邓禄普德毛裕司：多元化竞争格局下，如何高效服务终端门店

新能源汽车的崛起给汽后市场带来了一场前所未有的大变局。根据国务院最新规划中提出的愿景，到2025年新能源汽车市场渗透率达20%左右；2035年，纯电动汽车将成为新销售车辆的主流。

政策导向下，新能源汽车市场快速爆发。中汽协数据显示，今年1-7月生产企业新能源汽车销量147.8万辆，今年7月新能源渗透率达到13%，其中纯电动车达10.3%。

相比传统燃油车，电动车车身重、扭矩大、起步快，轮胎使用寿命短，替换更频繁。除了耐磨、低滚阻之外，新能源车以电机替换燃油发动机，噪音更低，因此“静音”几乎成为新能源轮胎的刚需。

新旧产业替换，给轮胎产商带来新的机会，拥有静音棉专利技术的邓禄普希望借此抢占先机。

01、核心产品专供，提升品牌影响力

今年4月，邓禄普率先在后市场发力，首推全新SUV静音轮胎GRANDTREK PT5（以下简称PT5）。除了在胎体内层搭载特殊材质吸音海绵，PT5还通过橡胶技术呈现环化接地形状，同时增加了花纹沟槽的宽度，大幅减少空腔共鸣、花纹以及负载噪音。“目前，PT5市场销售已经超出邓禄普的前期预期”，住友橡胶（中国）有限公司副总经理德毛裕司介绍说。

据AC汽车了解，“静音棉轮胎”一个关键设计是胎内静音海绵的尺寸——其大小对静音效果、胎内温度和压力以及行车安全具有重要意义。邓禄普拥有这项关键专利，也吸引众多轮胎品牌商与其交涉相关专利技术授权。

目前，邓禄普几乎是唯一一家在汽车后市场推出“静音棉轮胎”的品牌商。值得关注的是，PT5目前仅在线下专供1万多家合作零售终端。代理商与零售店直接通过邓禄普商城APP下单，避免串货扰乱价格体系。

“PT5不是跑量的产品”，德毛裕司表示，PT5主攻高端市场，更注重客户体验与服务。邓禄普希望通过有竞争力的产品，保障合作终端门店的利润空间，进一步提升品牌影响力。

“我们希望达到的效果是，提起静音棉轮胎就是邓禄普。并且通过PT5提升高端产品在终端门店的接受度。”德毛裕司介绍。

因PT5量产，国产技术成熟，邓禄普能够快速响应主机厂“静音棉轮胎”的原配要求，快速生产测试胎。一旦“静音棉轮胎”领导者的品牌印象深入人心，主机厂的合作便水道渠成。而OE原配的合作又会刺激后市场替换胎的二次销售，再次加深受众的品牌认知，降低门店营销成本，在高端品牌服务溢价的基础上进一步提高利润率。

“近期我大部分时间在走访新能源车主机厂，和部分客户已经基本达成合作。”德毛裕司表示，一旦研发和主机厂合作顺利进行，未来将会是良性循环。

02、终端服务为王，缔结共赢通道

国内轮胎市场竞争激烈，产能过剩有目共睹。

“中国有230家轮胎制造商，一半左右和我们多少存在竞争关系。而在日本，我们只有十个以内竞争对手。”德毛裕司感慨中日轮胎渠道完全不同，邓禄普在日本采取直营销售模式，在全国建立10个分公司（类似中国一级分销商），下辖500家营业所。营业所受邓禄普直接管理，面向包括加油站、轮胎店、修理厂、改装店等20000多家门店销售轮胎。由于渠道直接管控，总部可以快速地掌握市场信息和销售实况。

而中国国土面积大、市场复杂差异也很大，邓禄普在日本的营销模式根本无法复制。但经营思路可以参考，即如何快速、真实地获取一线市场的真实信息，并依此高效决策，从而能真正支持渠道与终端门店竞争力。

2018年，邓禄普就开始着手研发销售管理平台，2020年推出邓禄普商城APP。“通过APP，我们可以掌握PT5门店的全部销售信息。以往数据都是依靠销售人员跑店汇总，不仅效率低，信息还可能存在偏差。”德毛裕司表示，当下怎样提升管理平台的便利性是最大课题。

“很多厂商都推出自己的平台，但实际地推阻力比较大，传统采购方式打个电话就能搞定，现在要下载 APP，学会线上操作，比较麻烦。未来邓禄普想的是怎么去繁就简，做成极简的APP下单模式。”德毛裕司认为，其他友商推行的渠道变革模式目前不太适合邓禄普，“邓禄普会将更多精力投入到产品研发、品牌建设以及如何更好的服务终端门店”。

“中间的链条再长，还是要依靠安装完成销售。邓禄普更关注与终端门店合作关系与网络建设，关注他们的经营状况与利润结构。”德毛裕司表示，邓禄普在日本市场虽然经营模式不同，但注意力也是终端门店。

尽管邓禄普目前还是通过代理商服务门店，但对其考核重点已由“售出支持”代替“买进支持”。“流通层面终将整合，以不变应万变，无论与谁合作，邓禄普看重的是流通层是否可以为门店做好及时配货等服务。”德毛裕司表示，以APP平台为起始点，有两种采购途径，门店和二级经销商都可以跟代理商采购。现有的800 家二级经销商，虽然都是由代理商发展，但邓禄普会通过比较直接的“价差”鼓励其服务好终端门店，特别是在流通配送方面的优化。

此外，通过“一禄平安”项目，邓禄普将其协作共赢模式贯穿到零售终端。代理商协同开发服务门店，从而获取厂家额外奖励，门店则从安装服务费中受益。目前“一禄平安”月均申领量超10万条。

如果说通过对代理商品牌商的激励，是邓禄普对终端门店的间接支持，那么自2018年起每年一次的“超级学院”培训项目则更为直接。

“超级学院”是针对邓禄普优轮家、捷轮家在内所有优质门店的培训课程。通过培训考核，这些优质门店有机会晋升为邓禄普星级门店。对于星级门店，邓禄普会给予销售层面的支持；会有市场信息的深度交流互通，例如专访访谈以及每年10多次的市场调研，透过来自一线门店的真实反馈，为公司决策提供有利支持。“并不是指望星级门店每年销售多少轮胎，更多的是想要建立一个基于服务的情感纽带。”德毛裕司表示，期望到2023年，将星级门店从现有的200家做到500家。

“当前来看，500家已是运营极限，除了优轮家、捷轮家等形象店，其他优质门店也有成为邓禄普星级门店的机会。虽然目前个例还比较少，但随着‘超级学院’的开展，相信未来有无限可能。我们也希望借助各方力量，与门店建立形式更为多元的联系。”

03、多元化汽后市场终局，看重综修机会

“今年是最辛苦的一年，辛苦的新高。”面对日益“内卷”的汽车后市场，这是不少业内人士共同的感叹。震荡期的汽后市场，最终的终端形态会如何变化？

对此，德毛裕司认为应该是多元化和综合化的。首先，消费者在分化，不同年龄层的选择可能不一样，40多岁的消费者人群，也许途虎、4S店和汽配城两者都选；40岁以下可能会更倾向于途虎等互联网连锁。

消费者的决策行为，导致门店也会更加多元化。德毛裕司认为，4S店会加大服务在营收中的占比，4S店的亲民保养套餐会越来越普遍。未来类似途虎天猫等互联网品牌连锁可以与之抗衡，长期深耕地方的区域性连锁，也会有较强竞争力。

此外，中国市场很大，区域上也会有差异。在上海，途虎工场店等电商平台接受度更高；但在很多地方，以轮胎为主的夫妻店依然能够生存。横向对比下，日本以轮胎业务为主的门店占2成左右，在中国这个比例会更高。

零售面临整合，特别是业务单一的门店，轮胎店、润滑油店等，以修理保养为主，轮胎等业务为辅的综合门店会大量存在。

谈到修理厂从事轮胎业务的难点，德毛裕司总结道，首先是心理层面的，对开展新业务的恐惧感。轮胎更换与行车安全紧密相关。再则是营业额利润分析。然而这些还是可以通过实操学习克服的，进入壁垒并不很高。他表示轮胎业务的最大难点还是在备货，几乎很难实现。目前还无法通过车架号调出轮胎数据。相对小零件，轮胎单价高占用资金多，而且型号繁多，很难备货，因此及时配货很重要。 

面对汽车后市场的风云变化，德毛裕司表示作为品牌厂商，重要的是守住根本，从产品和品牌出发，做好终端门店的服务，争取受到更多终端门店的青睐。