单车产值下滑40%、营收下滑25%：后市场“轻联盟”机会来了？

01、消费降级、生意下滑双重压力

二季度是后市场传统意义上的生意淡季，但今年有两个很明显的趋势：

一个是从车主端传递出来的消费降级非常明显，单车产值下滑40%左右。

另一个就是维修门店的生意一降再降，整体生意同比去年平均下滑25%以上是常态，在一二线城市尤为明显。

主要原因有两个：第一是车辆使用率非常明显地降低，地铁口停放的两轮车数量在快速增多；

第二个原因，家用电车在新车销售比例已经超过50%，特别是燃油车限牌城市像北上广深杭，超过了65%。电车的增多，意味着去维修门店的次数进一步降低。

笔者走访全国各地渠道商以及各类论坛，发现一个有趣现象，原先各类汽配知名品牌的展台旁边客流冷淡。最能聚集人流的地方就是两种：

一种是教你怎么用198的便宜保养套餐引流项目；

一种是原厂修复件教你怎么将上万的原厂件修复后卖一两千。

这两个信号，无疑又是另类的消费降级。

当整个后市场链条的人，无论工厂、渠道、门店都在叫苦连天时，就是大环境在承压。

面对这种环境，肯定需要做出对应的策略调整，传统领域的寒冬，实质就是达尔文效应，论持久战可以拿出来，当下所有人面对项目就是“谨慎上新，瘦身过冬”。

02、“重联盟”之重

这种环境下，凡是跟“重"有关的联盟、连锁体系都活得很痛苦。

笔者知道头部的几个汽修连锁以及汽配供应链连锁，都在忙着给自己瘦身。大环境不好带来销量、利润的双重下降。

有些直营汽配连锁在忙着把原先直营店整体外包，把直营员工变成外包；这必然导致不少外包的店又回归成个体汽配店，外采是必然的。那最终又变成街边汽配店，泯然众人。

有些强管控供应链同样默许了站点的外采，而一旦有了外采，加盟商只会选择他认为有优势品类的采购；必然导致联盟产值继续降低，进而联盟内的服务进一步降低。再过些时间，那些所谓的加盟连锁站点又会回归成夫妻个体店。

这就是人性，大环境下每个个体为了生存，都没有对错。

所以在笔者看来，头部供应链连锁企业如何回答好“你为什么比贴牌工厂高出15%”，仍然是个大命题；而所谓供应链的上市梦可能又要延后了。

这些都是因为大环境下，重运营模式带来的高成本下的挑战。那么走向轻运营，也就理所应当。

头部汽修连锁同样面临“重”的问题。当前环境下，维修网点产值整体下滑，即便用流量也挡不住产值下滑。为了保住账面利润好看，削减总部成本成为无奈选项，也必然带来服务质量下滑。这是一道没得选的选择题。

中国大概有90万家维修门店，25万家汽配店，数万家汽配工厂。这一轮双重降级承压下，可能会淘汰30%左右的过剩产能、贸易商及维修门店。

淘汰的过程是痛苦的，而痛苦会带来需求，中小商户要活下去，意味着抱团的需求仍将长期存在。

但重联盟模式由于运营成本高企和门槛问题，让组织者以及潜在加入者都望而却步。并且重模式能获得的红利越来越少，所以轻联盟运营模式正迎来新一波的机会节点。

笔者判断，接下来会有各式各样的轻型汽配联盟、汽修联盟再度兴起。

03、轻联盟的机会节点

早几年在资本加持下，很多重连锁应运而生，什么直营、强管控，甚至还有上门保养，五花八门。

但这一轮，资本逃离得很干脆。哪怕原来有些还不错的商业模式，也同样因为得不到好的资本而夭折，更别说一些重而无意义的项目。

但是还在行业煎熬的，仍然存在联盟的需求，只不过大家更理性。市场上会迎来一批真正做自己擅长的轻型联盟。

第一类，中小型工厂：原来的工厂不管自己生产什么产品都摊大饼，恨不能自己建设全国渠道。未来成本不允许了，应该有一些中小工厂联盟只做生产不做销售，把这些交给擅长销售的轻联盟组织；

第二类，渠道商：中小汽配渠道逐渐会形成一些抱团联盟，这些联盟不再是那种高大上的、全品类自建仓储的重复建设。

渠道商轻联盟可能性包括以下几类：

1） 差异产品联盟：例如磷酸铁锂电池，特殊润滑油，事故件，车型件等等；

2） 系统联盟：统一使用某个SAAS系统；

3） 新能源联盟：以新能源维修三电等为载体的联盟；

4） 4S店售后件联盟：以纯正车企授权的备件联盟；

第三类，维修门店：不上不下的维修门店最先熬不住，头部和夫妻店反而活下来。所以最先有联盟需求的，反而是夹在中间这批不大不小的维修门店，有着挺高的成本，客户覆盖率不错，但40%客户更换电车后，产值和利润无法支撑现有规模。他们要么退回到夫妻店，要么再上一步变成更大规模的店。但是，向上谈何容易，向下岂能甘心。

维修门店轻联盟可能性：

1） 专注线上引流的轻型联盟，不管线上客单利润如何，总有部分门店需求；

2） 专注运营的轻型联盟；

3） 专注集采降本的联盟；

4） 专注提升产值的联盟；

实际上，上述四种类型目前都能看到实际案例，但轻型联盟的本质在于“专注”，而不是想着自己什么都能做。只有先舍，才能得。

巴菲特说“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪”，笔者以为，当下大环境在帮助行业出清，所以有志于向上攀爬的同行们，应该想想巴菲特这句话，适时动起来。