商超巨头卖轮胎，除了价格低，还有什么不一样？

5月28日，Costco（开市客）在大陆首家带加油站的会员店落地南京，而在此之前，开市客南京会员加油站已于5月9日早于卖场率先营业。

（图片来自COSTCO官方微信公众号）

开业当天，有车主前往实地办理会员卡并进行加油，根据车主反馈，当日Costco南京加油站92、95、98汽油价格均较一般加油站更优惠，并且近几日有消费者前往发现油价又有所下跌，直呼“真香”。

当然，Costco为中国车主带来的不只是低油价，还有轮胎。

众所周知，Costco不仅是仅次于沃尔玛的美国第二大零售商，同时也以超专业的轮胎零售而闻名，曾被列为排名前12的轮胎经销商，并创造了一年汽车、轮胎销售额超55.38亿元的惊人业绩。

自2019年进入中国，Costco已开出7家门店，其轮胎业务也在不断走入大众视野，受到行业内外关注。

（Costco南京店轮胎部货架）

01、Costco卖轮胎有什么不一样？

第一，具有竞争力的价格和质保。

首先是价格方面，Costco向来以仓储式销售+低价模式赢得会员高续费率，而在轮胎价格上，Costco也延续了这一传统。

有网友晒出Costco售卖轮胎的价格，不仅低于品牌官方售价，甚至比国内一些头部汽服平台的价格还便宜。

比如米其林浩悦四代PRIMACY 235/60R18轮胎，米其林官方售价为1239元/条，在途虎养车价格为1039元/条，而在Costco售价仅1009元/条。

其次是质保方面，Costco本身就是轮胎质量有力背书，再加上5年免费更换轮胎位置、免费加气、补胎、无法修复轮胎可折旧补换胎等政策，对于消费者来说，具有极大吸引力。

第二，售卖+免费安装等专业服务。

Costco的“轮胎超市”之名不仅是因为它卖轮胎，更因为其相较于一般超市卖轮胎具备更专业和全面的服务。

在Costco超市内，一般都有专门的轮胎中心，除轮胎安装外， 还包含多项服务：

·安装与平衡

·轮胎使用期间的换位与平衡

·轮胎氮气充填 

·轮胎使用期间免费补胎 

·更换新的充气嘴 

·轮胎使用期间的气压检查

有消费者评价“免费补胎免费动平衡，做一次会员费就回本了。”

此外，会员预约也非常方便，线上预约/线下直接前往询问即可：会员只需要提前询问门店是否有相应的轮胎型号，到店后将车驶入轮胎部（通常在一层）后，直接选购所需轮胎，工作人员将免费进行轮胎安装，并进行相应的检查。

第三，商超特性带来的“无感”等待优势。

在提供相关服务之余，对于消费者来说，Costco规避了传统换胎时的一个巨大问题——等待时间的问题。

在传统轮胎店或修理厂维修或更换轮胎时，消费者往往需要经历漫长的等待，但是Costco由于其“综合超市”的特性，消费者可以“无感”换胎——把车停下，选好轮胎，逛个超市，轮胎就换好了，免去乏味的等待，让消费者体验大幅提升。

对此，有消费者评论“就像我吃个饭顺便把车洗了一样方便。”

2023年底，《消费者报告》（Cosumer Reports）针对过去12个月在Costco购买过轮胎的会员满意度进行调查，调查结果显示：56%的会员表示特别满意，33%的会员表示非常满意。

02、远不止卖轮胎

事实上，Costco在汽车后市场的业务远不止卖轮胎，包括卖车、汽配、汽服、汽车用品等，从其官网可以看到：

会员在Costco服务中心进行汽车维修还可以享受15%的折扣，可享受的维修项目和服务内容包括汽车零部件的购买与更换、四轮定位、刹车盘等的更换服务以及其他汽车相关用品。

Costco执行副总裁James Murphy曾表示：“我们不急着扩张，我们想稳扎稳打，要保证有足够的时间共同带动企业和文化成长。”

统计显示，Costco每年在全球范围内只扩张25家门店，这对于Costco这个体量的企业来说其实算缓慢的。

尽管扩张谨慎，但Costco所涉及的领域已相当齐全，几乎囊括了汽配及汽车用品，尤其是在美国本土已非常齐全，不亚于专业的汽配平台。

而Costco的卖车业务，自1989年来一直做得如火如荼，一直被评为美国顶级会员制汽车购买企业之一，更是在2018年卖出60多万台车的亮眼成绩。

当然，Costco本身并不直接销售车辆，而是扮演着类似于消费者“代言人”的角色，通过与汽车经销商的合作，为其会员争取优惠的购车价格。

截至目前，Costco 已与美国 3,000 多家符合其客户服务标准（客户满意度较高、能提供具有竞争力的价格、工作人员经验等）的经销商建立了合作关系。

相关数据显示，在近5年中，有近300万会员通过Costco Auto Program购买/租赁汽车，种类涵盖新车、二手车、房车、汽配以及汽车用品等全领域业务。

03、会员模式也值得借鉴

Costco作为仓储会员店的鼻祖，凭借不靠卖产品赚钱，而是靠会员费赚钱的模式，成为全球第三大零售商。

Costco诞生的背景，正是美国经济低速增长甚至停滞，国内出现通货膨胀的年代。受经济滞胀影响，美国中产阶级作为主流消费人群的购买力下降，需要找到高性价比的替代。开市客凭借大量低价、精选和低成本的理念赢得美国消费者青睐。

简单点说，就是不跟用户争利，不靠赚差价盈利。

当下，汽车后市场也遇到类似挑战，车主的消费意愿下降，消费愈发理性。如何为车主省钱，提供高性价比的产品和维修方案，也成为汽服门店留下客户的关键。

Costco的会员付费制其实是对客户的一次双向筛选。因为对于Costco来说，它面临着保持、提高用户续约率的挑战（多次博弈），所以就需要让用户感知到极致体验。

对于汽服门店而言，怎样筛选出优质的客户也很迫切。

现在的汽修行业已经卷到极致，修理厂总想卖给客户更多产品和服务，不够聚焦，车主认知也不清晰；只有卖给最优质的客户，为最核心的用户解决难题，通过更好的服务黏住他们，才是破卷的正确方式。

据了解，Costco全球付费会员总数已经超过1.07亿，会员续费率在美国和加拿大达到91%。如何让用户心甘情愿地掏钱，才是汽后企业值得深思的地方。