区域连锁们的“中场”策略：如何守住基本盘，去哪寻找新增量？

整个上半年，大家都很焦虑，但最焦虑的还是中产阶级。当行业处于高速增长阶段，会让一部分汽后企业在“收入”和“财富积累”方面跑赢行业平均水平，成为“中产阶级”。

汽修行业的“中产阶级”同样如此。

这批企业的主要特征是在各自区域，开出了多家门店，有一定的规模优势，成为当地的区域连锁甚至龙头企业。

但是行业一直维持高增速状态是很难的，一旦进入低增速和高内卷阶段，“中产阶级”将面临三大焦虑：

1、业绩增长遇困甚至下滑，成本管控压力飙升；

2、服务及产品同质化，用户体验如何提升；

3、客户年轻化趋势，如何与之建立链接。

另一方面，当新能源这艘巨轮出现时，“中产阶级”凭借过往的资本积累，抢得了登船先机。

只是，起了个大早，能不能赶上集还不确定，而目前在新能源业务上亏损的企业却不少。

攘外必先安内，考验内功的时代到了。汽修行业“中产阶级”的大调整，已经“箭在弦上”。

01、调整的基本策略

回看整个汽车后市场，“中产阶级”群体正在分化：

靠资本撑起来的已经没了踪影；

前期疯狂扩张的已经按下暂停键，且开始“瘦身”；

也有全面转向新能源的，寻找第二增长曲线。

只是，新能源业务短期内并不能带来明显回报，甚至将企业资金链推向危险的边缘。

再到今年上半年，行业不景气。越来越多“中产阶级”开始意识到，守住燃油车的基本盘才是根本。一旦基本盘丢失，将是推倒企业的第一个多米诺。

有行业人士表示，不论行业如何动荡，新能源如何凶猛，汽后企业很重要的一个商业逻辑就是守住基本盘。最怕的就是种了别人的地，荒了自己的田。

AC汽车盘点了多家区域连锁上半年的打法，主线只有两条：如何守住基本盘，去哪寻找新增量。

守住基本盘，简单点说，就是对燃油车业务如维修、保养、事故车及洗美等做深度挖掘，对用户服务更抠细节，对门店的经营管理更加精细化。

不过，守住基本盘的策略也在分化，主要体现在“毛利”和“进厂台次”两个指标上有不同取舍。

一是今年有利润指标的企业，会重点考核单车毛利，充分挖掘每个客户的价值；

另一个是保客户指标的企业，会牺牲毛利换取台次增长，台次里面重点考核老客户数量。

在守住存量盘的前提下，同步寻找增量，这是“中产阶级”们的主要策略。下文将结合具体案例讲述。

02、守基盘的策略分化

经历疫情三年洗礼，汽修行业已经有了更清醒的认知。

以前开店、招人、营销就能赚钱的打法，似乎正在“失灵”。今年的汽后企业开店更谨慎，面对价格战也更理性，所有的工作都要回归汽修生意本质，即提供好的产品和服务上。

这意味着提了多年的汽服门店精细化运营要落到实处。

汽后“中产阶级”们作为压力更大的群体，自然推进得更积极。呈现在业务端有两个特征，更关注毛利率和进厂台次上。具体来看：

西部某连锁重点考核毛利率，该企业对事故车业务的毛利提高要求，业务结算时要求核对保险公司的定损单和企业出库单，就这个措施，把原来事故毛利率提升两个点；另外，事故车单车超过1万的配件需要总部审核。

该企业透露，以前定损员很多配件没有定上去，仓库却多出了配件，本来可以找保险公司赔钱的，但当时毛利还不错，就没再去计较。

第二，更换同质高毛利的产品，比如刹车片，用便宜15%价格的国际品牌更换另一国际品牌，滤芯也是如此，便宜20-30%而且质量有保证；

第三，增加养护品的销售额，从每月约10万销售额提升3倍。

而另一家连锁则重点关注进厂台次，要求常规毛利高的门店要舍得牺牲几个点毛利，用来留客和拓客。

比如考核保养套餐销售占进厂台次的比例，目标做到15%；对线索进行分类管理与跟踪，包括报价未维修、大修和大事故、套餐客户及保养到期提醒等；项目开发上，注重季节性产品研发，提升换轮胎台次比例，再者重视洗美客户和线上流量的再转化。

企业的策略不同，考核导向、资源倾斜上也有不同。

“门店要想办法突破，否则后面压力更大！”该连锁负责人说道。

03、寻找增量的迫切

在存量时代，汽车后市场的“增量”在哪里？

在普遍观点看来，增量要不来自同行，要不来自4S店。

当下，在寻找增量的方式上，抖音短视频当之无愧。汽修“中产阶级”们也放大了这块优势，比如多店运营和深耕区域市场积累的口碑。

济南某连锁组建4个人的短视频和直播团队，坚持持续直播，今年上半年已为门店创造了100万产值。

该连锁负责人表示，抖音等新媒体的价值不止于带来增量，还可以倒逼门店发现问题，不断优化调整（比如5S），促进公司上下都动员起来，真正“以客户为中心”，积极解决客诉问题等。

更重要的是，通过及时展示和场景营造，加上抖音的标签和精准推送能力，能带来新的客户、甚至唤醒部分老客户。比如年审这种极低频业务，也能在抖音上起效果。

另一方面，借助于抖音小红书等新媒体，与年轻用户建立链接，对未来的发展更有价值。

石家庄某连锁为了今年新开一家专营洗美改的社区店，面积不到200平，业绩却出乎意料。负责人表示，洗美改店与维保店不同，前者主打“慢”，体验至上；后者是拼效率。

“我们借助抖音引流，洗美之外，改装从大灯、香薰系统等最基础的服务做起，现在也提供老车翻新服务，受到很多年轻客户的喜欢。”

该负责人还强调了一个观点，与其和4S店售后抢客户，不如通过洗美装业务抢夺4S店的新车，这才是真正的增量。

此外，也有“中产阶级”凭借规模优势，与大的流量平台深度合作，挖掘门店增量。

洛阳某连锁通过与人保合作，为购买车险的用户提供保养增值服务。据悉，当地人保公司10天就送出了1万张保养券。

“保险公司给到的保养业务毛利超过30%，这批券哪怕只有10%的核销率，总量也是可观的。”

该连锁负责人表示，拿下人保的保养业务并不容易。早期合作的是洗车，每月推送4000台车，量大利润低，整个洛阳没有多少家合作网点能够坚持下来，他们是熬出来的。

写在最后

总的来看，汽修“中产阶级”们的调整有其必然性。

就上半年的行情看，区域连锁短期内盈利必将承压；长期看，又受制于成本优化、新能源冲击和年轻客户崛起的影响。

摆在他们面前的路似乎只有一条：要么卷自己，要么卷同行。

大多数区域连锁选择回归汽修本质“卷自己”，从过往粗放式管理集中迈向精细化运营。这看似是传统经营理念的一次调整，实质上也是传统汽修厂与用户之间的关系重塑。

尽管当下面临的挑战重重，但是“中产阶级”们的目标一致——走向高质量发展道路。