卖新能源车同时，做高端车维修，可行吗？

随着新能源车在国内市场快速渗透，新能源车的销售和售后将会什么生态出现，将会对传统汽车销售和售后格局带来怎样的变化？

目前，新能源车销售呈现出多元化模式，既有品牌厂家直营，也有代理模式，还有新兴的托管直营模式，而传统4S模式也正在被更多新能源车企重新拾起。

今日，笔者单独说说新能源车4S模式下，售后会怎么做？

01、投入不小，风险很大

燃油车时代，早期发展汽车经销商4S店，并非是稳赚不赔的买卖，抓了个不太好的品牌，也有可能黯然收场。

那时候汽车销售也是呈现出多元化格局，既有单纯的汽车贸易商，也有授权服务站和二级授权服务站。

直到如今，有些燃油车品牌如果在某个地区市场保有量不够时，为了服务现有少量客户，也会设立授权售后服务站。 

具体到今天的新能源车售后服务，不考虑车电分离，在某一个区域内，应该只有极少数新能源品牌，其保有量能在售后产值上支撑起一家标准4S店的运维。并且，这还需要提前规划。

燃油车时代，一个标准的4S建店成本动辄以千万元计，新能源车的标准4S店花费数百万上千万也是普遍现象。

当前，虽然中国新能源车快速渗透，保有量也在快速上升。但是，大多数区域内新能源汽车保有量仍然不足以支撑一家4S店的收支平衡。而这段时间往往是最危险的。

以往4S体系，售后业绩主要看销售的能力。而新能源车的销售和售后，一段时间内恐怕要倒过来，售后要承担起支撑整店扛过这个艰难的过渡期。

首先，国内大多数区域，新能源车主要集中在网约车队。但是分散到各地，大多数几十台或一两百台。虽然新能源车维修费用很高，但奈何新能源车维修频率很低，这点业务量还真是不够塞牙缝的。

其次是本地保险公司的事故推送。但同样也要受限于保养量不足，不要期待太高。

然后就是其他新能源车品牌的网约车队资源，不过这块获客代价会比较高，15%的返点都算有良心的。

如果以上三块加起来都不能满足整店的运营，那么，重心放在燃油车维修业务上，就成为必然选择。除非你钱够多，能够烧到你所经营的新能源车品牌在当地保有量达到数千台甚至更多。

02、一边卖新能源，一边做高端车维修？

当一家按照高标准建设的新能源车4S店，经营面积不低于两千平米，装修和场地较高标准，有着相当的服务水平，进入独立汽车后市场抢饭吃时，该怎么选择目标呢？

当然是选择有消费能力、高价值的人群。

以BBA为代表的高端车用户，应该成为主要目标。单车产值高，消费能力强，对服务环境和服务质量有高要求，是非常吻合的对象。

首先，一个标准的两千平米甚至更大的新能源车4S店，按照完整的组织结构配备人员，其场地成本、人员成本加运营成本，每月少说也要二三十万甚至更多。这就要求每月售后产值至少不能低于50万元。

而独立后市场的综合维修厂，单车产值如果能做到800元/台次，就已经不错了；而以BBA为代表的高端车专修，单车产值2000元/台次也是常有的事情。

选择高端车专修，每月保持三四百台次的进店量，就能够满足每月五六十万元的售后业绩，也能维持4S店正常运营。选择综合维修，需要进店量800台次才勉强能够满足。

根据笔者某位广东同行的反馈，BBA等高端车主换新能源车的概率更大。主攻BBA高端车主的门店，接待后一般会邀请车主到展厅参观体验新能源车，提高销售转化效果一般都不错。

此外，客户车辆需要长时间维修等待时，4S店还可以提供新能源车代步，让客户充分体验新能源车的驾乘感受。

根据笔者同行的反馈，高端车主在体验新能源车代步几日后，换车或者再添一台新能源车的欲望非常强烈。甚至有同行反映：这些车主在开了几天新能源车后，再也回不去了！

而对于换车或再添一台新能源车，高端车主的经济实力也能更好支撑。

笔者建议，如果您投资建设了某新能源车品牌高标准4S店，而本区域该品牌新能源车保有量还少时，售后发力高端车专修，确保渡过艰难危险的过渡期，并还能助攻新能源车销售，是一个非常明智的选择。

作者简介：黄卫强，汽车后市场三十年从业经历，连锁运营专家，数字化和新能源运营专家，原快准CEO顾问，现集群车宝特聘顾问，联系微信13340167039