洗车工逆袭：打造“大胡子”IP，开出7家直营店，总店月营收200万

“开这家店的时候是2019年12月份，房租刚交完就遭遇疫情，停着不敢装修。等到来年3月份才动工，5月份开业，9月份贴出了第一台车衣，因为进口高端品牌成本高、价格高，很难销售。我们获得了第一位种子用户后，通过真诚服务撬动口碑传播，很快销量和业绩都提升了，我们大胆地在年底复制了第二家门店。” 

7V不凡我爱我车老板朱松波在总店内和AC汽车侃侃而谈。这家门店位于苏州虎丘区车管所旁，门口三十多个停车位都停满了需要服务的车辆，这里也是一家威固龙膜旗舰店。

从2019年开始，我爱我车在苏州开设了7家直营连锁店，门店发展贯穿了整个疫情时期，如今总部月营收做到200万，其他门店月营收也稳定在60万左右。

值得一提的是，朱松波在入行时只是一名普通洗车工。一路走来，在汽后市场行情好的时候开过综修门店，后成为4S集团服务商；随着汽车市场销量下滑，他又果断转型做洗美，用一年时间在威固体系内排名从零到全国22名，再攀升到全国第4名。 

面对越来越内卷的贴膜市场，朱松波也感受到明显的竞争冲击。他认为，现在是同行推着向上卷，包括环境越来越高端，设备和软件越来越多，服务越来越丰富，反而价格在往下卷。 

“这时候与其被人卷，不如卷别人。我们将计划用百万预算将门店四楼2000平场地装修好，做成苏州最大的贴膜店。同时，将门店数量发展到10家，在苏州形成一定规模的服务网络，更加贴近车主。”

01、月营业额200万，但贴膜生意并不好做

2000年前后，年轻的朱松波找了份洗车工作，一头扎进了后市场。

在“学徒”的定位中，朱松波花了8年时间学习贴膜技术，也从洗车工成长为贴膜店长，眼见已经出师，他尝试去开一家自己的门店。

“这家店定位洗车、贴膜、装潢，开得很成功。但后来又叠加了保养和维修，把门店做成了一站式。”朱松波表示，当时行情好，做什么都赚钱。所以他的目光并没有局限在经营门店上，而是利用门店打磨出来的服务能力，竞标成为4S集团合作伙伴，为区域内4S店供货并提供贴膜服务。 

据介绍，当时一款走量车型在一家4S店月销量能达到好几百台，做服务商有“量”托底，更简单也更有保障。 

2018年车市销量首次下滑，影响延宕至2019年时，很多4S店禁不住卖车亏本而退网；剩下还在支撑的4S店则开始重视售后服务，包括车险、维保、延保、装潢等。在装潢部分，4S集团将原来合作伙伴划分为供应商和服务商，把采购产品和施工服务分开，以实现降本增效。

朱松波表示，4S合作模式改变后，自己不仅要免费贴窗膜，有了盈利要给4S店分成，还要为售后兜底。这会出现一个饮鸩止渴的问题：成本上升，只能压缩膜的质量，口碑越做越差。 

相反，此时新能源车已经崭露头角。折腾了10年后，朱松波又回到门店经营本身，定位高端贴膜，准备更多依靠自己独立发展。

事实证明，朱松波此时的果断回归有“博”的运气，但确实抓住了新能源崛起的这波红利。

据介绍，我爱我车门店5月分刚开业时，基本以贴窗膜为主，千平大店的月营收只有8万；一年后迅速超过百万，现在又翻一倍达到200万。其中，门店的月平均窗膜进店量为200-300台，车衣改色达到100台左右。

但朱松波并不认为贴膜生意好做。

由于贴膜门店的门槛低，门店经营模式、管理理念、产品服务等都可以被复制，因此涌入的玩家越来越多，包括洗美、改装、维保的门店都在叠加贴膜业务，也导致竞争加剧，越来越难赚到钱。

只不过我爱我车进入的时机恰好，依靠此前积累的优质资源和口碑，多了一道抵抗市场冲击的壁垒。

“比如我们400平的分店投入成本约100万，当时毛利率能做到40-50%，差不多需要一年时间回本；而现在毛利率能做到20-30%就很不错了，这就意味着回本周期拉长，经营风险增大。”

02、打造“大胡子”IP，跟着抖音机制做改变

“贴膜作为复购率较低的项目，门店需要不断获取新用户，对线上渠道尤为依赖。现在我们60%的车主来自抖音，40%来自大众点评、小红书以及老客户介绍。”

朱松波表示，贴膜门店最喜欢的是抖音渠道，流量大，推送范围广；小红书则起到锦上添花的作用，通常车主会先去小红书看口碑，再去抖音或大众点评下单。而对于老客户维护，门店也会适时推出活动套餐和小礼品，用真诚当作“必杀技”。

但这其中也有区别。

据介绍，我爱我车门店窗膜业务占比70%左右，技师们也喜欢贴窗膜，2-3小时一台车，没有售后没有隐患；窗膜质量可以保证10年不会有售后问题，很多车主就只有这一回交集，老客户转介绍率很低。虽然车衣被剐蹭的概率高，每隔段时间需要回店修补和养护，有复购的可能性，但频率较低。 

所以，所以门店只能加大线上获客力度。 

“现在抖音已经不是随便一条视频就有上万流量的时代了，做短视频的门店越来越多，从千平大店到夫妻小店都在抖音里攫取流量，被摊到每家店身上的流量就更少了。这种情况下，只能加大投流量成本，但还不能保证转化率。”

朱松波认为，抖音改变了机制，门店也要顺势而为。 

为了打造个性化标签，让车主们更容易识别，朱松波蓄起了浓密的胡须，试图树立“大胡子波哥”这一形象。在抖音上，“大胡子贴膜”账号保证每一天一条视频的更新，已经积累了2.1万粉丝量。

除了发布视频，朱松波还坚持直播，主要是讲解膜产品和贴膜工艺，并与车主互动，根据其车型和预算教车主如何选品和搭配，产生信任后到门店实地考察贴膜技术，建议车主货比三家，再决定贴膜意向。

“我们做短视频的初衷还是要实现精准变现，进口品牌的客单价较高，车主的决策周期长，门店前期的沟通量会很大，这个过程不可避免。”

为此，朱松波的应对方法是“坚持”和“创新”。

一是坚持沉淀团队的服务能力，特别是贴膜技师招聘用自带技术的人，避免增加试错成本的同时，也提高了自身的用工成本。

二是门店增设“理想新能源一站式升级”项目，聚焦理想车型做相关改装升级。朱松波表示，新能源车的贴膜需求和销量挂钩，理想的定位和销量决定了其车主人群更倾向于选择服务和品质，与门店的目标客户一致。

“今年车主的消费降级现象十分明。，尤其是中产阶级，他们原本在装潢上计划消费10-20%的预算减少至5-10%。在市场需求减少的同时，贴膜门店迅速增多，我们预计接下来内卷现象将深度延伸至流量、价格、服务等各个方面。”

03、花百万再装修，贴膜生意要向上卷

“当前，贴膜行业内卷最明显的表现就是价格向下卷。”

朱松波表示，一方面国产品牌技术逐渐成熟，膜产品质量得到飞跃提升，而且价格优势明显，迅速得到了市场的认可；另一方面，如威固等进口品牌收购国内工厂开启国产化，也将价格打进了万元内，整个贴膜市场在价格上已经是“血雨腥风”。

而门店在品牌的选择上更要慎重。朱松波解释道，“比如全国膜的生产厂家只有几十家，但品牌却如过江之鲫，最后到底哪个品牌能存活下来不得而知，但到了车主这里，出了问题一定是门店承担售后责任。”

那么，为什么门店和车主都对低价贴膜趋之若鹜呢？

朱松波认为，这是因为贴膜行业至今为止，还没有经历一个完整的周期。门店还未真正感受到低价带来的“切肤之痛”；同样大多数车主也未遭遇质保过期、品牌跑路的糟心事，针没有扎到他们身上，是叫不醒装睡人的。 

“这个雷一定会爆，届时门店会一批批倒下，不仅会伤害车主的信任，也会间接伤害到其他国产品牌。” 

朱松波表示，在这种淘汰赛的洪流中，我爱我车门店要从环境、服务、技术方面向上卷。

一是计划花费百万将门店四楼的2000平场地进行装修，对环境、设备、软件等进行全面升级，用实力证明门店有承担售后风险的能力，博得车主信任。

二是将现有的7家门店扩张成10家，覆盖苏州的每个区域并形成联网，为车主提供养护、补面等更为便捷的售后服务。

“我们打算并购一些亏本或不盈利的门店，由我们直接经营，或是与门店老板成为合作伙伴，或是给员工设置股东股份，尽可能地帮助门店实现盈利。”

朱松波认为，明年的淘汰大战将会更加激烈，但是优胜劣汰了一批膜品牌和门店，行情好转之后又会涌进新来的玩家，再次进入循环竞争。门店只有修炼好内功，才能在市场中站稳脚跟，静待花开。