两4S集团“爆雷”、5大集团巨亏43亿背后：多家车企降低开店门槛，还能稳住经销商吗？

150万就能开一家4S店？传统车企又一次将渠道进入门槛拉至新低。

近日，林肯“星火燎原”计划的首家门店于青岛开业。这家门店面积仅为原有4S店的三分之一，仅400㎡的小空间却能完成完整的服务流程。

据悉，在其最低档店面规划里，投资150万、配备4个维修工位、10人团队，就能开启一家4S店的运营。而在林肯之前，一汽大众、一汽奥迪、上汽大众等车企均已推出“轻量化”网络。

一方面，汽车经销商的日子举步维艰。今年一季度，运通、宝利德两大经销商集团接连陷入“爆雷”危机；8家上市4S集团发布的财报同样不容乐观，其中美东、正通、和谐等5家集团亏损合计超43亿元，行业寒意弥漫。

另一方面，新能源车企来势汹汹。问界、腾势、蔚来等品牌不断加大“撬墙角”的力度，众多核心经销商纷纷翻牌新能源，这无疑给传统车企的渠道士气带来沉重打击。

在此背景下，传统车企对渠道“动刀”，看似是一场自救与变革，实则更像是在时代巨轮下的无奈之举。

01、车企修正渠道的“小心思”

曾几何时，车市的繁荣如烈火烹油，4S店沉重的资产投入仿佛只是成功路上的必要基石，鲜有人质疑其合理性。

主流合资品牌4S店动辄千万级的投资规模，在丰厚的利润回报面前，似乎都显得微不足道，三年回本、甚至一年回本的传奇故事，不断激励着后来者投身其中。

然而，随着燃油车市场入寒冬，卖车不赚钱的残酷现实，让4S店昔日引以为傲的投资成本瞬间成为了沉重的枷锁。经销商叫苦连天的声音此起彼伏，主机厂不得不采取行动以“安抚”。

以一汽奥迪的渠道调整策略为例，主要包括资产优化、减少管理单元和盘活售后。

资产优化上，以轻量化小店置换大店，降低投入。如试点衢州信奥店，建筑面积1200平米，总体投入186万，较传统4S模式优化70%，且布局城区，提升曝光与销售机会。

减少管理单元方面，主张同一辖区内，投资人用核心团队统筹多家网点，开发卫星店，形成辖区协同经营，减少内耗。

盘活售后上，配件和工时降价，提供折扣权益，提高流失客回流比例。近期奥迪抖音官方售后旗舰店上线，以高性价比售后团购套餐为经销商引流。

站在车企角度，降低投资门槛的目的再明确不过：一是增加销售渠道，把车卖出去；二是给现有经销商吃定心丸，维持渠道稳定。

一方面，当下有实力的4S投资人本就稀缺，千万级门槛难吸引入局，而100多万一家店则不乏尝鲜者。

尤其是二线豪华品牌，原有的销量已经很难养活现有的经销商，再不降本只能眼睁睁看着经销商退网，最终导致整个体系崩塌。

“现在把门槛降低点，多一个销售网点总归对销量有好处，而且也有利于品牌扩大其知名度和美誉度。对于主机来说，先把网撒出去，总会捞到几条鱼，至于能不能活，也不用负什么责任。”AC汽车专栏作者车内韩车说到。

02、经销商会为轻量化模式买单吗？

经销商是否会为轻量化模式买单，核心在于能否盈利。

有行业人士表示，轻量化模式虽不能解决新车销售亏损的问题，却能直接降低房租、设备折旧等固定成本。通过大店改小店，经销商凭借售后业务就能维持门店运营，甚至反哺销售。

换言之，4S店的零服吸收率会得到显著改变，因为售后毛利没有变化，但经营费用下降了。

当然，轻量化模式对纯新店来说，实质性帮助有限。由于缺乏售后业务的积累与沉淀，新店仍面临盈利难题，更适合老店作为原有渠道的补充。

此前，一汽奥迪与中升集团达成合作，计划至少新建10家销售网点，这一举措曾引发行业热议。毕竟中升一边翻牌40余家新能源店，一边又与奥迪结盟，背后原因耐人寻味。

如今看来，奥迪的轻量化网络或许是一大吸引点，亦或中升获得了更具优势的商务政策。对中升而言，借此机会淘汰旗下运营不良的网点，不失为是一种盘活存量资产的可选举措。

一位汽车博主分享，中升在无锡市场把原来奥迪4S店转为了问界4S店，并关掉了旁边的捷豹路虎4S店，现在又在原来捷豹路虎4S店的基础上重新翻新、改建成奥迪4S店。这一系列动作至少表明奥迪仍具备可观的投资价值。

当然，投资人拿到轻量化网络授权后，前端打造新车展厅，后端开展自有品牌售后以及新势力钣喷中心授权业务也是可选路径。因为对于那些日渐没落的品牌来说，即便售后不放权，也很难再吸引到投资人的关注。

而经销商是否买单的另一关键因素在于，轻量化网络是否需要承担库存压力。

在当前市场行情下，主机厂面临销量压力，压库现象难以避免。若车企本身销量处于下行趋势，再强行压库，轻量化网络对经销商则毫无吸引力。

车内韩车对车企轻量化网络的点评一针见血，“一旦申请批建，先压库几十上百台车，对车企而言也是销量。有些厂家库存可能接近爆仓，撑过这一波后，要么减产，要么转产，再不行就是步英菲尼迪，抑或讴歌的后尘。主机厂倒下前，总要拉一批经销商垫背。”

03、经销商亟需平等对话的权利

时代变了。用户对车的认知发生了变化，卖车的逻辑随之重塑，经销商赚钱的逻辑自然也要迭代。

夹缝中艰难求生的经销商们，早已不愿再沦为厂家冲销量的“背锅侠”。捉襟见肘的资金链，在主机厂压库模式的重压之下，已然岌岌可危，命悬一线。

这无疑让车企与经销商之间的矛盾愈发尖锐。车企一心想要巩固市场份额，而经销商则渴望拥有平等对话的权利。双方对于利润的追求本质上是一致的，但在获取利润的方式以及存活周期的长短上，却存在着显著的差异。

那些实力不济的中小经销商，要么选择跑路，要么无奈转投其他品牌旗下；大型4S集团的财报也纷纷拉响了警报，其不断调整的网络数据，就像一根根刺，深深刺痛了主机厂的“神经”。

以中升为例，2024年新开48家门店，其中AITO门店多达37家；与此同时，关闭了32家传统品牌门店。永达也在2024年关掉18家4S店，新开10家新能源相关门店。

尽管押宝新能源在短期内或许并不能扭转经销商的盈利困境，但通过关停并转的方式，主动抛弃那些盈利不佳的车企，以此作为与主机厂谈判的筹码，索要更多的政策支持，例如更高的售后权限，也不失为一种明智的策略。

此外，双方更深层次的矛盾还在于网络布局的失衡。以上海为例，一汽奥迪在上海拥有18家4S店，宝马有25家，奔驰更是多达27家。这种“扎堆开店”的策略，在增量市场时期或许还能勉强维持，但一旦转入存量竞争阶段，就意味着“僧多粥少”的局面。

要知道，今年一季度，上海新能源渗透率已经超过48%，这意味着传统豪华车企面临特斯拉、问界、蔚来等新能源车企的全面围剿，“以价换量”已然成为残酷的现实。

更严峻的是，新势力撬墙脚的行为愈发频繁。在此背景下，如何让卖车不赚钱的经销商继续跟随，成为了一个亟待思考的问题。

比如，一汽奥迪在对经销商的招募和考核中新增加了一条对一汽奥迪战略契合度的评价；上汽大众则制定了新的经销商考核制度，从过去关注批售转变为开始考核零售，并将服务质量的考核权重提高到50%以上。

可以预测，越来越多的传统车企或在在渠道上进行全面的防守。轻量化渠道或许能在短期内缓解一些矛盾，但从长远来看，它能否成为稳固双方关系的基石，仍是一个未知数。