上半年3家4S集团资金链断裂、6家集团被迫关店、1万家或迎洗牌：如何逆天改命？

“前6个月汽车销量比去年同期增加了20%，售后产值增长了30%，结果集团还亏了500万。”

湖南最大汽车经销商集团——兰天集团董事长汤华国在上半年总结会上披露的数据引发行业关注。

这一反常数据折射出当前汽车流通领域的深层危机。汤华国此前曾预警，国内车市库存压力已达临界点，预计下半年将有三分之一经销商因资金链问题调整经营策略或直接退网。

按照中国汽车流通协会统计的2024年全国32878家4S店规模推算，此轮行业洗牌将波及至少1万家门店。

AC汽车不完全统计佐证了这一趋势：今年上半年已有3家大型经销商集团出现资金链断裂，6家集团旗下门店被主机厂取消授权。

头部集团尚且巨亏承压，中小门店的生存空间更是被急剧压缩。

症结何在？崩塌的价格体系、高企的库存重压、以及深度捆绑的主机厂返利制度，构成了吞噬利润的“三重绞索”。

当增长的幻象被亏损戳破，所有经销商不得不直面核心拷问：下半年，如何从这“三重绞索”中夺回被吞噬的利润？

1、3家资金链断裂、6家被迫“瘦身”，经销商生存警报全面拉响

主机厂过高的销量目标和压库模式，正将经销商逼至生死边缘。

2025年上半年，仅27.5%的4S店完成既定销量目标，这意味着超七成经销商深陷达标泥潭。

面对主机厂摊派的压库任务，经销商陷入两难：跟进任务亏损、不跟进任务等死，经销体系沦为畸形考核制度的附庸。

残酷的行业洗牌已然上演：上半年，运通集团、宝利德集团、乾城集团3家大型经销商集团资金链断裂，命悬一线；广汇宝信、和谐汽车、览海汽车、佳鸿名车等6家经销商集团旗下门店被厂家取消授权。

维系经销商脆弱资金链的主机厂返利政策，实则是条布满陷阱的“生死线”。

四省汽车协会联名函件痛批：主机厂以行政命令摊派远超市场承载极限的销量任务，并设计“未达标即全额取消”的变态返利规则，强行捆绑多重指标，变相逼迫经销商虚报销量、透支信用。

截至2025年5月末，全国乘用车库存高达345万辆，较去年同期激增16万辆，创近两年新高。这相当于数千亿元流动资金被死死冻结在经销商停车场。

行业戏言，所有主机厂全年销量目标之和，需两个中国车市才容得下。

夸张的是，相关媒体报道，部分车企盲目扩生产，库存系数超5，甚至高达10，相当于经销商需垫资囤积10倍月销量的新车。

金融政策的突变成为压垮骆驼的最后一根稻草。6月起，多地银行突暂停车贷业务，导致大量按揭订单流失；叠加地方补贴收紧，消费观望情绪浓厚，销量断崖式下滑。

为套取赖以续命的返利，经销商不得不掀起自杀式降价潮：前4个月超60款车型降价，5月激增至百余款，部分车型降幅超5万元。

价格倒挂下，每家4S店均面临严峻考验，生存警报在流通领域全面拉响。

02、全面扩张售后业务，4S店守住客户基本盘

在卖车亏损的困局短期内难以扭转，而金融返佣收紧、主机厂返利远水难救近火的现实下，经销商正将售后业务视为生存命脉。

行业巨头中升集团在2024年的表现极具启示性：其售后收入虽仅占集团总营收的13%，却惊人地贡献了95%的毛利，成为利润的绝对“压舱石”。

然而售后战场同样暗流涌动。有主机厂调研显示，新车销售一年后80%的客户会流失，快修快保业务首当其冲。

究其原因，与脱保车辆外流、独立售后价格围剿、部分4S倒闭引发的信任危机等有关。面对此局，经销商开始系统性重构售后生态：

首先，通过大规模外采实现成本优化。行业资深人士透露，五年前4S集团外采比例不足30%-40%，如今几乎全部加入外采行列，易损件和高频事故件的外采量激增。数据显示，经销商集团超过75%的售后利润增量源于外采。

其次，创新"4S店+连锁店"的融合模式将流失客户重新拽回体系内。山东银座汽车、山西诺维兰等集团与天猫养车开展合作；日产旗下东风南方集团则采用"加盟途虎养车工场店+原厂配件直供"模式；奇瑞与经销商共建的"佰驾适"连锁，更成为售后截流的典型案例。

最后，全面扩张售后业务版图。从洗美、维保、钣喷甚至新能源三电维修，4S集团遵循“只要是售后的钱都想赚”的原则。

中升集团动作尤为密集：建设钣喷中心、推洗美连锁、增设第二售后车间，今年更与平安产险合作落地三电专修连锁，中升go平台同步上线“新能源养车服务包”，锁定奔驰、宝马、奥迪等品牌的纯电车主。

可以看到，当昔日以销售为核心的4S店巨头，携资本与规模优势杀入独立售后传统领地，洗美、维保、事故车等业务迎来全新竞争者。

这场售后战场的无边界扩张，正在重塑整个汽车后市场的竞争格局。

03、经销商能否逆天改命，新能源成为最大的变量

回看兰天集团的数据悖论，其实答案已然清晰。

一位行业大咖在文章中分析，兰天集团手握20多个品牌80余家4S店，其中九成是燃油车——在2025年价格血战中，燃油车品牌的主基调是“卖一台亏一台”，卖得越多亏得越多。即便售后利润填补部分缺口，总体仍难逃赤字。

破局之道似乎也很明确——调整品牌代理结构，主动淘汰掉弱势的车企，专攻有前途的品牌，重点是新能源品牌。

只是，押注新能源能否逆天改命，目前还有待观察。

首先，新能源授权网点建店初期，没有客户积累，因此售后业务很难为新车业务提供支持，且新能源车维保产值比油车低。

某汽车博主拆解小鹏4S店半年数据可见端倪：900台销量带来单车毛利5000元，但保险、金融以及装潢受控，盈利微薄；售后月均产值100-110万，依赖事故车支撑，总体毛利率仅33%。该店能维持适度盈利，全赖小鹏销量逆势增长，更多新能源门店仍在生死线挣扎。

其次，新能源渠道资源的争夺更显残酷。押对品牌尚且不易，而“热门”的新能源品牌渠道申报窗口在收窄，经销商抢到“船票”更难。日前，超1000家经销商挤爆尚界报名通道，即是例证。

再者，在新能源领域的盈利前景尚不明朗的情况外，头部4S集团已开始探索"两条腿走路"策略，一边将盈利不佳的4S店“改头换面”做新能源，盘活存量资产；另一边在燃油车企轻量化的渠道政策下，用更低的投资成本提高市场份额。

中升集团在去年底将体系内50家4S店“翻牌”，以销售华为主导的鸿蒙智行新能源车；而在今年3月，中升集团又与一汽奥迪签约，再开10家奥迪店。

毋庸置疑，车市变革期，新能源品牌格局未稳，让经销商在“押注未来”与“保住当下”间如履薄冰。

对于经销商而言，不论是优化品牌结构、布局新能源和二手车，还是深耕售后，所有动作最终都指向同一个目标——在行业剧变中成为"剩者为王"。

这场转型不仅考验资本实力，更检验着经销商对市场趋势的判断力和战略执行力。