专访 | 索菲玛瞿钢：后市场需要基于“信任”的合作

 在发力中国售后市场业务时，索菲玛采取以每个省级区域设立独家代理商的方式，发展自己的售后渠道，这种模式在易损件领域并不多见。 图：索菲玛亚太售后事业部总经理瞿钢（左）和康众汽配连锁创始人兼CEO商宝国（右） 2015年是个震荡年，一边是传统汽车行业利润下降、新车销售放缓；一边是多年井喷式增长后，汽车保有量的不断上升带来汽车后市场规模的“水涨船高”。特别是在维修、配件产业，更是迎来大发展机遇。 作为汽车发动机的核心零部件和易耗品，汽车滤清器行业各种品牌鱼龙混杂，竞争十分激烈。在当前滤清器市场上，跨国公司滤清器品牌几乎垄断高端车型的配套市场，而国内Top10品牌加起来的市场份额不超过10%。 总部位于意大利的索菲玛滤清器公司，多年来一直专注滤清器的研发与生产，在欧洲基本垄断了奔驰、宝马、奥迪等高端柴油车滤清器的配套，并为F1提供全手工制作的滤清器。在发力中国售后市场业务时，索菲玛采取以每个省级区域设立独家代理商的方式，发展自己的售后渠道，这种模式在易损件领域并不多见。 作为索菲玛对外的第一个“战略合作伙伴”，康众汽配连锁成为其多区域的独家代理商。今年康众在甘肃、贵州等区域的滤清器产品统一切换成索菲玛品牌，并列为公司第一战略产品线来做。这种合作方式在重视当前收益的国内汽车后市场，更是少见。 一、共同的认知是合作基础 说起索菲玛和康众的战略合作，就不得不提到两个人——索菲玛亚太售后事业部总经理瞿钢和康众创始人兼CEO商宝国。瞿钢在负责索菲玛亚太区售后市场业务之前任索菲玛副总经理，自1996年起分管OE销售业务，并兼任索菲玛长春工厂总经理。商宝国自1995年起一直在汽配行业打拼，创立了康众汽配。两个人在各自的专业领域，在汽车零部件销售的前端和后端摸爬滚打了多年。这样两个人，因着机缘巧合，一见如故。 索菲玛在滤清器配套市场拥有较高的市场占有率，瞿钢将此归功于索菲玛领先的技术、产品质量的高度稳定性和优质的服务。在当前国内滤清器售后市场，整个市场体系的发展尚不够完善，假货横行、以次充好的现象时常发生。所以在发展售后市场业务时，瞿钢一直强调坚持“技术和质量，是品牌生产厂家最重要的两个指标”。 而商宝国一直认为，做好汽车后市场的关键，是要尽量满足用户对汽车配件的需求，并以最快的速度送到他们手里，做好零部件供应的及时性、满足率、安全和售后的质量保证。康众对于质量和服务的重视，与索菲玛坚持“技术、质量、服务”立足市场的三大基石不谋而合。 瞿钢分析认为，国内售后市场正在逐步成熟，分工越来越细致、专业化程度越来越高。对品牌商而言，这意味着要专注自己擅长的产品，在该领域内将品牌做到前三名的位置，才有更大发展空间。一个好的品牌，是拥有技术领先和质量过硬的产品，而只有这些还是不足以占领后市场。要想更好的占领后市场还需要拥有一个分布广泛的供应网络和一支专业的服务团队。无论是采用美国巨型连锁经销商模式还是欧洲品牌化发展模式，“都需要得到终端门店网络的支持。”这才是索菲玛与康众真正牢固合作的基础。只有两者有机结合，才能在售后市场上占有一席之地，才能取得丰硕的成果。 成立于1995年的康众，在1999年开始转型专营品牌汽车易损配件，并确立了“连锁拓展”的经营理念，是国内第一批直接服务终端修理门店的B2B售后配件直营经销商。商宝国认为，一个经销商的发展，如果没有供应商的支持是做不大的，“做成品牌商的最大经销商之后，我们获得的支持也会很大。”而瞿钢是第一个站出来支持康众全国连锁发展的品牌商。 用瞿钢的话说，商宝国对售后市场的见识和规划、看问题之深远，“不太像是汽配行业的人。”这种“与众不同”的思维和认知，或者说康众与索菲玛在售后市场发展上的一致性，是双方战略合作的基础所在。 二、信任基础上，强强联合实现“产品+服务”闭环 瞿钢认为，中国汽车后市场3-5年必有大变化：新的连锁巨头将成长起来，小的经销商在连锁、电商等的联合夹击下将很难生存；代理商开始越来越多的有品牌、品质和服务意识。索菲玛做的是“技术与质量领先”的品牌商，而“产品+服务”两者结合，才是售后市场最好的解决方案。 在汽车售后市场从业近20年，商宝国可以说是见证了中国汽车后市场的发展，也非常了解产业链上各个角色发生的变化，并据此调整康众的发展策略。他将康众定义为品牌易损件经销商——为客户提供完整系统的售后解决方案。 互联网的介入，加快了后市场的发展。电商的出现压缩了传统流通通道的环节，增加了价格的透明度，同时也压缩了流通的利润率。 “大浪淘沙，谁能站得住脚跟？”商宝国指出，“互联网上的小品牌为什么能卖出去呢？因为区域市场获取品牌件的机会和渠道太少。通过改变信息传递方式，拉大品牌与非品牌之间的差距。从康众的角度看，在互联网环境下，我们更愿意做品牌件。O'reilly的市值刚刚超过Autozone，差异在于前者基本都是卖品牌件，后者更多是自有品牌件。”商宝国认为，这也是康众一直强调要得到品牌供应商支持的原因所在。此前康众卖6、7个品牌的滤清器，现在以销售索菲玛品牌滤清器为主。 “售后市场发展到今天，配件经销商仅给修理厂提供产品是远远不够的，这一点已经表现得非常明显了。除了产品，我们还需要提供优质的服务。” 商宝国说的“服务”，是能够带给维修厂真正实惠的服务。“康众是个平台，我们的价值在于帮助顾客经营，帮助修理厂提升盈利能力。我们创立F6专业养护站的目的也正是在此。我们可以提供包括物流、仓储、配送、售后服务、品牌推广、认证、结算等一系列服务，这也正是康众的优势所在。”这些看似简单的服务，实则需要投入大量人力物力、强大的培训体系以及专业精神去实现。这也是国内很少有经销商在大规模推出此类服务的原因之一。 目前后市场鱼目混珠，但一定是大鱼吃小鱼，到后面才是大鱼之间的强强联合。对于小的经销商而言，要么投靠大经销商集团；要么抱团取暖，但是这条路也不容易走。未来经销商、代理商们的路该怎么走？国外成熟的汽车后市场，都是经销商和品牌商良好合作共同造就的。康众和索菲玛，或者说商宝国与瞿钢，在基于共识和信任基础之上的战略合作或许可以给我们一些启示。 感谢阅读· 欢迎下拉到文章评论区，表达您的观点；· 您所看到的或许也正是他人需要的，转发和分享，与更多好友一起学习进步吧~