原厂13000、品牌8000、拆车5000，不同报价揭开汽配商与修理厂相互背刺的真相

将产品销售的对象当做对手，还是队友？一直以来都是汽车后市场剪不断理还乱的关系。今天，我们就给诸位汽后从业者捋一捋。

智人能走出非洲，吃光当时所有的大型生物，从而制霸全球，靠的不是个人英雄主义，而是配合紧密的分工合作。

电影《流浪地球》中，总理在联合国大会上出示的百万年前原始人的一节愈合的腿骨，说明互相协作是已经深深地埋在人类的基因内；凡是不愿意合作、索群寡居的人类要么被野兽吃掉，要么因为生病得不到照顾英年早逝，基因根本流传不下来。

而汽车后市场，按理是一个紧密合作才能生存发展的行业，因为汽车制造业就是如此，几万个配件，几千个供应商精诚合作，才能保证一辆汽车能够正常驾驶。

但在汽车后市场，充满了尔虞我诈和翻云覆雨，尤其是汽配商与修理厂之间的关系，更如雾里看花，让人不明就里。

01、两个常见案例，是汽修厂与供应商冲突的缩影

案例1：

某个小众机油品牌因为竞争压力，将市场目标放在县市，因为这里竞争不如一线城市激烈，定好所谓“赋能”策略（就是帮修理厂做机油锁客的活动）后，开始以授权加盟的形式在县城招商。

刚开始招商策略定得比较保守，说是有3公里的商圈保护，第一批门店将信将疑地换门头后，厂家倒也尽心尽力，花了不少精力和费用帮门店引流上，也确实起到了一定效果。

但当效果起来后，机油厂家便遍地开花，到处放货，甚至非加盟修理厂拿到的机油比加盟门店还便宜。搞得刚开始加盟的门店怨声载道，感觉被背刺。

因为县域城市汽车后市场与一二线城市有个本质的不同，就是熟人市场。新车增速缓慢，车主群体相对固定，各种人情世故关系交织。诚信是县域修理厂必备的经营基础，而当换了小众机油品牌门头的修理厂卖的机油比隔壁修理厂要贵时，你猜他的车主客户会怎么想？

后面结果自然是鱼死网破，以加盟修理厂纷纷换门头，该品牌机油在当地消失为结束。

案例2：

一家修理厂一直在一家汽配商那里拿货，合作了很多年，修理厂对汽配商还是比较信任的，直到有一天一位车主在电商平台上购买一个前轮轴承来门店更换，结果换后不到一个月轴承坏了。

车主找门店扯皮说是安装问题，因为网上商家保证是正品；门店说是质量问题，正在纠缠不休时，车主打了网上商家的电话，让商家跟门店对质，可狗血的一幕出现了，原来网上的商家就是修理厂的供应商。

虽然事件以商家赔了一个原厂轴承，门店免费重新安装告终。但从此之后，这个修理厂就再也没到该汽配商拿货了。

这两个案例是不是很熟悉？

因为这不是偶然，是千万个汽修厂与供应商之间冲突的缩影。一直以来，汽修厂和供应商一直处于这种互相合作、又相互背刺的纠缠中。

02、剪不断理还乱，矛盾追溯到上游工厂里

冰冻三尺非一日之寒，形成这样的原因主要有两个：一个来自厂家的压力，另一个来自信息差优势。

先看厂家的压力：

厂家的压力在于各方利益冲突，其与经销商的矛盾，相较经销商与修理厂有过之无不及。各种勾心斗角、尔虞我诈比宫斗戏还精彩，特别是汽车后市场，简直是修罗场，几乎每年行业内都有各种“拉黑白横幅”事情出现。

最具代表的便是汽车易损件厂家与经销商的严重对立，拆解原因，不外乎有两个。

第一个自然是因为利益关系。

厂家要达成目标，要么是市场占有率，要么是利润。但汽配和其他商品有一个本质的不同，它具有安全属性。而市场开发广宣与收获之间有着非常长的滞后期，有的甚至长达3—5年乃至更长时间，即每年投入巨额的市场开发成本，实际上在客户心智中连水花都不会冒一个。

有的厂家是真不明白这个道理，只知道我投多少钱，就得赚多少钱回来，看重的就是一个投资回报率；拿着快消品的贸易逻辑生搬硬套，完全不知道这投入符合飞轮效应：刚开始可能投入很大，可越到后来越轻松。

但刚开始投入感觉没效果就不投了，这个市场就永远不属于你。

有的厂家是揣着明白装糊涂，专门忽悠新手小白，说得非常高大上：给你三个月账期，还把价格给你放到底，但我只要销量。

新手小白听到这句话可能就已经感动得泪眼婆娑，但实际上呢？给你的账期是正常操作，价格也不会便宜到哪里；但关键最值钱的只属于厂家才能做的营销支持，却被他轻描淡写地带过去了。直到货到了手里，才知道销售成本完全高到经销商无法承受。

厂家前端投入大的厂家，经销商业务员基本不用怎么销售就能把产品卖给修理厂。而前端投入不大的厂家，经销商业务员说破了嘴皮子，跑了无数次，也打不开修理厂的大门。

第二个是市场的反馈。

德内拉·梅多斯在《系统之美》一书中指出：系统各个环节之间的调节机制越远，反应就越差，就好比一台热水器，离水龙头越远，尽管你开了热水龙头，但在很长时间内依然是冷水一样。

汽配厂家，特别是油电轮厂家，一般采用代理制，一级级代理下去，好处是简单不费脑，也省钱；但缺点有两个：第一，到终端消费者手中价格偏贵；第二，对市场反馈慢，因为厂家的货看似销售出去了，但实际上货都压在各级别经销商仓库里，市场根本就没有反馈。

这两个缺点在上个时代没问题，但现在还这样做的厂家，怎么被对手干掉的都不知道；就好比诺基亚一样，我们什么都没做错，但是输了，不是输在产品，而是输在对市场反馈速度上，“快鱼吃慢鱼”说的就是这个道理。

在两个原因影响下，不少厂家宁愿背刺经销商，被经销商戳脊梁骨，都要采取多重渠道销售产品，不这样做的成本极高。反而做了没什么成本，顶多经销商难受而已，还是得捏着鼻子合作。

再看信息差优势：

有厂家的以身作则，经销商自然依葫芦画瓢，对汽修厂也并不客气。90%的汽配经销商在能多赚钱的情况下，绝对要多赚，而不是告知修理厂真实情况。

说句黑色幽默的话，尽管移动互联网已经普及很多年，但汽配依然存在很大的信息差，越是豪车配件越明显。

前段时间，笔者一个合作辅导的门店要一套保时捷卡宴发动机线束，首先是上某汽配撮合平台上找，结果得到3个报价，原厂13000、品牌8000、拆车件5000。

可实际上原厂4S报价才11000多，而拆车件最终以2100元的价格通过传统渠道搞定，可见水分之大。而像这样的事情我遇到不止一两次，而是很多次。

就这样的信息差优势，又怎么不能让汽修厂有所忌惮呢？

而现在的情况是，随着新能源汽车迅猛发展，汽配销售的风险越来越大，特别是传统燃油车和豪车，库存越多，可能亏得越多，谁也不敢多备货，都在去库存。

而新能源售后呢，连4S店都吃不饱，怎么可能有多少业务流到市场上？

03、汽后风云正激荡，汽配商三个事实需要正视

现在是汽后风云激荡的几年，也是雾里看花的几年，我认为到了供应商应重新审视与修理厂的关系，大家抱团取暖共同进退的时候了。

往后的日子，我觉得供应商无论愿不愿意，都要正视以下三个事实：

1、供应商不能既要还要

自己定位为供应商，就好好优化自己的服务体系，真正做到为门店赋能，不能既要还要，即想做裁判，又想当业务员。

前几年许多油品经销商受到厂家洗脑，纷纷下场试水油品厂家推出的所谓加盟连锁；可据我所知，就没有不赔当裤子的，开几年赔掉一套房的也不在少数，很多都是捏着鼻子认了，没爆出来而已。

门店经营和配件销售完全就不是一回事，不是简单的算术题。因此，供应商就不要一山更望一山高，吃着碗里想锅里的想法，认认真真地做好服务才是王道。

2、修理厂是弱势群体

作为供应商，无论你怎么样定义汽修厂，有一点是不变的，即修理厂一直是弱势群体。

作为一个事关安全的特殊行业，市监、安监、环保、交通、税务、劳动等，谁都能拿捏一下，又加上信息不流通，修理厂看似毛利很高，其实落到手里并没有多少，况且运营成本同样高。

开店一年缓不过来，这个店大概率就要黄了，生存真心不易。加上还有不少外行挤破头往里钻，还有整个维修市场的萎缩，导致生意越来越难做。

3、合作共赢

供应商和修理厂现在的关头，应该放下囚徒博弈心态。特别是供应商，应做好自己本职工作，用心做好服务，眼高手低不可取。

现在优秀门店对供应商的要求越来越高，除了做好分内事情、不背刺外，还渴望供应商提供产品之外的服务，包括信息支持、培训辅导等等，真正能帮到修理厂，而不是做些表面功夫。

嘴里全是赋能，暗地打几闷棍，这样的供应商谁都不喜欢。在信息传播迅速的当下，信誉攒起来不容易，垮掉可太快了，珍惜自己的羽毛，就是珍惜自己的事业。

双方应精诚合作，才能共赢，毕竟生意做一时，事业做一世，老了被人戳脊梁骨的滋味可不好受。