关店率不足5%却喊难？20年汽修人直言：踏实走好每一步，生意自然来

在汽车后市场沉浸 20 余载，历经风风雨雨，笔者有幸伴随行业发展，洞察其变迁。尤其是近 10 余年，互联网、新媒体犹如阵阵超级飓风，席卷整个行业，带给老板们膨胀、抵触与逐步接受的复杂局面。

2025 年，或许将是近几年相对不那么艰难的一年，当下，诸多文章和老师们都在描述汽车后市场生意的艰难与竞争的激烈，甚至贩卖焦虑。

然而，作为局内人，笔者愿以坦诚之态，道出真言：汽车后市场依然是阳光大道，只是过往靠资源躺赢、轻松赚钱的日子已经远去不复返了，如今唯有直面竞争，努力提升自身与门店实力，方为正道。

01、后市场从未停止进化

与餐饮等“内卷”行业相比，汽车后市场堪称“小儿科”。数据显示，2024年餐饮行业店面数量约800万家，新开店177.2万家，关店149.5万家，倒闭率超25%，竞争之惨烈令无数餐饮老板焦虑难眠。

反观汽车后市场，门店数量仅50-80万家，年转让量约1万家，关店率不足5%。部分不赚钱的同行甚至转行餐饮，从一个“坑”跳入另一个“大坑”。

这么看来你是不是又对后市场有信心了呢？说句不好听的话，“猪队友多的行业你肯定更容易赚钱”。后市场风雨变幻的20多年中，咱也不妄自菲薄，也有很多值得骄傲的地方。

首先，互联网工具的渗透，为行业注入新活力。线上预约、线下服务的模式，既提升了消费者体验，也优化了门店运营效率。曾几何时，后市场门店类型五花八门，除4S店外，非连锁企业服务标准参差不齐，甚至三四线城市“支个架子就能赚钱”。上门保养的浪潮，一度将汽车技术和服务推向虚高泡沫。

然而，行业从未停止进化。途虎率先推出“途虎八步”等标准化操作规范（SOP），引发行业效仿。部分门店自创“预检36式”“保养降龙十八掌”等流程，证明汽后市场从不缺人才与标准。京东养车、天猫养车等平台，更凭借互联网流量优势，为门店引流拓客，拓展市场边界，堪称行业勇敢探索。

品牌意识觉醒，成为门店突围关键。部分注重品牌建设的门店，在消费者心中树立了良好口碑。他们通过专业化服务与优质产品，培养了一批忠实客户，为门店带来稳定收益，增强了抗风险能力。那些在本地做得风生水起的本地龙头以及连锁品牌，客户心智已被建立，车主更多的选择他们进行保养维修。

技术升级，更是门店核心竞争力的一部分。例如领结站、衢州Lbc等，这些门店通过引入先进设备与技术，大大提升了维修保养的精度与效率，满足了日益复杂的汽车技术需求。如今，众多门店配备了智能诊断设备，实现了无纸化运营与可视化报表，这些在以前是不敢想象的。

02、经营困境与转型瓶颈剖析

当前汽车后市场终端门店正面临多维度的经营困境，核心症结集中于三大层面：

1、业务模式僵化与抗风险能力缺失

多数门店仍依赖传统维修保养业务，服务同质化严重。在私家车主消费需求向个性化、多元化演进的市场环境下，这类门店既缺乏增值服务拓展能力，又沿用旧式经营策略，导致市场波动时毫无还手之力。部分门店虽尝试引入新业务，但因缺乏系统规划，经营者热情往往在短期内消退，形成"试水即放弃"的恶性循环，技术团队流失更直接导致服务能力归零。

2、客户管理体系断层

非连锁门店普遍存在客户满意度管理真空：既无4S店的专业客服体系，又缺失互联网平台的数字化反馈机制。日常运营中，仅靠售后电话或口头询访获取的反馈数据失真率高，经营者将客户关系管理等同于交易行为，未建立长效互动机制。这种管理断层直接导致年轻车主群体（80、90后）消费行为不可控，客户流失风险随市场波动加剧。

3、技术迭代滞后与认知局限

新能源汽车产业变革带来双重冲击：技术层面，传统门店在三电系统检测、智能网联设备维护等领域存在设备与人才断层，错失新兴市场机遇；认知层面，经营者普遍陷入"成功经验陷阱"，对新型连锁模式、数字化工具及新媒体营销抱持排斥态度。这种认知僵化使其在面对跨界竞争时，既无法准确评估技术升级投入产出比，又容易在焦虑情绪下做出非理性决策。

深层矛盾揭示，行业转型瓶颈本质是经营者能力迭代滞后于市场进化速度。当红利期结束，依赖信息差与资源垄断的粗放经营模式失效，门店亟需构建三大核心能力：基于用户画像的差异化服务设计能力、数据驱动的客户生命周期管理能力，以及与产业变革同频的技术创新能力。

唯有打破经验主义桎梏，建立"业务-服务-技术"的动态迭代机制，方能在存量市场中重构竞争优势。

03、汽服门店五大突围策略

未来汽车后市场门店的竞争核心，在于将发展策略从"知道"转化为"做到"，重点需把握五大维度：

1、技术升级，专业引领，持续更新技术和设备

随着汽车技术的不断发展，尤其是新能源汽车和智能网联技术的崛起，门店老板应持续投入技术培训和设备更新，紧跟汽车技术趋势。新能源汽车维修需专业培训和认证，利用 AI 故障诊断系统等新技术，提升诊断效率和准确性，树立技术权威，赢得车主信任。例如，许多大品牌车企的维修认证已成为行业内的金字招牌，门店若能获得此类认证，将极大提升自身的竞争力和信誉度。

2、服务优化，体验至上，而不是仅仅落实在口号

汽车后市场属于服务领域，门店应将服务理念从“修车”转向“为车主提供全方位解决方案”。在店内提供免费 Wi-Fi、舒适的休息区，线上建立车主社区，分享养车知识，增强互动，提升车主满意度。让车主在门店感受到家一般的温馨，从而增强客户粘性，提高客户的忠诚度和口碑。

有个坐落在上海中环边上的门店，在辅导老板的过程中，我指着边上售价10万/平的房子问他，你认为住在这里面的人群会是你的客户吗？他自己也知道，连个完善的客休区都不具备的修理厂，客户也不愿意来。

3、数字化转型，精准营销，切实去持续分析和改善

借助大数据和数字化工具，实现精准营销和高效管理。通过客户管理系统分析客户的消费习惯，制定个性化的营销方案，提升营销效果。例如，根据客户的消费记录，精准推送他们可能需要的服务项目，提高客户的转化率和复购率。

同时，利用数字化工具优化门店的运营管理流程，提高工作效率，降低运营成本。现在门店有多样化的系统、小程序等数字化工具，要检查用起来。我和某平台系统的开发人员沟通，绝大多数门店都没有充分使用系统中的功能，大多就是个订单记录业务数据的统计功能。

4、拓展业务领域，保持多元化发展探索，但要聚焦在核心项目上

除了传统的维修保养业务，门店还可以拓展多元化的业务领域，但一定要做的够深，且坚持做成自己的特色。例如，机修深度治理类产品、汽车美容、改装、二手车交易等业务都可深度挖掘，满足车主日益多样化的需求。此外，还可以与周边的商家跨界合作，开展联合营销活动，实现资源共享、互利共赢。

5、加强品牌建设，提升品牌影响力，客户忠诚度是靠持续信任积累的

品牌建设是门店长期发展的关键。我们现在存活的独立门店的老板们其实都有品牌情节的，既然不愿意加盟，那就要打造并注重品牌建设，通过你专业化的服务和优质产品，树立良好的品牌形象和口碑。

同时，利用新媒体平台进行品牌推广，扩大品牌的影响力和覆盖面。围绕自己的私域客户，建立起真正的信任和壁垒。新媒体也是做增量的，而不是一直增一直丢，一个开了3年以上的门店每日还在为流量发愁的话，就要反省到底是哪里出现问题了。

04、门店老板蜕变的三境界

要想火车跑的快，火车头很重要，门店的火车头就是老板自己，下面分享给持续学习且坚持的老板们几句话，看看你现在属于门店老板的哪个境界（不排除优秀者直接从青铜到王者）：

1、看山是山，青铜期（开店3年以内的老板）

初入行业，门店老板往往觉得什么都重要，什么都想学。面对海量的信息和技能，缺乏筛选能力，眉毛胡子一把抓。这一阶段的老板如同刚入行的小年轻，充满热情和好奇心，但往往精力分散，难以专注于核心业务。因此，新手期的老板需要明确自己的目标和定位，制定清晰的发展规划，逐步积累经验和技能。

2、看山不是山，进阶期（3年--N年）

在市场上摸爬滚打一段时间后，门店老板可能会被各种套路和复杂因素所迷惑。过度追求短期利益，迷失方向，忽视了行业的本质。例如，有些老板为了冲业绩，什么业务都接什么业务都要搞，结果导致客户投诉不断，影响了门店的声誉。这一阶段的老板需要保持清醒的头脑，避免被短期利益所诱惑，注重长期的发展和客户满意度。

3、看山还是山，王者期（拥有跨界思维的门店老板）

历经沉淀后，门店老板回归行业本质，简单高效地解决问题。深刻理解行业规律，专注核心价值，不被外界干扰，打造属于门店的增长飞轮。这一阶段的老板如同行业里的老中医，能够一眼看出问题所在，对症下药，手到擒来。他们注重品牌建设、客户关系管理和技术创新，通过持续优化服务和提升客户体验，实现门店的可持续发展。

在互联网和 AI 技术快速发展的当下，汽服门店只有紧跟技术潮流，持续提升服务质量和客户体验，打造核心竞争力，才能在激烈竞争中脱颖而出，实现可持续发展。别老想着走捷径，踏踏实实做好每一步，生意自然就来了。

今天引出的话题都是泛泛而谈，期待后续能和大家一起探索更具体的应用。

我是汉德，我在上海，欢迎大家来交流切磋。