从特斯拉离职创业，开出40+店后拿到融资，这家连锁要下一盘大棋

被打上“特斯拉贴膜专属门店”的蓝电凭借服务特斯拉，快速扩张到40家门店。为了打破发展瓶颈，一是拓展极氪、蔚来等其他新能源品牌的增量，二是与天猫养车合作，引入外部资源向上突破。

新能源的强势崛起，在传统的燃油车后市场逐渐开辟了新的“掘金赛道”，其中“个性化轻改”迸发的需求增长越来越明显，让早期入局的玩家们吃到一波红利。

以“特斯拉改色贴膜招牌门店”出名的上海蓝电工作室，随着特斯拉销量的飙升，改色贴膜业务量成倍增长，短短几年时间内在全国开出近40家直营门店。 

蓝电主理人Allen告诉AC汽车，后市场洗美贴膜行业的本质是“我经济”，特别对自2018年就愿意用购买BBA的预算入手特斯拉的车主来说，“尝鲜”心态大于“实用”需求，因而对个性化轻改更为青睐。 

“但在当时，这仅仅是车主的被动需求。前期需要门店不断向车主科普改色贴膜的优势建立服务关系。现在回过头来看，特斯拉销量暴增让蓝电无意间踩中了风口，有运气的成分；然而蓝电也在摸索过程中逐步培养车主的主动需求，让特斯拉改色贴膜成为市场共识，这才是蓝电最成功的地方。”

不过这也让蓝电面临一个最实际的问题，车主将改色贴膜视为“刚需”，固然减少了门店营销和推广的压力，但这也意味着市场成熟后降低了竞争门槛，会涌入更多门店瓜分流量，加剧内卷。 

Allen表示，在这一背景下，随着市场规模不断扩张，内卷程度越严重，挤在洗美赛道的门店两级分化现象越明显，蓝电目标是要做强者中的强者。

01、聚焦焦特斯拉”元素

2018年，走出产能危机的特斯拉终于迎来销量飘红和持续盈利。也正在这一年，Allen和另外4个合伙人一起离开了特斯拉，顶着不可预知的创业风险在后市场开出了一家高端洗美门店——LIGHTNING STUDIO（蓝电工作室）。

Allen坦言，作为特斯拉的前员工，一方面深受特斯拉的经营理念的影响，在服务端形成了新颖的认知；另一方面早期的特斯拉进口车型售价基本在40-80万之间，自己积累的这批车主是精准的中高端客户，对服务有着更高的要求，因此门店最初选择定位精致洗车，提供“匠心服务”，是切中了实际需求。

但很快Allen发现这并不赚钱。“精洗一台车需要耗费3-4个小时，客单价虽能做到300-400元，但一天只能洗2-3台，人工成本高，很难做出坪效和人效。” 

认识到洗车只能作为引流项目后，蓝电很快改变经营策略，在2019年增加了改色、车衣项目。恰逢此时特斯拉销量暴涨，厂家为保证产能和成本，黑色成为标配，选色需要加价8000元，因而性价比更高的改色贴膜成为了最好的选择。

蓝电一边向车主科普改色贴膜的优势，一边承接大量的特斯拉服务案例，在口碑传播下，蓝电被打上了“特斯拉专属改色贴膜”的标签。

很快，蓝电在上海开出了第二家和第三家门店，平均每家店的月均进店量在200-300台，一年服务3000台车，整个上海市场已经服务了超过2万名车主。 

Allen强调，蓝电扩张的基本逻辑在于前端要有大量客户需求，以及能够进行营销和管理的人才，只有两者齐备蓝电才会开新店。

对此，蓝电的打法更聚焦“特斯拉”元素，优势也十分明显。

首先，打上“特斯拉”标签，在喜欢特斯拉品牌的情绪影响下，车主对蓝电有着天然的信任；其次，蓝电会有意吸纳在特斯拉工作过的员工，其具备的职业素养能够减少人才培养周期；再次，蓝电采用半直营模式，招募的城市合伙人必须为特斯拉员工，且是主管级别以上，能让新开门店快速步入正轨。 

有了可复制的基本条件，蓝电开始在全国范围内扩张，为保证门店的强管控能力，在新城市开出的第一家门店一定是直营，第二家门店经审核合格后由总部持股30%，一二线城市基本布局2-3家门店，目前已开出近40家门店。

其中，一线城市的开店成本约为80万，淡季月营业额做到50-80万，旺季能够达到80-100万；新一线城市的开店成本约为40-50万，月均营业额50-60万，基本都可以在一年时间收回成本。 

“0-1阶段，蓝电依赖积累的特斯拉资源优势，快速占据了市场；1到N阶段，虽然仍聚焦特斯拉元素实现差异化竞争，但随着门店后续规模化的复制，我们需要向上进行突破。”

02、发力抖音和小红书

Allen认为蓝电一路走来是幸运的。

在蓝电成长之初，得益于与特斯拉“同频共振”，门店得到了发展壮大的优质资源和适当契机，也走出了不一样的路径。

在经营上，蓝电为了给车主营造舒适、安静、惬意的环境氛围，选择开在房租更贵的工业园区；同时将门店的面积控制在400-600平方，一是统一装修成赛博朋克风迎合年轻人的喜好，二是相同成本下实现装修精度更高，三是中等门店复制起来更快。 

另外，蓝电延续特斯拉“全国统一透明”的定价模式，让在购车时已经实际体验过的车主，再次感受门店改色贴膜也可以“选择简单无套路”，增强了车主对门店的认可和信任。

特别是蓝电服务特斯拉的案例越来越多，不仅大量新车车主成为门店的准客户，而且原本作为复购周期为2-3年的老客户占比也达到了30%，Allen甚至十分有信心地告诉AC汽车，蓝电是不缺流量的，在保持特斯拉车主稳定的进店量后，能够实现正向循环增长。 

但这并不意味着蓝电可以高枕无忧。

Allen表示，蓝电的淡旺季与特斯拉的交付直接挂钩。由于特斯拉大多数情况会在季度末冲击交付量，所以门店会在这个时间段更忙碌一些。

这种与品牌深度绑定带来的延宕影响，让Allen感受到了危机。

因此，蓝电在大规模拓店的同时，也在小红书和抖音等线上渠道起号，一边做品牌口碑，一边宣发审美吸引车主到店。

不同的是，蓝电更侧重小红书的运营。 

Allen认为，小红书和抖音是有区别的，如果在乎门店的成长上限就选择做抖音，做高质量的内容并持续投钱；而做小红书更为直观，内容呈现不复杂，且现阶段就能收到效果。

“相对来说，小红书是每位员工都能分享内容的平台，而且蓝电施工案例较多，每个人可拍摄的素材丰富，而且拍照手法和取景方式不同，在平台呈现的效果也是百花齐放。抖音则需要更专业的拍摄技巧和内容文案，基本上每家门店都为此而配备至少一名摄影师，花费精力和时间多，回报还不成正比。” 

Allen表示，门店媒体部门的员工都希望自己能够成为一个博主，积累量级粉丝，一是为门店带来更多的进店量，二是为自己接商业广告，门店为员工提供成长价值，彼此互相成就，员工流失率较低。 

正因如此，蓝电在抖音和小红书的运营主要打造矩阵账号提高曝光度，目前共有40多个在运营更新的账号，为门店带来的流量占总客户数量的70%。 

不过Allen提到，蓝电还未在抖音直播上发力，一是蓝电的半直营模式没法像加盟大规模卖货即可，更要侧重消化直播间的量；二是直播间是垂直带货，售卖的套餐一定会比门店便宜，那么会给让车主养成“在直播间等低价”的消费习惯，影响门店的品牌价值和口碑。

“当前不可忽视的趋势是，随着进入的玩家越来越多，流量不可避免地在减少，前期已经有沉淀地账号还能保持优势，后来者不是说没有机会，但需要投入的时间和成本会更多。”

03、在“不进则退”的市场中做规模

“单店有单店的玩法，连锁有连锁的经营之道。”Allen表示，如果做一家店就要具备独特性，而发展到多家店时，则需要在系统、人员培训、渠道营销等硬软件上的做加法，打造门店的可复制性，复杂程度成倍增加。

对蓝电来说，早前三年时间做到近40家门店，是凭借前端累积的稳定客流，支撑住了品牌规模化发展的关键，其中蓝电也一直在进行“难而正确的探索”；但越往后，后市场内卷裹挟着每家门店“不进则退”，蓝电想要实现上市的终极目标，必然要走合作共赢的道路。

一方面，蓝电不断突显“差异化”的特征。 

Allen强调，蓝电聚焦“新能源”领域，除了特斯拉，还可以拓展极氪、蔚来等新能源品牌的增量，构建门店的业务宽度，进一步深耕市场存量。

同时，蓝电针对车友群运营，除了定期举办价格小范围波动的营销活动，线下门店也会组织年轻车主喜欢的桌游、狼人杀、剧本杀以及球赛类等活动，增强与车主之间的互动和粘性，建立有效的竞争壁垒。 

另一方面，蓝电接受天猫养车30%的入股，借助外部资源实现向上突破。

Allen表示，现在的蓝电已经到了新的阶段，与天猫养车合作，一是借鉴其连锁发展经验，帮助蓝电做系统化的架构，补齐门店复制的短板，二通过天猫养车的品牌背书做自有膜品牌，天猫负责把控膜产品制造质量，蓝电负责施工质量，挖掘门店的盈利点。 

不过在“消费降级”的大背景下，蓝电也感受到了车主的消费态度趋向于价格引导。据介绍，蓝电的门店贴膜约占70%，轻改约占30%，毛利率维持在35%，数据明显比前几年有所下降。 

除了同行的内卷，蓝电还有潜在的威胁，即新能源主机厂在自己的商城给车主提供改色贴膜服务，“参考BBA自带玻璃膜免费赠送给车主，几乎让门店再也吃不到玻璃膜的市场，这种冲击是显而易见的，留给门店的机会或许只有两年左右的时间了。” 

同时Allen也认为，改色贴膜等业务如同手机贴膜一样正在逐渐成为年轻车主彰显个性的“准刚需”，市场需求量一定会越来越大，而在行业周期的规则下，头部连锁抓住的资源越多，马太效应越明显，洗美行业也将迎来两级分化的趋势。