数十万汽配商的2024年：有人被淘汰，但头部却在逆势增长？

兔年在一场大雪中结束，这场大雪虽然给旅途带来了困扰，但却给汽车后市场带来了不少生意。

兔年农历十二月，防滑链火到什么程度——几乎满朋友圈全是在卖防滑链的，价格每天一个样，这个时候你调不到货源，就显得你不像个老渠道商一样。据说杭州有专门做防滑链的渠道商，一个月卖了三百万的产值。为了满足各地区经销商的需求，他们趁着物流春运放假前通宵发货。

而从长三角、珠三角往中西部地区往北方地区回老家过年的不少私家车车主们，可高兴不起来。因为冰天雪地带来的路面湿滑，不少车辆发生不同程度的事故。

所以龙年开年刚回来，就看到不少维修门店门口停满了待修交车的事故车。加上今年是完全放开的第二个春节，老百姓开车回家过年的兴致不减，事故车或过年开一圈后需要保养的车辆迅速攀升，一大波满满的预约让元宵刚开工的维修老板们小小地饱餐了一顿。

下游的生意上来了，汽配门店的生意自然也水涨船高，但不少汽配商表示，今年生意回暖的速度比往年来得更快一些。

不过，另有一个现象，就是汽配渠道两级分化越来越明显。

01、渠道两极化，谁在逆势增长？

去年没能迎来订单的旺季，让不少小汽配商对行业失去信心，甩货、品牌折扣产品充斥整个行业。原先根基尚浅，或者已经在行业内挣了钱的一批人，陆续离开了汽配行业。

今年不见得比去年好，整个大环境仍然不明朗，仍然会有些汽配商离开。但是我们发现了一个现象，大部分区域头部的汽配渠道商却逆势增长，因为随着一批渠道商的离开，不少生意会回到区域头部汽配商的手里。

今年的大主题仍然是“收缩”，但对于区域汽配头部而言可能是扩张的机会：一个是扩张品类，一个是扩张区域。

笔者认识的不少区域易损商，今年又新开了分店，甚至并购了不少县区汽配店，享受了一把头部小红利。

我们会看到汽配这个行业，除了全国性质的几家平台企业外，会长出很多小型区域连锁。只要不加入平台的都会主动寻求一些区域联盟，以期获得供应链能力。

而在县区市场，不成为头部，哪怕前2-5名都会过得很辛苦，底部就是被淘汰出局，两极分化更为明显。

02、头部品牌力在回归，两极化更明显

在过去5年里，汽车后市场行业算得上高歌猛进。大量国产品牌用几乎腰斩的价格，打得国际品牌节节败退。我们也看到一些国际品牌被各类基金收购重组。

然而，今年有个明显趋势，那就是国际品牌的品牌力在重新回归，尤其长三角、珠三角这些发达地方。

品牌向上成为今年的趋势。在经历过一轮高增长、乱增长、疯狂的价格战之后，中间层面的渠道商为了与连锁企业加盟商的差异化，开始慢慢回归一些C端认知度高的品牌，比如米其林、美嘉壳等等。

这里有两个原因。

第一个原因就是，国产品牌这几年疯狂卷产能卷价格，导致市场上充斥大量良莠不齐的产品。消费者或维修店老板们筛选起来太痛苦了，于是国产品牌被低价带来的劣品质反噬了，不少人干脆就选头部品牌。

第二个原因就是国内车主在变得更加理性成熟，对一类易损产品很多都有一定的品牌认知。尤其00后已经24岁了，这批互联网原住民具备钻研精神，对品牌如数家珍，这自然也会影响不少维修门店对产品的选择。

于是我们看到不少没有加入平台的汽配商，重新换上的米其林、博世门头，重新上了FAG、曼牌等产品。

品牌都是历经岁月洗礼形成的品质信任，国产品牌经历疯狂增长后，自然也要走这条路——哪怕这是一条血路。

笔者认为，汽配产品在2024年后单纯卷价格已经用处不大。有几个产品可以佐证：比如火花塞市场，目前几乎就是NGK和其他了。你不能说没有好产品，但品牌两极化就是这么残酷。比如润滑油，现在就是美嘉壳和其他。

总之，今年我们会看到国际品牌的力量在回归，而国产品牌也应当慢慢回归品牌建设；毕竟品牌不仅仅是价格战，还包括各维度的建设。哪个百年品牌都是历经N次风雨、N次价格战而屹立不倒的。

03、低增长时代，维修力正在迅速回升

曾几何时，我们这个行业有一批专注技术的弹缸师、变速箱技术维修大咖等。但后市场疯狂时代来临，大量工厂、大量产能让配件价格越来越低，维修成本比更换成本更高了，自然就诞生了一批只换不修的技师。

各种话术用上，就为了把单店产值、单车产值拉上去，每一个进店的车主都是“待宰的羔羊”。这在经济高增长时代没关系，所以我们看到各类过度维修，变油上机器6L换出12L等等。

然而低增长时代，普通人的预期都被打掉了，大家开始算钱过日子，这事就行不通了。所以变速箱油更换又回到10年前，变速箱油品类从24个SKU变成了4个SKU，更换方式从机器自动更换又回到朴素的重力换油。

这时候，谁能帮车主省钱，用最少的成本修好就能获得信任。

笔者有个朋友的奔驰车，发动机报故障灯，去A店被安利换了点火线圈，故障码清除了，但过了一段时间又跳故障灯。于是他不相信A店，去了B店，这时B店给他换了4个火花塞；又过了一段时间，还是跳灯。于是朋友只能找圈子介绍，去了一家熟人推荐的C店，师傅给他排查故障，最终确认是一个喷油嘴不雾化，只花了一点钱就搞定了，于是他成了C店的忠实客户。

在这种低增长时代，维修力就显得尤为重要了。

我们看到低增长时代，二手车的交易量却在快速增长，未来一定会超过新车交易规模。车龄的增加，老车越来越多在路上，就要求门店把维修力这门课补上——毕竟，再多的话术也敌不过一次技术难题的解决。