保养大战未平，电台资源争夺战又起，大连锁大平台为洗牌“热身”

1月20日消息，兔师傅官微发文称，兔师傅与河南交通广播正式达成2021年战略合作，双方将进一步加深合作，优势互补。据悉，此次合作的标的是300万，含广告、保养卡置换等内容。

而就在1月初，兔师傅还宣布与郑州交通广播FM91.2签订战略合作协议。据说，该协议具有排它性。

众所周知，汽服连锁与地域性广播电台之间的合作一直很紧密。兔师傅与省交广、市交广的合作，看似是一条普通的新闻，但是深究其背后的战略意义，或许会给2021年的郑州车后市场带来一场巨变。

在诸侯割据的郑州后市场，本土大玩家和外部入侵者之间的较量从未停歇。前线拼价格战，后方则在抢占资源，而电台显然已经被各路玩家纳入为至关重要的战略资源。

随着途虎、天猫等全国性连锁不断向其他城市扩张，围绕电台黄金时段资源的争夺，或许会演变为常态。

在头部连锁之间的竞争下，独立门店难以独善其身，毕竟电台争夺战背后影响的是车主。

01、区域连锁的“喉舌”

电台发展至今，似乎并没有出现类似于报纸和电视这样断崖式的下跌。

特别是随着中国汽车市场的繁荣，电台作为一个移动性媒体，以及与车联网的结合，未来仍然具备发展空间。

可以说是车轮子拯救了电台，而电台某种意义上也成就了汽车行业。

从汽车后的角度看，电台因为属地性强，覆盖的车主群体与汽服门店的客群基本一致，因此深受区域连锁青睐，电台甚至可以称之为连锁门店的“喉舌”。但电台广告价格不菲，对合作门店也提出了要求。

许昌鼎盛汽修连锁张举正告诉AC汽车，鼎盛汽修从2018年开始与当地电台合作，每月费用1万元，周一到周五每天1个小时的时间坐客电台直播间，解答听友的用车问题。

这对合作门店提出了三个要求：

一是每月固定的广告费用投入，门店是否可以长期承受；

二是直播解答车主疑惑，门店是否具备专业的技术和流畅的表达来保证节目效果；

三是门店规模和区域知名度，单店做电台广告无异于“大海捞针”，投入产出不划算。

当然，从电台广告效果上来看，品牌推广的意义要大于流量转化。

“如果只考核引流直接到店的话，每天可能也就1-2个；但是从品牌影响力上来看，长期投入电台广告，让许昌听广播的车主基本知道鼎盛连锁，这是有价值的。”

张举正表示，为了保证电台投放效果，鼎盛也会定期推出互动性节目以及配合门店年度活动做推广，比如借助电台的微信公众号在直播时做套餐秒杀、赠送保养等活动。

安氏汽修连锁安君茹也表示，投放电台广告是一个细水长流的事情，想短期吸引一大波客户到店不现实。但是让车主有养车需求时可以想起这家店，目的就达到了。

可以看出，电台的投资回报与门店规模、投入、专业能力、活动力度以及服务能力都有关联。这也是电台与汽服连锁或特色门店之间合作更紧密的原因。

02、电台争夺战愈演愈烈

2020年，汽服连锁们分化之势明显，途虎天猫为主导的电商平台连锁规模增速显著，而区域连锁的扩张却困难重重。

这也导致区域连锁内部分化成两个梯队：一是站队大平台；二是固守阵地，借助多方资源阻击外部势力入侵。

电台作为重要的战略资源，自然成了守城派和入侵者都想争夺的“阵地”，一场围绕电台展开的争夺战正在打响。

而郑州无疑会是这场没有硝烟的战争的首发地。我们不妨先看下郑州市场的几大玩家：

据悉，兔师傅与河南交广的战略合作还包括双方合资开了一家门店，一方导入资源，一方提供运营，这种深度合作方式中鑫之宝已提供了先例。

图片摘自交广领航APP

而兔师傅和郑州市交广912的合作有排他性，意味着已经封堵了其他连锁跟进的路。兔师傅一系列大手笔操作背后，战略意图也很明显，深耕河南，做透郑州。

目前兔师傅在郑州的门店已达70余家，2021年的计划是开到100家。而其最大的竞争对手途虎养车目前在郑州拥有38家门店，整个2020年门店数量变化不大，这也从侧面反映出郑州市场的激烈。

但途虎擅长在郑州市场制造营销大事件，一是2019年超200万广告费投入电台，二是去年的58元保养。

从途虎的角度看，拿下连锁林立的郑州市场，其意义显而易见。但38家的体量目前在郑州难以掀起太大风浪。

再看百顺养车，目前在郑州布局了42家门店，可以说电台功不可没。

在刚进郑州市场时，百顺直接买断郑州交广912的一个时段，据说费用也在百万级。百顺的打法是通过资深技师坐客直播间答疑解惑，节目效果反馈很好，收获了一大批用户。

但是有知情人爆料，自兔师傅与郑州市交广912签订具有排他协议的合作后，途虎养车、百顺等郑州市场的相关负责人已经在和该电台密切接触。据他预估，兔师傅已经占了先机，后者合作的可能性不大。

此外，作为郑州市场玩家之一的小李补胎，目前门店规模和兔师傅接近，布局100家店的目标也一致。

最后是老牌劲旅中鑫之宝，也是地方电台的“大金主”之一，每年广告费也在200万级别。只是中鑫之宝转型后定位于技术突破，已经和其他玩家形成差异化竞争。

而天猫养车初来乍到，在郑州只有5家店的规模，拿下电台的意义不大，但未来会是本土玩家的有力竞争者。

有行业人士预测，2021年郑州市场或许会分化出两大梯队，100家店将是进入一线阵营的红线。兔师傅蓄势待发，后劲十足；途虎实力雄厚，不按常规出牌；天猫养车虎视眈眈，不容忽视；当然百顺、小李补胎等其他玩家也有自己的套路。

一场针对车主的营销大战，或许会让郑州的车后市场格局提前到来。

03、抢占用户心智

所谓得民心者得天下，得用户心者得市场。

如今，大连锁大平台以服务车主为核心，以价格、技术为手段，面对用户心智展开了激烈的角逐。

他们不遗余力，花费巨资争抢电台资源的背后，不仅仅是为招商推广，更重要的是看中了电台背后汇聚的车主，终极目的是占领用户心智。

那么如何占领用户心智呢？

《定位理论》给出了一条最简单明了的路径：成为第一。在众多竞争者之中，抢占先机，是取得成功的关键。

以郑州市场举例，若兔师傅门店规模首先突破100家，做到了郑州市场第一，再结合电台等媒体渠道传播，以“一次晨跑的距离、一杯咖啡的时间、一顿饭的价格”为口号，在郑州车主心智中建立起第一专业保养连锁的印记，就会给其他品牌树立一道高门槛。

当然，《定位理论》中对于建立用户心智也给出了第二条有效方法，即在某个领域做不了第一，那就自己创造一个可以当第一的新领域。

中鑫之宝就提供了一个很好的案例，将门店的下一个发展阶段聚焦在技术上，靠技术标准在门店的深度应用，形成门店在不同区域、不同地区的技术特色和口碑。在轮胎和保养业务之外，靠“专业技术”占据车主的心智制高点。至少在郑州市场，还难以见到在豪华车专修领域能够与之匹敌的。

此外，小李补胎的“补胎”业务也具备类似功能。有业内人士认为，补胎比保养更具有穿透力，因为用户的需求场景不同，保养的可替代性相比轮胎更强。

对连锁企业而言，怎么找到并做好品牌在用户心智上的穿透力非常重要。同时，也需要做到常态化、声量化的传播，把“钉子”在用户心智中扎牢，电台就是比较好的传播渠道之一。

对于单店来说，在占领用户心智的争夺战中也并非束手无策，洞察用户需求，坚持做更懂客户的门店，也能收获一批忠诚客户。