从业16年的老兵：传统门店还有出路，但互联网连锁会是主体

从事汽车后市场已经16年了，前几年听到最多的是汽车行业现在已经是夕阳产业，很多4S店都关门了！

最近维保连锁势头迅猛，尤其途虎、天猫、京东入场之后，大家觉得这个市场难道还有什么商机以前未被发现？是什么值得这些巨头都进入了呢？那传统行业到底还有没有出路，互联网模式下的连锁能否一统江湖？笔者谈谈自己浅显的看法。

1、4S店

2000年初，主机厂和4S店都把销售作为重点，这个时间段只要有车基本都不愁卖（销售店普遍存在销售看不起售后的现象）。再然后销售利润下滑，这时候才开始重视售后。当时全国售后市场已经已经严重分化，品牌好的运营管理强的，已立于不败之地。

4S店的优势在品牌单一所以技术专业，配件纯正，各职能部门健全各项业务细化以及主机厂强势的运营管理。其缺点也是因为太健全所以结构臃肿，响应速度慢，更加上主机厂统一运营考核势必会牺牲掉部分差异优势，并且就在这么强势的垂管力度下，同一品牌各经销商的服务水平都千差万别。

配件纯正同时也意味着价格高，更何况很多店内自己私自采购市场配件其品质在一定程度上均有所下降。目前最大价值在于保修期相对延长，吸引一大批顾客在保修期内相对忠诚。

出险后由于顾客不用担负维修费用而首选4S店，保险公司在其中也起到了非常大的作用。整体评价是“好而贵”，4S店想继续引领行业必须保持“好”却要改掉“贵”，主机厂不但要让利于经销商而且还要改掉小店一直跟着大店跑的惯例，支持差异化。

2、技术性连锁企业

不必跟随服务型连锁进行快速扩张，只要保持技术的专精不至于被行业淘汰，最差的结果也只是被兼并收购，在经济利益上也许更划算。

3、洗美维保为主的连锁

首先，机油易损件不是一件完整的商品，他必须以技术服务为载体形成一个个完整的SOP才算一个完整商品。

这看似简单实际上很有难度。

以一个加盟店为例，店长同时又是老板。他应该具备眼光能准确分析市场需求，时刻掌握市场变化并做出经营上的迅速应变。

他必须懂得现场管理，能抓住SOP的关键环节，不必什么都会干但必须得懂看而且比较精通，理论高于实践才能去指导一线技师，不然他们总以为你是外行而本能排斥你的管理，这样执行效果肯定会打折扣。

他还要懂顾客，接待环节能敏锐抓住顾客需求，检查出问题如何给顾客报价才能既达成转化又不至于使顾客反感。他肯定要重点关注客户回访和满意度，因为社区店顾客群体就那么大，流失一个就少一个，如果事态造成不良影响可能就少一大片。

其次，由于有较强的技术性不易快速复制。保养不是简单的换油，国家对汽车维护分级和周期（日常维护、一级维护、二级维护等），各车型不同或价位不同致使技师需掌握全面的专业知识。

举个最简单的例子：机油排放螺丝不同车型都有不同的扭矩，更何况底盘件那么多螺丝需要检查紧固。不但怕没锁紧而且还怕锁得过紧，轮胎螺丝和刹车分泵螺丝由于过紧导致拉长的现象比较常见（如果干过一年以上的修理工说他没遇见过，我真的不相信）。

产品知识必须熟悉，就拿机油为例，各大平台上热销的最便宜机油并不适合所有车。技师需根据发动机不同压缩比，欧美车型或是日系车型，老龄车或是新车，不同路况和不同区域用车做出更适合的推荐，不是简单的分为冬季用油和夏季用油。

以上重点说明了运营管理和技术型人才对连锁企业的重要性，它将成为连锁企业发展的核心价值。

所以互联网模式下的连锁应注重运营管理和技术培训。当然大资本投入后，这些问题都能够得到解决。可是方向的正确很重要，就如瓜子养车当时迅速布局却黯然收场，明明一把好牌却打得稀烂，到现在还没找准定位。

4、事故车维修、钣喷企业

保险公司在车后市场中占据举足轻重的地位，目前4S店售后营收超过一半来自于保险理赔，综合维修厂的占比更大。当然这跟社区门店分流了大批快修保养车辆有关。

随着保险市场逐步规范，保费与送修将关联的更紧密，送修和定损也更加公平透明。市场外观件品质的提升逐步得到了顾客认可，使得保险公司不再屈服于4S店。使得各事故维修企业竞争更公平，此时谁掌握保费和钣喷质量谁将赢得事故车送修这个大市场。而且钣喷维修的技术壁垒相较维保要低得多，关键在于现场管理——控制好质量、效率和成本。

当然连锁店的价格优势确实使他快速占领了市场，但只做易损件养护则形成不了完整的产业链。当顾客其它需求不能被满足时势必导致客户的流失。连锁企业可以考虑多方合作，当然也可以自己全做——分模块独立运营，平台上共享进行资源优化协调，也可以各门店推销转化。提供差异化服务满足顾客不同需求。

总结：

互联网模式下的连锁经营模式将会是车后市场的主体，商品应该有统一的质量标准，在其标准之上再根据顾客需求提供多样的差异化服务。其关键在于通过运营管理、技术力量，使顾客获得良好体验感，还有就是尽快布局市场，铸造坚固的护城河。