80%汽服店都在亏钱做洗美，为何不建议直接砍掉？其实做好这三项也能月赚2万

“洗车美容能赚钱吗？” 我想，今天如果问传统汽服店老板们这个问题，绝大多数老板都会告诉你：根本不赚钱，能不亏钱就不错了!

汽服店老板们说的是事实，以一家有2个洗美工位，4名洗车员工的普通汽服综合店为例，我以个人观察了解视角的门店综合数据，简单给大家算算汽服门店的洗美收支账:

收入：

日均洗车量: 15台×40元=600元

日均美容量: 2台×200元=400元

月总产值：（600+400）×30=30000元

支出：

月员工工资：4人×4500=18000元

月员工伙食：4人×900=3600元

月员工宿舍：600元

月工位租金：80平方×60/每方=4800元

月洗美耗材：30000×10%=3000元

月水电杂费：30000×5%=1500元

由此可知，总盈利=30000- 30900=-900元（注：数据仅供参考）

以上经营数据就是目前大部分汽服店的洗美经营现状：每天、每月、每年辛辛苦苦经营管理，付出大量人力物力、心力，不仅颗粒无收，甚至还要往里垫钱。

而且以上的洗美营收数据已经算是中上水平，洗美项目做不到月均3万营收的汽服店并不在少数。

那么，汽服门店洗美业务真的不能盈利了吗？

01、汽服店做洗美的三重困局

造成“洗美业务普遍不盈利”局面的原因，首先是宏观上今天洗美消费的大环境已经改变：

一是小汽车已从体现身份地位的奢侈品逐渐转变为日常交通工具，人们不愿再为之花费太多的金钱和精力。

二是新车贴车衣比率越来越高，造成汽服门店洗美项目中的漆面镀晶、镀膜，抛光等传统高产值美容项目大幅度减少。

以上两点造成门店洗美收入大幅度减少，而房租水电人工却并没有随之减少。

特别是人工，由于受人口老化年轻人减少，以及外卖骑手等互联网O2O平台相对收入高的冲击，造成传统洗车工流失严重以及员工素质下滑，更加让传统洗美百上加斤。

除了宏观上的市场原因，同时微观上传统汽服门店经营者由于自身没有及时根据发展趋势来对门店的经营进行优化，也是造成经营困境的原因之一。

与此同时，近年来一些有资本背景的互联网平台加持的新兴洗美经营模式开始涌现，并取得良好的业绩。目前做的相对比较好的主要有以下两种模式:

第一，互联网+24小时全自助/全自动洗车模式。

“互联网+全自助洗车”模式是一种结合移动互联网、智能设备和自助服务的现代化洗车方式，用户通过手机APP、小程序或智能终端自主完成洗车流程，无需人工服务，具有便捷、高效、低成本的特点。 

“互联网+全自动洗车”模式除了洗车设备和全自助洗车模式不同，采用全自动轨道式洗车机，或无接触式悬臂洗车机。

其他经营模式和全自助洗车模式基本相同。

第二，互联网汽服平台引流模式。

由于受传统燃油车市场开始明显下滑，同时伴随着互联网汽服平台数量的大幅增加，各平台之间的内卷开始加剧，近两年“猫虎狗”等互联网平台开始纷纷布局洗车美容和贴膜板块。

由于“猫虎狗”三大互联网平台本身拥有着维修保养的庞大用户体量基础，并且运用互联网平台经营理念进行优化洗车美容项目也属于驾轻就熟，所以目前“猫虎狗”三大互联网平台线下门店的洗车美容项目经营状况，普遍比传统汽服门店的要好。

前有传统洗美大项目大幅萎缩，后有洗美普通项目被互联网汽服平台围追堵截，传统汽服门店想要通过洗美项目盈利似乎难如登天。

02、为何不建议砍掉洗美项目？

互联网汽服平台固然实力强大，但对线下终端门店一线实时战况的洞察和反应，终究还是不如传统门店老板灵活和执行到位（亲力亲为）。

更关键的是，由于普通洗车美容项目对线上流量依赖不高，所以线上电商及维修保养互联网平台对传统汽服门店在洗美项目上的威胁比预想中要好一些。

普通洗车美容项目对线上依赖不大，主要有以下三点原因:

一是互联网全自助/全自动洗车仅能提供基础外表洗车服务，无法提供内饰清洁及全车美容服务（传统门店洗车美容服务更齐全）。

二是普通洗车美容项目原材料耗材成本低廉，收费主要体现人工服务价值（线上电商及平台可以压低产品价格，但无法压低人工服务价格）。

三是普通洗车美容项目收费不高，消费群体主要以社区为主，消费者更注重就近方便（即使线上电商及平台有促销活动，但价格差别不会很大，对传统门店影响不大）。

所以，传统汽服门店只要敢于积极奋起应战，有针对性的做好三点关键因素，实现可观的盈利并不难。

03、汽服店做好洗美的三要素

汽服门店对于洗车美容项目要具备三个必要要素。

第一，清晰的经营定位。

首先，洗车美容是辅助业务还是主营业务？

如果定位洗车美容项目是辅助业务，主要是为主营业务维修保养或贴膜提供辅助服务的，那就只需投入最少的人力成本和场地，提供最基础的洗车美容服务，不考虑盈利，只考虑能不能保本，甚至小亏也能接受，然后把剩余的主要精力投入到主营业务维修保养或贴膜当中去。

如果定位洗车美容项目是主营业务，在经营上必须要盈利。那么就要分析自身门店的客观资源与条件，计算门店的总经营成本以及划分出洗美项目的分摊成本，并制定出门店的清晰的每月洗美盈利目标。

其次，是要做大众化的用户市场还是做高端化的用户市场？

如果是要做大众化的用户市场，那么就要针对大众化用户市场的核心经营理念——“高性价比，高效率、低成本，方便快捷”来制定清晰具体的落地方案。

如果是要做高端化的用户市场，那么就要针对高端化用户市场的核心经营理念——“个性化高级感，高品质和服务”来制定清晰具体的落地方案。

第二，门店还要解决经营洗车美容项目的外部核心条件——充足的进店流量。

洗美如何吸引流量，除了大家周知的要和线上电商渠道和媒体积极合作，我还有2点建议:

一是学习打造门店爆款。

爆款的核心是通过打造少数极具吸引力的“爆款产品”，快速吸引流量、提升转化率，并带动品牌或店铺的整体增长。

比如瑞幸咖啡的两款爆款成功案例是非常值得我们汽服门店学习的，其中一款是长期性经典爆款：生椰拿铁，另一款是短期性的热点爆款：茅台酱香拿铁。

洗美爆款的设计要注意三点：极致的性价比；施工简单快捷；必须预约施工。

建议设计一款用户刚需的长期爆款，比如可以针对车主普遍存在的漆面长期受树脂沾污痛点，推出长期性爆款:树脂快清除打蜡套餐99元。

再比如根据预计各种主题节假日或季节不断设计推出短期热点爆款，比如女神节女性车主5折特惠，又比如雨季除玻璃油膜套餐19.9元，等等。

最后就是集中所有资源和力量，门店和线上渠道同时聚焦发力狂推。

二是重视银行信用卡及汽车保险赠送洗车业务。

按以往汽服门店的传统思维，这类客户是含金量最低的，既贪便宜又一毛不拔不愿意消费。所以很长时间这类业务好一点的门店都不愿意接，都是由一些综合服务水平差一些的门店承接，结果是门店和客户通常都互不满意。

而在今天的流量为王时代，我认为我们要摒弃这种固有思维，积极把这类业务转换为门店的宝贵流量资源。其实满足这类客户的诉求很简单，就是洗车按正常收费用户去服务好，让他们得到占到便宜的消费体验。

我相信只要做到这一点，这部分客户普遍是老旧车款居多，其实有着相当的维修保养消费潜力。

第三，解决好门店外部的充足流量来源，同时还要解决好门店内部的核心——强大的交付能力。

如果门店只顾解决外部充足的流量，而不重视内部的业务承接和交付能力，那么将前功尽弃一切努力归零。所以，最后的关键，就需要门店具备强大的交付能力来形成整个洗美业务的完美闭环。

04、洗美业务提高交付能力也很关键

第一，优化服务效率。

1、精简价目表

大部分的汽服门店洗美价目表密密麻麻，而实际客户经常消费的项目只占20%，麦当劳的做法值得学习，精选出客户最常消费的项目，然后搭配成特惠套餐，既提高了用户下单效率，又突出了门店洗美特色。 

2、精简施工流程

精简完价目表之后，你会发现整体施工工序流程随之精简，此时针对各洗美套餐组合，继续进行工序流程精简优化。基本标准：做到每个项目施工质量不降的情况下，施工用时明显比同行缩短。同时，施工提成也要明显高于同行。

3、优化施工工具/设备

结合洗美工序流程的优化，配置相应的洗美专业工具/电动工具，洗车流量大的门店甚至可以考虑配置无接触式自动洗车机来大幅提高洗车效率。

4、运用线上工具

建立门店会员微信群，或下载微信小程序，或采用合作商小程序，来大幅提高门店的预约、接单、派工效率。

第二，优化薪酬机制。

1、实行薪酬双轨制（底薪加提成+无底薪纯订单)

众所周知，无底薪订单制是最科学最有效率最激励基层员工的薪酬制度，互联网平台基层员工基本都是采取这种做多得多薪酬模式，比如滴滴、美团、顺丰等等，但要注意，无底薪订单制必须要在流量充足，订单充足的前提下才能推行。

所以，在前期可以采取薪酬双轨制，按高二选一计酬来进行过渡。

2、招收兼职员工

向麦当劳学习，在旺季招收兼职员工，以及大学生寒暑期临时工（实行计时或计件薪酬制)，弥补门店淡旺季人手配置不均衡的情况。

3、提高营业时间

在流量、效率、人工都具备后，就可以适当提高营业时间，目前汽服门店洗美业务的服务时间通常为早8点-晚19点营业时间共11小时左右，建议延长为早8点-晚22点，营业时间延长至14小时，如果条件允许，甚至可以24小时通宵营业。

操作方法采用早晚两班排班制+机动值班制。

经过以上关键三点优化迭代之后，汽服门店洗美实现收支账：

收入：

日均洗车量：35台×35元=1225

日均美容量：6台×150元=900元

月总产值：（1225+900）×30=63750元

支出：

月员工工资：4人×5500=22000元

月兼职/加班工资：2人×2000=4000元

月员工伙食：（4+1）人×900=4500元

月员工宿舍：600元

月工位租金：80平方×60/每方=4800元

月洗美耗材：60000×10%=6000元

月水电杂费：60000×5%=3000元

月总费用：44900元

由此可知，总盈利=63750-44900=18850元（注：数据仅供参考）

以上，就是我今天的分享，感谢大家的耐心阅读，希望能给传统汽服门店的同仁们，在洗美项目的经营上带来些许的帮助与启发。祝大家生意兴隆！