【AC直播】开思创始人&CEO江永兴：数智融合，引领产业新航向

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。开思创始人&CEO江永兴在会上就“数智融合，引领产业新航向”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

江永兴：各位来宾、各位朋友，大家下午好。做一件事情很难，长期经营只做一件事情非常难，开思作为一家创业公司，在过去9年我们坚持只做一件事情，就是打造数字化的底座。

汽车是老百姓平常能接触到的产品里最复杂最专业的，我们人类社会过去几百年主要有两条线驱动，第一条是能源革命，第二条是科技革命，汽车尤其是新能源车就处于这个交叉点。在座的伙伴非常荣幸参与到了这两场巨大的革命。新能源汽车上半场是电动化，在这个领域中国已经占据了全球的制高点。

上半场竞争非常残酷，下半场智能化，竞争会更残酷，但活下来的公司，未来会非常美好。从主机厂和零部件巨头的角度看，随着电动化和智能化的发展，我们认为赢者通吃，强者愈强的确实是越来越明显的。主机厂通过科技、智能，天然可以从车辆生命周期触达所有的车主。

比如说我们在上海市中心住，市中心已经很少有4S店了，这时候新能源车厂知道你的车状况，可以找代驾把你的车开到郊外的修理厂，甚至未来可以通过辅助驾驶让你的车到店。维护完以后，我后续的服务是什么？对于车厂来讲他对车主，对车辆的管理可以进行全生命周期，实时在线化的，这是真正的智能产品。

但是从后市场的角度来看，车厂产业链是垂直封闭的。我们总会换车，可能刚毕业的时候买了经济型的车，后来要换豪华车，车主是流动的。总行业可能是水平开放的，但车厂基于自己的利益，可能对标准、质量会有自己的看法。为了公正性，我们需要把横向的体系构建起来，形成一个横向开放的逻辑。

这两条线我们认为相对来讲也是在博弈的，对于从业者来讲，我们的车生命周期非常长，可能12-15年，过了脱保期以后进入了后市场，我们的机会是很大的。车厂虽然有这么大的影响力，但是主要集中在前面质保期的3-4年。车辆脱保以后，全球看大部分的车主就不再只是看汽车的品牌，还会看零部件的品牌。而零部件的品牌目前在中国还没有构筑起来，我们所有的车主修车的时候基本上看汽车的品牌，问你是不是原厂件。博世好一些，因为有工具、2C的产品。但是采埃孚、大陆、舍弗勒，这么专业的零部件巨头，很多的车主是不懂的。

但是未来我们的年轻人，比如说95后本科率甚至达到70%，他们的购车力也上来了，对于品牌认知也很强。我们类比美国或者欧洲，车主修车的时候有清晰的品牌认知，知道零部件的品牌。所以我们未来的品牌不仅仅是有汽车的品牌，还有零部件的品牌，随着中国制造能力越来越强，中国的品牌优势会越来越明显，包括服务。

在座的各位伙伴，把专业的服务分布在全国各地。尤其是下沉市场，汽配这一零售服务行业，就不是那些巨头所擅长的了。我们这类服务要在5-10公里氛围内要实时响应，只有各位的服务站或者维修厂才能做。

如果能把品牌以及服务抓住，未来的下半场整个产业的价值，就会向汽车的生态制造、研发使用和服务转移，下半场对于在座的各位机会会越来越多。

开思在过去9年多，主要做一件事情就是数字化，我们持续构造产业的数字化底座。这个数字化的底座包括我们的零部件的标准，以及产品的标准、零部件的标准。刚刚说我们装到车上的零部件是原厂的还是配套的，配套的是国内巨头或者说优质的工厂？还是一些常规标准件或再制造件？它们的产品标准是不一样的。还有就是服务的标准，装到车辆上的零部件，我们是3年质保还是5年质保？正常能使用10万公里还是5万公里？这都是不同的东西。

我们在过去只看出厂没问题或者3个月没问题就行了，这与现在的要求是有巨大差异的。开思在数字化底座上构筑了产品的标准和服务的标准，基于服务的标准上有三个应用，一个是SaaS，服务维修厂终端和车主，另一个是1号车间，还有中间的零部件交易平台，也就是大家比较了解的开思汽配。

流通环节和消费端的数据，我们把这些反馈给上游。开思有第三个平台是F2B，我们基于数字化标准和两个标准构筑了三个应用，随着数据不断叠加，我们对整个产业的服务会越来越好。

现在整个行业的回款非常难，但开思过去在整个风控体系的投入非常巨大，我们当月的回款率基本上接近98%。过去几年累计的数据显示，超过90天以上的长账期或者回款不到千分之四，我们认为这种数据是非常好的，过去9年我们从来没有欠过任何一家供应商和下游工厂的钱。

还有溯源码，开思的入口是带着车架号的维修工单，装在车架号上的零部件反向溯源码，可以知道产品从哪个工厂出来。我们可以把车辆零部件的相关问题闭环反馈给工厂，锁定车架号码牌可以做全国任何城市两年无条件质保。

比如说上海我们买了马牌的轮胎，到苏州轮胎坏了，没关系的，在当地和开思合作的马牌店可以无条件帮你重新换轮胎，因为我们已经锁定车架号了，可以生成数字化的质保证书，在全国是通用的。以前维修厂是有服务半径的，可能离开这5公里或者上海就服务不了了。而开思的数字化基础设施把整个的鸿沟打通了，打通垂直领域的鸿沟，建立数字化的桥梁是非常难的。

很多出国的同事，尤其是去美国的，知道有一家神奇的公司叫Craigslist，这家公司是1995年创立的，只有50人，但每年的收入10亿美金，活得非常好。这家公司网站长得很难看，但可以用一句话来形容，就是“我长得丑但是我很实用”。大量的车主都在用他们的网站，会下面去找信息，有找房、工作、二手的，可以说，任何的领域如果你做深都是无比巨大的。

在这个平台上，服务是横向的，如果垂直把数字、基础设施打造得很深，这个价值非常大。开思也是类似垂直的，不过我们和这家神奇的网站稍微有点不同。国内也有一家神奇的网站是58同城，我们认为在国内，尤其是在巨大的垂直产业像汽车这样的，能把数字化基建构筑起来价值非常大。类似你在这家网站任何一个板块，如果把其中的一块垂直做得足够深，价值潜力是非常大的，而这正是过去开思做的事情。

我们做这些事情，最核心的基础是有数字化的入口。开思APP现在下载量已经超过了1100万，我确认这个数据是比较准的。这个数据跟C端不能比，C端的下载量是海量的，B端的开思平台APP注册下载需要营业执照，门槛是非常高的。

所以B端的领域APP有1000万我认为量比较大，我们每天有100万次维修师傅或者采购员，或者是供应商的销售员在用APP询价，每周有2430万的SKU的扫码频次。比如说维修厂一扫工单，所有的零部件可以自动识别出来，轮胎现在只要一扫花纹我们会知道原厂配套的轮胎是什么，以及可以通用这款的轮胎是什么。包括比如现在一些事故的定损，以及零部件的配件。

基于积累的数据，可以延伸出来维修方案或者配件方案的AI助手，比如这个零部件可能是几个号通用的，可能有两款，是日立的还是另外一款，到底用小的还是用大的，我们的助手可以基于大量数据自动识别出来。

宝马的全国保有量大概是790万，大概有350万左右离开了4S店体系，其中290万在开思平台上有维修、零部件查询记录。所以基于这些数据可以生成宝马的AI助手，同时我们和宝马有合作，基于大量的数据我们会生成数字人，帮助维修厂更好服务车主。

有了数字质保证书，以及车主履约网络，比如马牌轮胎质保的续约率就非常高。现在是第二年，现在质保续约超过55%。整个入口有大量的数据积累，是带着车架号的询价工单。

由于数字化以及AI带来的效率提升比较快，我们每年给产业节省大约1200万的工时，以往通过QQ或者微信群，大家把译码的需求提供给N个供应商，每个供应商都在重复劳动，这个可以通过AI来做。基于这些数据的积累，比如说上海我就知道虹桥周边这几年所有维修厂的采购、维修记录以及行为，我们可以和维修厂备货的时候，可以根据这个品类的需求做相关预测。

新能源车辆比较重，同时新能源的群体比较活跃，平均每年的行驶里程数增加20%左右，车辆比较重底盘件很多的东西是要增加的，加速度也比较快，习惯被改变以后，事故率比大家想象得高，除非无人驾驶普及才会降下来。

还有电子产品，车辆生命周期12-15年，电子产品的更换周期比机械件快，只是目前国内2500万左右的保有量里，大部分的年限比较短。目前全国新能源车有2500多万的保有量，现在只有3000家左右的相关门店，这意味着每个门店要服务6000台车。而传统燃油车市场，平均一个4S店或专业的维修厂，服务量在600台左右。所以新能源维修还有很多空间，随着车龄增加以及保有量增加，新能源有很多特殊品类会增加。

比如说空调压缩机，新能源车的空调压缩机故障率是燃油车的6倍，因为冷却系统不一样了，新能源是高压的，所以不少品类存在大量的空间，基于这些数据我们可以和车厂服务。

另外比如说宝马，目前把原厂的体系跟开思开放了，下沉的城市如果想要买宝马原厂件，是可以在开思平台买到宝马中心库官方授权的，而且带了官方质保的宝马零部件。所以，按照不同的产品标准，你要买原厂还是国际品牌都可以。开思把宝马脱保以后的车辆服务工单和车厂对齐，对于宝马来讲，质保期在4S店，非质保期是开思提供技术网络，就实现了对全生命周期的管理，这堪比车厂的服务。

数字化底座可以和上游对接，此前有一个国际大厂的器件出现偶发性的漏气，我们在第一周发现问题，通过3天确认问题，10天进行问题改进，1个月把全国我们大概100多家的供应商这个批次的库存全部更新了，这个效率还是很高的。以往如果国际品牌把货层层铺下去，他要发现问题再改进需要半年的时间，造成巨大的库存浪费。

工厂基于数字化的底座和平台，可以实现真正的柔性和实时生产，我们现在和冠盛合作，基于聚合的需求，给他一个批次如7000个SKU，他基本上7天可以完成96%，这个效率是非常高的。

经销的环节库存周转率也提升了，一些前置的小仓平均库存其实最长的三个月，平均大概是0.8-1.2个月，整个库存周转效率比原来提高了非常多。

维修端车辆和维修厂的问题，可以在两个小时内直达工厂，上游的工厂接收到问题并予以反馈，整个链路是数字化的链路。类似于云南北盘江大桥修好以后，从云南到了贵州的六盘水原来要5个小时的车程，现在要1小时就可以了，效率是数量级的提升。

商家可以基于数据，做整个开店过程和库存管理的预测。以前开一个门店大概需要80天，现在14天就完成了。我们伙伴在广东省和广西已经开了20多个店，每个门店现在只要一个人就可以。以前做库存的老板，需要好几天去做数据分析，现在1分钟就可以完成。

中国的供应链是非常强的，我们有全球最大的汽车制造和使用场景，基于这样庞大的数据，我们的数字化应用能力也非常强大。另外，我们说AI核心的其实就是算法和数据，中国数据的资产绝对全球领先，所以基于中国的供应链强大能力以及数字能力，我们认为未来可以搭建一张辐射全国的云仓，加上数字化的平台，我们可以服务全球的车主，这是开思未来几年可能最核心的工作。

这项工作从过去到现在一直在持续做，我们认为这个机会非常大。开思过去9年打造和构筑数字化底座，我们希望和在座的各位伙伴一起努力，共建汽车后市场数智化的新生态，最终让车生活更美好，谢谢大家。