应的工位的使用费用。 对于美容业务，我会把所有的美容材料，美容全套流程带到店里去，铺货到店里去，带客流进来，服务完之后再分成。如果你没有人员做这个事情，我们可以提供人员上门。如果你有人员，我们可以提供专业培训。如果你以后人员流失，我们也可以补充过来。我们避免跟门店抢核心的业务，这样的话跟门店的关系更融洽，大家互惠互利的发展。 主持人：大家是共存发展，而不是互相竞争。 刘宏印：对，因为这方面我们参考的，像某些企业，他们在初期阶段的时候，轮胎业务跟门店抢得是很厉害的。 程宝来：开始3万多家，后来到1万多家。关键还有线下的门店，线上的客户会拼命说坏话的。 刘宏印：我是这样认为的，从2005年、2006年开始就已经有线上搞平台在做了，那个时候轮胎店是拼命想掌握、扩充自己的客户，后来发现带来不了多少价值，后来就开始拼命排斥这种客户。 程宝来：还有一个，互联网和传统的打法不一样，他们是花钱，我们没打仗之前先收钱，是很大的差别。很多人说互联网花钱买的是速度，但是我觉得花钱买不来的是忠心，没有打仗，没有干任何事，先收钱的情况下，大家成为利益共同体，更能够把大家真正的价值结合在一起。我们有一个百子湾店，还没有开始任何销售，已经收了6000万上来。 主持人：我现在理解为什么您说没有寒冬，一直在春天，因为已经在春天了。 （注：本文来源腾讯汽车，转载请注明出处） 感谢阅读· 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