消化主机厂库存，支援4S店回血，汽贸商的售后生意经能否两全？

近期，一汽丰田与“久车GO”平台达成合作，指定平台为卡罗拉1.2T全系现款车型，于大陆市场的年度独家包销合作伙伴，重点开发下沉市场购车潜力，且可根据市场需求，动态调整产能。

据了解，“久车GO”是长久股份所打造的汽车流通供应链服务平台，通俗来讲，便是以服务汽贸商为主的汽车新零售平台。而卡罗拉1.2T系列车型，在经销商处的竞争力欠佳，产品和价格均无明显优势。

业内不免猜测，一汽丰田通过“久车GO”，尝试与汽贸商建立合作，究竟是为了消化库存，还是看中了汽贸商卖车的积极性？尤其在经销商深陷低利润困境，业务拓展受阻的当下，一汽丰田能否通过汽贸商，再造销量神话？

另外，通过汽贸商购车的车主，售后服务由4S店承接，还是同样引入独立售后，建立更贴近客群，更具性价比的渠道？考虑到售后愈发成为4S店的“利润奶牛”，主机厂要如何设置配套，才能避免新老渠道的抢地盘内卷？

最重要的是，如今的汽贸商是否真的具备实力，能够承担起官方渠道这一招牌？

01、消化主机厂库存，支援4S店回血，汽贸商成为“爽文”主角

不同于过去鲜明的“中介”标签，自2023年开始，一批资源深厚、业务广泛的汽贸商，就开始“上桌吃饭”。一方面强化自身“主机厂渠道”的宣传，另一方面突出“议价能力强”的优势，话里话外与4S店“掰手腕”。

首先是渠道方面，这与近年来车市高烈度的竞争直接相关。

奔驰、宝马、大众等传统主机厂，历来有向4S店“压库”的习惯。早些年4S店新车销售的利润较大，可以忍受将库存车辆低价转手至汽贸商。但随着价格战的升级，新车销售利润一降再降，4S店直接向主机厂抗议“压库”行为，如2024年保时捷经销商联合“逼宫”德国总部，湖南的北京现代经销商集体拒绝提车。

这意味着，相当一部分库存压力，退回至主机厂内。主机厂也必须通过新的渠道，化解产能过剩的问题。因此，一批资金实力雄厚的汽贸商，直接从工厂端拿到库存新车，并以同样较低的价格进行销售。

参考抖音平台近135万粉丝的@帅车小磊新车，其在今年4月底的一条视频中提到，店内新进一批2023年1~2月生产的奔驰GLC库存新车，以低于现售同配置新车约5万元的价格出售。长达2年有余的新车存放日期，足以窥见主机厂的库存消化压力。

再者是议价空间，除了主机厂的库存压力，汽贸商更得益于4S店急需现金“回血”的局面。

同样以@帅车小磊新车为例，其在5月初的一则视频中表示，店内以5.5万元的进价，拿到一批比亚迪秦PLUS2025款DM-i智驾版55KM领先型车辆。从时间上看，这批车辆刚刚上市，并不存在库存之说，但有4S店人士透露，相比于120KM版本，这一配置车型“性价比”并不高，车主关注度较低。

事实上，部分4S店通过员工及亲属购车，拿到补贴款“止损”之后，便以二手准新车的形式转手至汽贸商。价格则依据4S店的财务状况而定，据车主反馈，山东某地汽贸店的该款车型，已经可以做到5.48万包牌包税落地。显而易见的是，汽贸商愈发吃透了4S店的压力，仅通过账期，就可以轻松拿捏。

可以说，无论主机厂还是4S店，从库存车到新车，汽贸商的身份地位已经完成“逆袭”。早期的汽贸商可谓是“夹缝中生存”，能否赚钱还要看4S店是否“赏脸”。但在当下的市场环境中，汽贸商俨然成为4S店的“救命稻草”，主机厂也不得不正视这一比较零散，但出货量庞大的渠道。

02、多地建仓储，全国找加盟，现在的汽贸商什么来路？

汽贸商与“新零售”这一概念，有着千丝万缕的关联。自互联网平台兴起后，主机厂就不断尝试“搞流量”，在经销商渠道外灵活低成本的卖车，同时尽可能拉近与车主的距离。

目前来看，拉近车主距离最简单有效的手段，便是短视频与直播。短视频作为“钩子”，聚拢起潜在的意向车主，直播作为带看讲解的端口，承接了转化的职能。相较于传统4S店受区域、选址等因素限制，及销售人员“一对一”成交的模式，“短视频+直播”无疑是成本更低且更加高效的方式，而汽贸商的崛起正是依赖于此。

在国内诸多实力强悍的汽贸商中，一个绕不开的案例，是从成都地区起家的“竹子买车”，其成立于2014年，但从2023年开始迎来飞速发展。

据了解，竹子买车总部位于成都北郊，位置偏远，但展厅面积达6万平，属于典型的“仓库卖车”。其集客主要依靠短视频和直播，大多数销售人员以“合伙人”的模式工作，不领底薪，只赚提成。

同样受益于车市动荡，2023年竹子买车交付量为12000台，2024年上半年便达到这一数量，到12月当月交付量更是达到6400余台。旗下30余名销售人员也快速聚集人气，成为粉丝破万的明星主播，数据最好的账号粉丝量高达107万，影响力进一步裂变“破圈”。

就AC汽车的观察，在汽车之家等平台的车型讨论组内，将4S店报价与竹子买车价格做对比的意向车主显著增加，竹子买车的知名度，以及在车主中的信任度明显提高。换句话说，车主们正逐渐放下对汽贸商“非官方”的戒备，对车源及库存时间也更加包容。

事实上，车主观念的变化，正是汽贸商业务扩展的基础。竹子买车目前已经在云南、湖南、杭州等地开出仓储销售中心，复制成都总部的运营路径，并在全国范围内正式放开加盟。前文提及的@帅车小磊新车，也同样计划扩张，打造全国加盟店的模式。

参考竹子买车的经验，加盟合作的重点，主要聚焦在车源、客户线索、服务能力三个方面，并通过已有的知名IP扩散影响，将流量转化至本地账号上来。

其中最为关键的是服务能力，即新车销售与金融、车险、售后等业务高度绑定，以此建立全面且深度的私域运营体系，进而获得车主转介绍等长期自然客源。

对于车主来说，这些汽贸商知名度的提高，覆盖区域的扩张，合作品牌、服务项目的增加，对自身有着莫大的好处。

首先是可以在汽贸商处也得到售前售后的“一站式服务”，进一步则是在4S店爆雷不断的市场中，有了新的可靠选择，最根本的，是维权难度降低，汽贸商忌惮不良影响，愈发严格的内驱约束。

不难发现，如今的汽贸商与车主正在“双向奔赴”，即汽贸商不再做“有一单算一单”的简单生意，车主也不再是“图便宜只买个车”，身处复杂的车市中，汽贸商的可靠度不亚于4S店。

03、全国联保，原厂质保都齐全，但车主售后不去4S店

售前售后同样重要，回到最开头的问题，通过汽贸商购车的车主，售后服务应该由谁承接？

需要明确的，是汽贸商所售的绝大多数新车，全国联保、原厂质保、乃至首任车主等权益基本齐全，车主可以到4S店正常维修保养。但随着大批汽贸商开始自建售后渠道，选择在汽贸商处维保的车主也越来越多。

原因是什么？

首先要了解的，是汽贸商为何要花费成本精力搭建售后服务。一个重要原因，是汽贸商在未雨绸缪，化解业务根基浅的不安全感。

这一因素可以追溯到主机厂严控销售渠道时期，彼时相当一部分汽贸商因拿不到车源，被迫转做二手车或离开行业。但留下来的汽贸商，通常得益于比4S店更加丰富灵活的金融方案，即在4S店购车受阻，或对4S店贷款利息不满意的客户们，要靠汽贸商的运作，实现买车心愿。

这一思路在售后上同理。首先以更接近原厂背书或资源的优势，塑造比4S店更加灵活实惠，同时比普通修理厂更加标准正规的服务，聚拢长期客源。再者是预防卖车要“靠售后赚钱”的趋势，对标4S店早做准备。进一步则是壮大自身的体量声量，在如今难得的机遇期，掌握更大的议价权。

同样以竹子买车为例，其内部虽有售后部门，但并没有直接开设修理厂，主要职责是保客营销，以及和第三方机构合作，发展快修快保、延保、精品、贴膜、乃至事故车维修业务，以抽成的方式，获取更多的利润。

此外，AC汽车从多家颇具规模的汽贸商处了解到，其售后业务的开展基本学习4S店。首先是项目对标，车辆动力总成延保已是标配，在此基础上推保养次卡、划痕凹陷修复等权益套餐。同时采购原厂油液、配件等，推行“原厂标准”服务。

一位陈姓售后负责人表示，在车主看来，汽贸商的售后服务比4S店实惠，比修理厂放心。

一个重要原因是车主可以选择的服务更多，如店内推出的车身划痕或凹陷修复的次卡套餐，已卖出8500余单，数量甚至超过保养套餐。另一原因是汽贸在渠道方面的天然优势，即能帮主机厂和4S店消化车辆库存，也就能够消化配件库存，原厂油液、易损件等更加“保真”。

项目之外，部分汽贸商也开始尝试建设综合“售后服务中心”，通常与合作的修理厂或4S渠道联合投资，以维保钣喷的一体化，实现售前车险销售与售后事故车订单的系统闭环。

就实现难度来说，一位相关负责人表示，如今各项条件已经基本成熟，配件供应、保司合作、经营资质等都不是问题，最关键的是成熟技师的招募，因不少4S店闭店或转型，各品牌都有大量成熟技师离职。

唯一需要衡量的是品牌团队占比，汽贸商不同于4S店，所售品牌车型可能会有快速大量的调整。按照传统方式招聘，人员成本偏高，且可能会出现冗余，但类似于新车销售，让技师以“合伙人”的方式入职，短期内又难以组建起完成团队，目前还在重新计划考量。

写在最后

4S店模式积重难返，与主机厂关系恶化，经营困境凸显，汽贸商也因此崛起，走至大众面前。

对主机厂来说，经销商依然是核心销售渠道，从资金、库存减负，到普及终身质保锁客，再到轻量化改革，均在尝试挽救4S店。

但不可否认的，是汽贸商们灵活高效的卖车模式，以及日益壮大的售后业务，已经让主机厂看到深入市场一线，开发既往空白的可能。