平台低价洗车引流的背后：平台得利，门店遭殃？

引流一直以来都是汽车后市场经久不衰的话题。

早几年前，车享家、兔师傅、中鑫之宝、途虎等掀起的“郑州保养大战”，将保养引流炒到了很高的热度，甚至引起了“群情激昂”。

保养引流这个概念被风风火火炒的几年当中，引流中的另一派洗车引流的声音变得越来越小。但洗车引流这事在行业中一直就没有断过，只是因为保养引流被弄的声势浩大，关注少了些而已。

笔者最近两三个月跑门店特别多。跑一圈门店，你就会知道行业对于低价洗车引流有多烦恼；再在同行里面交流一圈，你就更会知道门店对于平台的低价洗车引流有多痛恨。

门店到了做低价洗车引流时，基本上就是想不出别的招了。或者，为了后面做一波促销，什么美容套餐、机油保养套餐卖几百个，促下进店量，缓解下现金流水压力。

门店自己用洗车做低价引流，是可以控制节奏的。比如控制售卖数量，控制客户对象，采取预约制，把负面影响降到最低。当然，也不乏缺少经验的门店玩崩了。

如果门店被平台当作低价洗车引流的线下窗口，基本上没有几个门店能够开心接受。而且平台的引流节奏，门店是没法把控的。忍无可忍的门店，最终的结果只能把线上的洗车项目关掉了事。

01、洗车引流是鸡肋？

为什么会这样？

首先，洗车引流已经是个鸡肋项目。

随着人工、场地租金和合规成本的提高，洗车已经不能仅仅作为一个引流手段，低价吸引流量了。洗车的价格在一二线城市一涨再涨，以至于结算价在30元以下的洗车引流，在一线和准一线城市都被拒之门外。

在专门的洗美门店，洗车已经开始往58、68、88甚至更高攀升，因为就算在专门洗美门店，转化率也不是那么乐观；洗车这样的主要业务，就不能再低价了。

而在以维修保养为主的门店，虽然可以不靠洗车赚钱，但是场地人工合规的压力还是同样在的。并且由于维修保养的门店在销售能力上更普遍弱于洗美店，转化率就更低。洗车作为维修保养进店客户的附加福利是可以的，但是作为主要引流转化的来源，则得不偿失。

昨天跟京车会一位加盟商聊天，经过他的实践，发现洗美和维修保养同时都做好的可能性非常小，所以他果断的砍掉了洗美。

这也是笔者从业数十年的一个经验和经历总结，鱼与熊掌不可兼得，后市场的确很少有洗美和维修保养能够同时做好的门店。

02、平台得利，门店遭殃？

互联网平台吸引后市场门店加盟，有一条就是供应链的优势。

可是洗美供应链其实极其简单，维修保养供应链才可以搞搞。所以做供应链的基本上是以全车油液易损件为切入口，哪个会以洗美产品为切入口？本地汽车用品市场买几桶能用半年，采购频率极低，差价很小。

但是，互联网平台是追逐流量而生的，维修保养的流量本质上就是低频；汽车售后服务唯一真正高频的，只有洗车和加油。

加油这块受国家管控，早几年油卡业务都做成了非法集资；一旦国家加强管控，全都鸡飞蛋打。早年阿里也吃过这方面的亏，某人教训深刻啊。

洗车引流多好啊，特别是低价洗车引流，基本上是门店付出成本；对于平台来说实在是太划算了。

当然，也有声音说，洗车如果要作为引流转化工具，一定需要配合检测和教育两步。边洗边检测，边检测边教育，才会产生转化效果。至于如何执行，那就要因人而异。

但是，恰恰这也是问题所在。洗车过程中做检测转化，听着是很美好的词，认真做起来也是很美好的。但是不具备普遍适应性和可复制性，上哪里去找那么多有销售能力的员工呢？看起来是降低了对人工的需求，但却是大大提高了对人才的需求。相对于人工，人才更稀缺，可遇不可求。

03、平台的价值不是榨取线下流量

这样的模式，小区域连锁自己窝在一隅，多年经营，培养几个人才，开几个店还是没问题的。但要是当成法宝全国去推广，那可真是坑死一大片。

特别是作为平台旗下的加盟连锁，平台用低价洗车做引流，很能够吸引流量。这样的动作，早几年前江湖流派就用的贼溜了，一场活动卖几千张低价洗车引流卡，那都不是个事，小菜一碟而已。

平台来搞，各种资源上去，几万几十万，据说某平台199养车会员年卡，官方宣布销售量突破几十万张了，会员权益之一是洗车五折。而加盟门店对外价格基本上在40元，打个五折，再抽个佣……

所以，我们会发现，对于引流这块门店心心念念的好处，平台却开始支支吾吾，含含糊糊，羞羞怯怯。毕竟现在流量的获取成本越来越高了，就算背靠头部互联网平台，其实能够有效引导到门店的其实还是有限。

平台低价洗车引流的事情实在很难说出口，也很容易被行业人士挑出毛病。现在一二线城市，就连一两个工位的夫妻小洗车店，都会跟你说“平台洗车我不要”这样的话，可见荼毒有多深了。

据说某头部平台当初拿洗车做引流，内部还是斗争过的，这事我其实还是挺支持反方的。明明供应链上占据优势，结果不做维修保养引流，却拿低价洗车项目打开市场，对于门店而言，手都洗断了，也很难赚钱，这也是低价洗车引流后门店洗车工的心声。

低价洗车，其实比保养大战对行业更有伤害。