揭秘“事故外拓”的江湖，4S和修理厂售后博弈争夺战升级？

随着汽车保有量的加大，事故车服务成了刚需。事故车维修目前已经成为汽车后市场业务的重中之重。

车辆发生了事故，绝大多数情况下都需要进行维修，这就涉及到一个巨大的利益分配。

在这个市场中，保险公司拥有绝对的支配权，它可以决定事故车给谁修、怎么修、给多少钱、怎么给等等；而为了获得事故车维修机会，4S和维修厂也是使出浑身解数，其中的重要手段之一就是外拓。

所谓的外拓，就是对外拓展事故维修业务的意思，这就涉及到事故车辆的来源。

通常车辆在发生事故以后，车主需要报交警，由交警决定事故的性质和事故中责任的分担比例。

事故的性质在这里可以简单归类于是否属于保险赔付性质，如果不是保险赔付性质，如故意中的报复、仇杀等，或犯罪中的醉驾、毒驾等，保险公司是不予理赔的；

事故中责任的分担比例，又分为全责、主责、等责、次责和无责，这些都需要交警的责任认定书书面确定。

然后才是报保险和后面的定损、维修、赔付等。

01、事故外拓的信息来源

维修企业如何获取车辆的事故信息呢？主要途径如下：

1、固定来源，包括本店保有客户主动联系甚至直接到店，保险公司推修或送修（相当于被动联系本店保有客户）。

这类事故车来源基本跟外拓没有关系，最多因为事故重大、涉及对象复杂，需要外出协助车主处理，例如拖吊、人伤、三者赔付等等。

2、高速收费站和合作事故停车场，这是外拓人员普遍比较关注的事故车信息源，因为高速上出事故，车辆的损毁程度十有八九都比较高，而且通常是由路政拖车拖到高速交警合作的停车场。

这个时候，保险公司可能还没有实质性介入事故车的处理，如果能在此时与车主见面、并就事故维修事宜达成一致，这单业务基本就没跑了。

一般只要是交警合作的停车场，都是各路外拓人员重要的信息源。因为事故如果到了需要交警扣车的地步，要么是分歧大，要么是损失大，有了消息跑一趟，拉回一台高案值事故车的可能性还是比较高的。

3、外拓群的信息，外拓人员通常会自发建立事故车微信群。

4S店外拓人员一般只愿意处理本店品牌的事故车，在发生双方事故甚至多方事故时，他们就会把事故中其它品牌的事故信息放到这个事故车微信群中，信息内容只会有准确的品牌和模糊的损失估值，感兴趣的会私信沟通；如果确定要承接这单事故维修，支付信息费后，就能得到详细的车辆信息和车主联系方式。

这个信息渠道就是一个江湖，一个人情社会。

4、零散信息，这就是亲朋好友出门在外，偶尔正好遇见车辆发生交通事故，告知车牌号后，需要外拓人员及时联系车主，甚至亲自到达事故现场处理。这属于靠老天爷赏饭吃，产生的信息数量基本可以忽略不计。

真正的事故外拓，在前述234环节就应该出现了，也只有这个时候出现的外拓，其价值才体现得最全面。

02、事故外拓费里的“江湖”

当然，光靠外拓人员腿勤是不可能获得太多事故车辆信息的，在如今这个讲求经济效益的社会，“没有孔方兄，鬼都不推磨”。

前面说了，事故车辆信息的发现和传递是一个江湖，一个人情社会，没有胆的人是成不了江湖英雄的。这个胆在维修企业财务处理中有一个专门科目：外拓费。

在外拓费中列支的，主要有以下这些方面：

1、信息费，除了不能说的人以及交警合作停车场的相关人员以外，在外拓群里面得到的信息，是信息费支出的大头。

外拓群里面的信息费，通常会占到整个外拓费的一半左右，特别是4S店，在处理本店品牌事故车辆时，顺手就会把对方车辆的事故信息发到外拓群里面，赚取一点外快。

不过，这里面也有一些“老鼠仓”，例如同城同品牌4S店的外拓，有可能互推信息，这样就可以既拿业绩工资又拿信息费；这种情况其实两店财务一碰面就会穿帮，可只要不是一个老板，两店财务其实基本上老死不相往来。

2、给到车主的返点和增值服务。

现在的车主，已经被事故维修这个行业教育得足够精明了。说个我管店时的一个案例：

有一次，我们服务总监和店里外拓在停车场帮车主办完提车手续后，同城同品牌另一家4S店的外拓也到了。后者看见他们后，直接跟车主说，“车到我们店去修，免费帮你把另外一边刮花的油漆给你做了”。我的服务总监自然不甘示弱，加码优惠力度，最后车被对方挖走，承诺了做全车漆和赠送一次常规保养。

事后，我的服务总监给对方店服务总监打电话，夸他们店的外拓员能力强大，不但挖走了事故车，而且现场仅仅收了1000元现金，就推销出去半个全车漆和一次常规保养，想跟他请教一下成本怎么控制得这么好。后来就再没有在那家店看见那位外拓了。

3、对定损员的招待，这个几乎是约定俗成的了，他们不但掌握着事故车辆的信息，主要在那些可修可不修、可换可不换的模糊地带，他们起着非常关键的作用。

当然，保险公司在这方面，也做了很多防范动作，比如远程定损、新旧件合照、修后复勘、旧件回收等，但是想要完全杜绝，依然任重道远。

03、事故外拓接下来会很难

外拓这个行当的形成，要追溯到10多年前。截至2013年底，中国汽车保有量达到1.37亿辆，是2003年的5.7倍；到2023年，中国汽车保有量达到3.36亿辆。

伴随汽车保有量增加的，就是事故车辆的增加，保险公司定损员的工作量随之大幅增加。为了及时处理事故车辆的定损事宜，保险公司也用了增加人手、引进公估、组建定损中心等办法，但是这些办法要么费用高，要么投诉多，都没有施行多长时间就放弃了。

在这期间，维修企业设置了专门的事故服务顾问，他们只处理事故车业务，也因此他们与保险公司定损员之间接触密切，从在店拆车定损，到共同赶赴事故现场，再到代替定损员处理事故现场，逐渐过渡到目前的事故外拓这种形式。

现在资深的事故外拓，甚至能够做到事故理赔从头到尾不需要保险公司人员露面的地步。

事故车维修一步步从事故接待专员在店定损，演变成现如今的外拓找信息拉业务，虽然事故车越来越多，但是找到事故车辆却变得越来越难了。

最终，这辆事故车能不能顺利拖回店里，取决于外拓人员的武力值（很少真的动手，但是如果一看武力值就很低，会很吃亏）、交际能力、外拓费预算、与保险公司的“关系”、与定损员的“关系”等。

就算外拓成功地把事故车辆拖回店里，后续怎么定、怎么修、怎么兑现给“各方”的承诺，都是一个头两个大的难题。

外拓这碗饭，其实也蛮难吃的。