仅有10%汽修店增长、40%产值腰斩，他们区别在哪？

01、后市场的缩影

老汽配人开始兼职外卖了。

老李做汽配业务已经十几年了，在汽配城也算是前辈。可最近，他明显觉得身体越来越吃不消。

以前每天7点起床，戴上帽子、穿上工服，还能跑半天外卖挣一两百补贴家用，反正发货都是下午，也不耽误。

但现在骑手越来越多，竞争也越来越激烈，本来老李也想全职跑外卖，但又舍不得越来越少、已成个位数的修理厂客户——好歹一个月能赚一点，总比不干要强，又花不了多少精力维护，能干一天就干一天吧！

刚开始送外卖时，送到同行那里，老李还有点不好意思，戴上口罩，怕被认出来。但时至今日，老李发现不但同行不笑话，甚至还有点羡慕。

然而现在送外卖也越来越难了，他犹豫着要不要晚上去跑一下代驾。没办法，家里的开支越来越大，再穷也不能穷孩子。为了孩子的未来，也顾不得那么多了。

汽修人愈发焦虑了。

大刘每天最轻松的事情，就是在下班后在车里抽根烟再回家。

开修理厂十几年了，自打他开店那天起，好像就没怎么认认真真休息过；就算是出去散心，也总是提心吊胆，生怕店里会出什么事情。

可是干了十几年，生意不但没有好起来，反而越来越难；工资几乎每年都在涨，市场竞争却越来越激烈。

上个月为了员工的身体着想，花了好几千为员工体检，可大刘自己却一直没有体检过。一方面是为自己花钱感觉不划算，另一方面也是怕自己检查出来什么问题，就没有心情干这行了。毕竟日子再难，总要继续。

老李和大刘的现状，就是目前汽车后市场的现状的缩影，从新能源市场渗透率超过50%以来，汽后正可谓用“倾巢之下安有完卵”来形容，无论是汽配还是汽服，都在加速淘汰中。

要想在未来3年活下来，留在牌桌上，按照以前的经营方法，恐怕是不行了。

02、仅有10%产值增长，汽修店分化加速

笔者上个月走访了一圈湖北的汽服门店，发现一些新动向，值得大家注意。

现在湖北的汽服门店分为四个类别，大家井水不犯河水，在当地的沟通越来越少。

第一类：约占10%，业绩相较去年还在增长，运营越来越专业，同时客户越来越多。

这些店的老板普遍有3个特征，分别是：

1、超强的学习力。这些老板对学习保持来者不拒的态度，并且不是东一榔头西一棒子地学习，而是根据自身的情况进行查漏补缺，系统化的复盘总结。

无论再忙，每天都会雷打不动地干一件事：要么是看一点专业的书籍，要么听相关专业老师的线上课程。

2、对信息的敏感程度高。由于养成善于学习的习惯，这些老板对于行业新的信息和好的一些方法保持格外的灵敏度，经常参加一些行业内沙龙聚会或者游学活动，但并不是走马观花囫囵吞枣，而是对各种信息进行甄别，找出合适自己门店发展的有用信息，然后加以消化执行。

3、对数据敏感。对各种经营数据的敏感程度高于大部分汽服门店管理者，经常研读报表，能够迅速发现隐藏在繁荣下的危险，并及时调整经营策略。

第二类：约占20%，门店产值相较去年同期略有下降，但老板能够意识到这些问题，并正在迅速采取行动。

他们的特征是：

1、焦虑。但凡你跟他聊一下天，就能感受到他那种出自内心无意识流露出来的焦虑。就比如本文开头故事中的大刘，接打电话很大程度上并不是事情真的有多么紧急，而是缓解焦虑。

2、对于信息比较敏感，但甄别能力较差。若是10年前，环境好做的时候，是没问题的；问题是现在汽服的容错率已经非常低了，一着不慎，可能就满盘皆输，很难再爬起来。随便哪个供应商说可以帮助赚钱便搞哪样，店里一堆骗智商税的产品或项目。

3、爱学习，但缺乏系统的方法。看见别的厂有好东西，便想办法复制在自己店里，但由于只拷贝了表面的一点，对于潜藏在下面的核心原因不愿意费精力思考，往往不得要领。不过，总比不做要强。

第三类：约占30%，这部分门店产值相较过去下降明显。门店3年前是这样，3年后还是这样，没有什么变化。

这部分门店同样有3个特征：

1、非常自信。并且这种自信比隔壁三哥还迷，听不得别人说店里哪些地方不行要改进，表面上不动声色，其实对提出问题的人讨厌不已。

你跟他聊经营和环境，他也会表现出焦虑，但实际上并没有当回事。这种店通常有一些核心资源，要么厂房铺面是自己买的，要么老板有一门独步天下的手艺，要么有别人无法企及的政企关系。

2、几乎从来不看报表。他了解生意好或者不好只有两个标准，第一是看营业额，营业额高了说明生意好了；第二是看口袋里的钞票，这个月口袋瘪了说明没有赚钱，反之亦然。

3、在爱好上下精力。这些老板通常有一到两个特别费精力和时间的爱好，这些又以钓鱼和打麻将居多，偶尔也有喜欢玩越野。你若问他为什么把精力耗在这些事情上，他总能理直气壮地回答：我是在和客户搞好关系，不然哪有生意呢？

但实际上这明显站不住脚，你把这些时间用在认真经营上，比搞定这些所谓的客户要见效得多，还省了一大笔买装备的钱和输的钱。也正是因为这些爱好，他错过了很多次能够调整企业经营方向的机会，若不是以前赚到了钱或者资源雄厚，现在或者即将是第四类门店了。

第四类：约占40%，产值基本上腰斩，店里破败不堪，直接躺平了，老板抱着能干就干、不能干就撤的态度。

这些店的特征：

1、信息面较窄，学习能力差。几乎所有的信息源都来自短视频媒体，吸收各种各样的信息几乎不加以甄别。因此，特别容易情绪化，一听到有人说修理工多惨，修理厂多么不容易马上就会高潮，却从来不反思为什么你的生意不好，而隔壁却经营得红红火火。

2、短视。做决策从不考虑长远，只管今朝有酒今朝醉，不管后面大浪滔天，看见别人做活动自己也要做，全然罔顾自己的实际情况是否撑得起这样的活动成本；搞到最后，每年疲于还债，留不住客户、也留不住员工。

3、道德底线较低。你跟他聊天，很少听到看重客户体验这样的说辞；相反，你听到最多的是通过什么手段多搞了客户的钱，怎么样将配件以次充好，卖了车主高价，哪些供应商的假机油用起来不会有问题。聊这样的话题，立刻来劲。

他们往往左边抱怨员工干活不努力，右边抱怨现在竞争激烈，车主越来越聪明了（其实是越来越不好骗了），还阿Q地认为电商的东西都是假货，因为他拿的大都是假货，可自己的进货价与电商卖的价格便宜不了多少钱，便认为电商拿的也是假的。

不知道有多少门店老板能看到这里，如果看到这里令你有雷击一般的感受，那么我们再继续商讨如何应对的方法。

03、如何才能有质量地活下去？

现在的汽服店，就好比过去大灾之年的农历三四月，正是青黄不接的时候，老车在大规模淘汰，新车又没什么可以修的，连保养都不需要了，3-4年后这些新车才会逐步进入维修保养期。

未来很美好，现实很残酷，目前汽服门店最应该考虑的是，该如何有质量地活下去。

我认为，破除两种迷信已经时不我待，也是修理厂逆风翻盘的基础。

现在的汽修厂有两种迷信，并且修理厂越小，迷信越重。

第一种是技术迷信，总是认为这不是我该干的，那不是我能干的。

要问他您这里贴车衣吗？

不好意思，我们不做，您右转前行100那里有一家专业的。

您这里能做大灯翻新升级吗？

不好意思，我们不专业，给您一个电话，您就说我介绍的，保证便宜。

别人找你，你这也不会，那也不会，那你会做什么呢？

你该不说你就会修发动机和底盘吧？

你说他会修发动机，碰上高端车的还是会大眼瞪小眼；你说他会修底盘，搞个四轮定位只能调一下前束。

合着开一家店，专业就是拉皮条的，末了还抱怨生意不好。

满足顾客需求和解决顾客痛点是一个排序题，不是一个选择题；连顾客基本需求都无法满足的门店，指望他能够发现顾客痛点是不可能的。

说句不客气的话，就连顾客痛点是什么样的概念，这些技术迷信的门店老板都不太能搞明白。

原来环境好的时候，你确实可以做精做专。洗车不好砍掉，其他项目不好做我就不做，只修发动机。所谓兵出一处，将打一窝，将所有资源集中在一点上发力，这个没毛病。

但现在发动机都没有了，你修什么呢？

当市场的僧人远大于供应的救急粮时，你要做的是筷子勺子都要准备，碰上稀饭用勺子，碰上馒头用筷子。现在你还在把筷子磨得漂漂亮亮的，保证你能抢得过任何人；问题是，现在救济粮是稀饭，再好的筷子也比不过缺口的勺子呀。

贴膜能有修发动机复杂吗？大灯升级能有检修电路麻烦吗？显然不是的，之所以有技术迷信，归根结底还是不愿意思考，头脑“懒惰”所致。

第二个迷信是身份迷信。

这一点在汽后也比较常见，一些中小修理厂往往对自己的身份感到非常自卑，觉得自己资源有限，再怎么努力做也比不过一些电商连锁店，比不过4S店，往往就选择躺平，得过且过。

有一种心理疾病叫习得性无助，说的是反复地尝试后还没有成功，人或者动物便会丧失了尝试的勇气，变得灰心沮丧。

上述情况是在经过多次尝试后会有的心理疾病。然而这些个有身份迷信的汽修厂老板，甚至还没有尝试过，只是以讹传讹的道听途说别人的强大，他并不是害怕现实中的对手，而是被自己内心中想象的对手吓破了胆。

俗话说家家都有本难念的经，任何店面都有狼狈不堪的一面，有的小汽修厂的运营水平还超过不少4S店或者连锁店。如果身份迷信不破除，便不会有奋起改革的勇气。

写在最后

一个行业一直有两种红利，从国外到国内都是如此：

第一种是因为投资带动的投资红利，这波红利在过去10年间，让不少汽服从业者赚得盆满钵满；

第二种是运营红利，当投资红利到了尾声时，运营红利的重要性才会凸显出来。

就如同巴菲特说的那句话：“当大潮退去，才知道谁在裸泳”。

但愿裸泳的不是你，也不是我。

我是黄灿，祝所有汽车后市场从业者生意兴隆，万事如意！