旺季不旺、门店生意惨淡、竞争边界模糊，汽配迈入淘汰赛大乱局时代？

特朗普挑起全世界的关税战还在继续，世界经济迈入了大乱局时代。大量汽配工厂无论在国内还是东南亚的都受到了巨大的冲击。

与此同时，汽配行业本应迎来的一季度的销售旺季并没有如期到来，取而代之的是预料之中的大量社会维修门店因生意惨淡的关店潮。

在短暂的发完二月份因为传统春节囤积的一些订单后，下游的关店潮的就像温度计一样传导到了汽配渠道环节，生意惨淡，处在链条哪个环节的人都焦虑万分。

因为大家预判到了今年会比较难，但没想到来得如此之快如此迅猛，汽配行业正式迈入了淘汰赛阶段。

01、汽配链条的边界默契彻底打破

在汽配迈入淘汰赛后，所有汽配渠道商开始打破了原来默契的产品边界及客户边界。

为什么会有汽配城？正是因为你做轮胎我做润滑油，你做电瓶我做制动，你做电喷件我做底盘件。你有你的领域，我有我的强项，大家恪守自己的产品主项和边界，服务的下游客户小批发商和社会维修厂是一样的，所以互相形成了默契，这是做一个省级乃至全国级渠道批发的潜在的默契。

但是今年腰部渠道的这批从业者普遍跟笔者反应与去年同期对比，或者与前年对比下滑15%甚至更多。个别最好的从业者也不过是上了新品类后维持了销售额不降，但上新品总有终点。

面对几十人每月几十万的各类开销，腰部渠道链条率先打破了两个默契，一个是产品边界。一夜之间发现头部的底盘商开始加码油电项目，轮胎大批商开始加码易损项目。

大量中小车型配件商就更为惨淡，他们要么转行，要么化整为零涌入了油电轮，易损等已经是红海的领域。从而形成了一个汽配大乱炖的局面，下游小分销商开始对上有供应商的边界模糊。

以前提起A可能对他认知就是底盘，但是现在忽然发现人家啥都有。先不说这个策略正确与否，至少现在大渠道层面的产品边界快速在模糊。

第二个默契就是客户边界在打破，作为汽配中间夹心层的渠道运营商，他服务的是每个县域的分销批发商，逻辑上来说他是不能直接服务社会维修门店的。这种默契如果被打破，分销商不会再找你拿货，现在这方面逐步在打破。

不少汽配商今年开始针对一些做的不好的县区开设直营仓储点，直接配送当地维修门店。同时按照不同品类继续寻找新的合作分销商。可以说原来的客户边界，区域边界的默契正在打破。

有部分头部渠道运营商认为淘汰赛的阶段已经不需要遵守产品边界，区域边界，客户边界，比拼的是谁能活下来，无论用什么方式活着。

02、新的跨界合作方式正在兴起

案例1：浙江义乌号称世界的义乌，这里的豪车数量堪比很多地方省会城市，一个小小的县级市有差不多30几家配件批发商。

有个朋友在当地义乌开设了易损件的前置仓，有店长有配送。正好杭州某奥迪车型件找到了他，租赁了他前置仓的20个仓位，并放了将近40万车型件进去。从最初的车型件每月3K做到了今年每月17.6万，对于我这位义乌的朋友来说，这些奥迪车型件是正宗的增量，他可以从中分到40%的利润。

更为关键的是易损件商天然的弱技术属性，在面对很多BBA专修的大厂时很多时候很难找到切入点，而去年他们借助这个车型件做进了很多这类专修的大厂，获得利润的同时还获得了优质的增量客户。

对于奥迪车型件商来说，原本义乌他做的并不好。现在相当于没有多增加人员，只安排了线上客服在门店技术支持群里做了报价和安装支持，租了几个仓位就让一个县级市场多了200多万的年产值，对车型件来说没有比库存变现来得踏实。

今年据说已有奔驰，宝马的车型件商主动找到他们要求复制奥迪的模式，这种1+1大于2的模型正在行业内兴起。

萧条期大家对重投入不感冒，但愿意开放自己的渠道，开放自己的客户群了。再也不会像过去那样认为自己的客户像宝贝一样抱着，生怕友商染指，这是一个重大转变。

案例2：某华东区的轮胎大批发商，以同样的方式找到了浙江天台的一个分销前置仓。轮胎大批商出产品及客服报价支持，分销商出仓库及配送。同样以库存加前置仓配送模式，相互对半分利润。让一个分销前置仓从零做到了2000条每月的轮胎销量。

为了在这场淘汰赛当中活下来，每个链条的人都在改变。有的县域分销商，搞起了抖音，自费几万学了一套拍摄玩法，每天面向下游车主的播放短视频。用自媒体方式圈自身配送范围的车主，通过线上向门店反向导流，以增加在门店端的话语权。

淘汰赛阶段就是这种无边界感，今年渠道链条行业每个环节的人都进入了一种大乱炖的状态，火候再猛点最能熬的人才能活下来。

03、后市场还有机会点吗？

一组来自杰兰路的数据如下：

中国汽车的平均车龄已经到了接近8年，实际上保养的高峰正好来了一波，只可惜去年有个政策是针对国四版本也即是2012年6月30日燃油车及2014年6月30日前的柴油车被纳入了报废标准，这批车正好跑了10-11年，刚好10万公里出头。

根据国内保有量数据显示超过7000万辆，这批本应该保养的车辆，在国家报废及补贴力度空前的前提下大量的被报废回收置换成了电动车。

这一个暴击对于广大售后市场来说犹如噩梦，大家看得到，开年本应该一波旺季的维修潮没有到来，整个行业弥漫着关店潮，生意惨淡潮。

有人说是不是考虑all in新能源汽车维修，笔者认为这个领域可以学习一些新技能但谈不上all in。虽然目前整个电车增量客观，但是总的保有量也就10%左右接近2800万辆。一个因素是很多电车车龄还没到维修的时间点，第二个因素是电车即使到了时间点能维修的东西也就制动，底盘，轮胎，其余的目前普通门店还做不了。

笔者的理解是这一波由国四报废引起的维修数量断层及新能源维修未能接力上的阶段就是行业阵痛期。在这个期间跟不上节奏的淘汰是必然，也只有淘汰掉跟不上节奏的才能慢慢让行业回归合理的竞争。

现在满屏幕都在拼198套餐的时代，每个门店应该坚持对车主的合理利润同时保持开放的学习心态，学习电车知识，同时逐渐将精致的品质服务体验放入门店，想办法从修车的维度出来，向你的车主服务，让自己活下来。

马云说暴风雨来时，不要搞那么多虚头巴脑的模式直接躲进山洞里面，让暴风雨过去就好了。但愿每个从业者能找到自己的那个躲雨的山洞，静待行业天晴时分。