流量大洗牌，40万修理厂谁能复刻“董宇辉”？

东方甄选“小作文”事件终于告一段落。

董宇辉的胜出，也让不少人深刻体会到，在抖音代表的新媒体时代，粉丝就是企业的重要资产，谁掌握了他们就掌控了话语权。

毕竟，站在董宇辉背后的是“千万丈母娘”，她们手里握着钱袋子，有选择买与不买的权利。

在抖音直播电商兴起后，传统电商的底层逻辑变了，优质主播成为稀缺资源，粉丝通常先认可主播再买货，这与传统货架电商完全不同。

这就是流量的价值。

而媒体的变迁，对于汽服门店而言，一方面可以深度改造门店，另一方面也让修理厂不得不思考：如何才能守住自己的客户？

01、修理厂的五大引流方式

承接上文抛出的问题，先分析下修理厂目前获得流量的主要方式（流量平台导流暂不讨论）：

1、地推。这是门店最传统的引流方式，近两年被不少门店弃用，但是现在有门店对这个方式进行改良，地推又焕发了新春。

如成都宝和连锁的地推主要与物业合作，做社区渗透；并且将原来电销团队转为线下团建活动，为各行各业车主组织各类资源互惠的线下活动。

2、老带新。这是多数门店认可且效果明显的引流方式。前提是门店有沉淀，有服务好老客户的能力。

如厦门灿鹏连锁的老板表示，每年会从利润中预留一定比例用来回馈老客户。比如特定节日送客户鲜花或红酒，客户孩子生日送蛋糕祝福等。“运营老客户，至少要有客情管理的系统，也就是清晰的客户标签。”

成都宝和提供了另一种思路，通过付费会员模式，根据车型不同，收取800-1200元会员费，其中包含基础保养、年审、接送车、替换车等几十项服务内容，基本涵盖了车辆全生命周期，目前已积累2000多名会员车主，提供“离店管家式托管服务”，进而锁定车主。

3、保险公司。这里主要谈的是事故车资源，这是综修厂最为倚重的流量，每月3-5单事故车业务基本能平摊掉一家门店的运营成本。而且事故车已经成为稀缺资源，4S、综修厂都在想方设法抢单，如何和保司深度绑定，帮助保司降本且运营好客户是关键。

如深圳某保时捷专修店，联合保险公司，针对店内买保险的车主，不仅赠送保养，还承诺车主定损小于3000元的事故不用走保险，门店直接兜底。

4、2B平台，如出行公司、4S集团、电池厂商等。

如广州格悦新能源连锁，2017年转型做出行电动车的专修服务，在广州已布局12家门店，占据广州出行市场近半的份额。

5、抖音。当下汽车后最具争议的导流平台，有门店表示70%的产值来自抖音，也有门店吐槽同行利用抖音低价保养抢走老客户。

AC汽车了解到，今年不少门店反馈，传统业务下滑，但运营抖音带来的增长弥补了损失。如贵州某连锁透露，传统保养机修业务下滑20%，但是通过抖音推广新能源车改装等项目取得了明显成效，整体业绩仍是增长态势。该连锁表示接下来要调整业务结构，基于抖音逐步全面转向新能源售后。

而抖音的可怕之处在于，当车主遇到车辆问题时，已经养成从抖音搜索解决方案的习惯，抖音正在成为门店与车主建立信任的桥梁。

02、媒体变迁重塑门店流量格局

在电视、广播时代，哪家企业能拿下央视黄金时段的广告位，基本也就拿下了产品畅销的“通行证”。

这是媒体的“强制中心化时代”，聚光灯只能打给极少数人。资金实力雄厚的企业只需牢牢握住“核心广告位”，就能抢占消费者的注意力和钱包。

简单点说，消费者没有太多选择权。

正如处在位置流量时代的修理厂，获取流量的最佳方式就是抢占有利的地段，比如临街位置；或抢占广告位，如大型促销活动、电台的黄金时段、车流量集中的户外广告牌等，让消费者不得不注意到你。

随着媒体进入到互联网新媒体时代，“中心化时代”到来，每家企业甚至每个消费者都可能成为中心。尤其是抖音的出现，意味着媒体进入“中心化时代”的鼎盛时期。

这时候有意思的事情就出现了，企业能否站在“中心”由消费者说了算，消费者不仅掌握选择权，而且选择的成本非常低，低到只要轻轻滑动视频就能决定要不要。

这会带来一个结果：企业的客群会遭到洗牌，因为消费者的注意力有限，且会流向最头部（或被种草）的那一小波企业。

正如董宇辉代表的头部主播，吸走了大部分流量，构建了自己专属的粉丝群体。这批粉丝做出消费决策的因素不是“东方甄选”，也不是产品品牌，只因是“董宇辉的光环”。

反观汽修厂纷纷涌上抖音拍视频、直播卖货，同样也会带来相似的结果：在特定区域内，有门店成为“董宇辉”，靠内容种草、或技术或价格等方式，抢走其他同行的客户，最终成为这个市场的头部企业。

当然，也有门店利用抖音调整引流项目，如从保养过渡到改装、底盘，从而帮助门店调整业务结构或客群。

可以说，媒体形式的变迁，也在重塑修理厂的流量格局。

03、短视频时代更需要“造流量”

流量的价值不可低估。

汽后生意的本质仍是流量，不论是拉新活动，还是维护老客户，本质上都是想获得新客户。站在资本视角，途虎成功上市，至少说明流量是最重要的。

只是，修理厂的流量格局正在被重塑：媒体形式改变是其中的因素之一，还包括电商平台低价抢客、国产品牌加速替代、4S店截流、老客户换新车、以及主机厂提高售后主权等。

具体到抖音代表的新媒体时代，修理厂单纯的依赖低价引流的方式已经很难走得通，汽车后正在告别“买流量”时代，进入“造流量”时代。

一位行业人士表示，目前后市场的市场环境，已经没有盈利性项目可言了。无论是机油、电瓶和轮胎传统三大项，还是防冻液、制动液、玻璃水等传统小油液，还是养护及美容等公认毛利较高的项目，亦或是烧机油治理、大灯焕新、玻璃修复等技术型项目，都在社交媒体上被一一击穿。

在造流量时代，每家修理厂都想成为“董宇辉”，但“二八原则”犹如躲不过的冰山，注定有门店会在马太效应下淘汰出局。

需要关注的是，这里的“二”不是指20%的修理厂会成为头部，而是2%，甚至0.2%。

毕竟，每家门店的特色、每位老板的创新能力与视频表现力、以及门店的服务能力等均有很大差异，车主的选择成本低，大概率会涌向头部修理厂。

那么，在同城范围内，修理厂如何成为抖音头部呢？

还有一个值得关注的话题是，当修理厂纷纷上架抖音“三件套”时，是否意味着“三件套”的引流效果要大打折扣？抖音上引入门店的客户，留存要如何提升？

不得不说，流量焦虑仍然是修理厂解不开的心结。不论是美团、抖音抑或其他新媒体出现，造流量都是修理厂不可缺失的能力。