果断砍掉“低质客户”！80%汽修门店容易陷入虚假繁荣陷阱，怎么破？

有一类客户，他们站在你面前，总会滔滔不绝地提出各种离谱要求，出于基本的服务态度，你想要努力的满足他们，但实际是根本无从下手。

不用怀疑，这些人根本没有成交的可能。

笔者的一位老朋友——罗老板就曾陷入这样的矛盾，过去在他店里的客户看上去很多，同行们羡慕不已，觉得他的生意好得很，肯定赚了很多钱。

但罗老板坚持一个观点，就是要看清门店的“虚假繁荣”，客户并不是越多越好，尤其是低端客户，实际上对成交没啥帮助！

说的通俗一点，就是这类客户，只想着要薅羊毛，却占用了团队大量的工作时间，使团队无法服务真正有价值的客户。

01、成熟的汽修老板，敢跟客户“变脸”

那天笔者在店里与罗老板正聊着天，目睹了难以置信的一幕:一位客户开车上门找罗老板，让他帮忙检查一下，罗老板一开始十分热情，后面却突然变脸，言语冷漠，甚至还直接下了逐客令。

笔者好奇，问罗老板是什么情况？罗老板淡定地说:“有些客户就是来询价的，不管你怎么推荐，价格报得多低，他们也不会痛快下单，我觉得没必要跟他们浪费太多时间和精力，以免影响其他客户的成交。”

这并非是罗老板自傲，更不是只想简单的赚“冤大头”的钱，而是因为罗老板着实吃过不少亏。服务再好再细致，总有客户鸡蛋里面挑骨头，找事抱怨压价格。

就此类低端客户的画像，罗老板整理出三大特征：

1.挑剔且喜欢抱怨

低端客户往往很挑剔，即便是你提供了最优惠的产品/项目以及最优质的服务，他们也会对你吹毛求疵。甚至对外传播负面评价：老是觉得修理厂占了他们太多的便宜，收费高，没价值，他们还会经常对身边人抱怨修理厂的种种不是。

比如他们会常说：“上次我朋友在你们这里修好了，不过，没用几天就坏了”，“我在抖音上看过，像你们这种修理厂现在都没什么车可修了，都是靠坑人赚钱的，我才不信你们的东西是好”。

这样的客户，心里早就判定你不可信。即使成交，他们也会对产品/项目难免存在的不足“无限放大”，并四处传播负面评价。

2.只关注价格

低端客户群体似乎对价格极其的敏感，甚至只要价格足够低，他们甚至可以忍受更低的质量。即便修理厂提供周到的服务，低端客户也不会产生忠诚度，只要竞争对手比你的价格便宜，他们就会毫不犹豫的投入对方的怀抱。

比如他们会常说：“到底能不能再便宜一点，难道不能更低吗？”，“那别人家怎么比你便宜那么多呢？”，“你看你，这个打折力度完全不够呀，还学人家搞活动！”

对于这样的客户，产品/项目的质量、售后、品牌价值完全不在他们的考虑范围内。价格低，才是他们的唯一付费标准。

3.购买频次低

如文初所言，低端客户决策的出发点，往往是“薅羊毛”，在这种心态下，不管你的技术多专业、服务多好，他们也基本不会成为忠实客户，更何况介绍亲戚朋友过来。

人的精力有限，团队不可能兼顾高端和低端客户，不愿取舍往往会顾此失彼。简单来说就是拖累了服务质量，导致中、高端客户抱怨乃至流失。若真想维护门店价值，就要果断地拒绝到店的“低端客户”。

事实上，当下确实有不少汽服门店被低端客户所拖累，每天忙忙碌碌，但就是不见利润增长。老板因为焦虑甚至陷入一个思维误区，即生意难做，就不应该挑剔，只要客户愿意买单，不管利润高低，就尽可能的服务。

结果呢？门店依然处于时间被占用，利润被压缩，情绪被消耗的漩涡之中，甚至越陷越深。更可怕的是门店大量无价值的忙碌，让老板和团队陷入无意义的争论猜忌中，这堪称是“情绪黑洞”，有太多的类似的案例，优秀的团队最终被鸡毛蒜皮的事情击溃。

02、筛选客户不难，门店用“腔调”拿捏

汽服店如何有效地“过滤”低端客户？罗老板给出自己的三个绝招：

1、设定清晰的门槛

只要你细心观察，做得好的汽服店是不会对所有人一视同仁的，而是提前设定筛选标准，这样做的目的非常明确，可以快速识别高价值客户，避免在错误的人身上浪费太多时间。

首先是设定好预算，如这个方案只适合车价在XX万以上的客户；再者是做好需求匹配，如车主最关注的到底是效果，还是价格？其次是鼓励客户提高决策效率，也就是适当逼单，如“如果您现在就能定下来，我可以向总部给您申请额外的福利和优惠”。  

2、用价格自动筛选

低端客户对价格敏感，高端客户更看重价值，把定价做好，就能帮你自动淘汰低端客户。  

一是向客户强调稀缺性，如“这个优惠仅限今天，你一旦错过，以后就没有了”；二是向客户塑造价值，如“您选择的不仅仅是这个项目/产品，实质是选择了我们店长期的品质与用心”。；三是敢于拒绝客户，如“实在很抱歉，我们目前所提供的技术和服务，可能不适合您的预算和预期了”。  

3、让客户主动选择

核心只有一个：“吸引精准客户，而不是说服所有人。” 全店员工所发的与工作有关的朋友圈，无论是话术、技术，还是服务展示，都在向客户指向一个信号：“我不是最便宜的，但我是最值得的。”  

首先明确，朋友圈所发的并不是广告，而是展示成功案例、客户见证、行业洞察；再是行事，待客不卑不亢，用专业度建立信任度，而不是单纯地一味讨好；最后才是服务，让客户感受到“超预期”的价值，让客户的需求得到完全满足。

写在最后：

低端客户追求低价，根本是要通过付费之外的一切手段，获取更多的价值。正是因此，他们往往会成为企业的“隐形杀手”。

不过要明确的是，低单价客户并不完全等同于低端客户，对于那些虽然预算有限，但会尊重技术和服务的价值，愿意接受与价格相匹配的结果的客户，我们同样要报以全心全力的服务。要知道，尊重他人劳动成果的人，心态上是富裕的，也终究会成为物质丰沛的人。

用罗老板的话来总结,作为汽服从业者，我们始终要相信，每一份专业付出都值得被尊重。低端客户可以看作是我们必经的一种“考验”，生意想要做大做长，做好筛选和维护底线，是贯穿始终的策略。