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制造商主导,打造技术件供应链自营平台的机会来了?

2020/9/10 10:46:21 原创

ETC一体系平台是否可以借鉴欧洲TecDoc,打造一个由众多制造商共同参与的配件交易型公司?

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在汽车后市场一向低调的舍弗勒,昨天高调地发布了一个由零部件制造商主导的供应链平台——ETC一体系B2b专家型自营供应链平台。

按照官方的解释,“ETC”有多层含义,其中一个就很清楚地突出平台的定位:聚焦在发动机(Engine)、变速箱(Transmission)、底盘(Chassis)等技术件的流通与交易。

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随着国内汽车后市场的发展成熟,新康众、快准车服、三头六臂、开思等全国型连锁和平台受到资本和上游供应商越来越多关注,他们在各个区域市场的开疆拓土,一方面让区域汽配经销商思考如何避其锋芒,把重心放在发展技术件的供应与服务;另一方面,金麒麟、冠盛等本土汽车零部件制造商上市前后,加大国内市场开拓力度时,也在探索这样一个问题:制造商是否有机会主导,做成一个技术件为主的连锁或供应链平台?

如今,真有人开始试水了。“这件事我们已经想了5年了,天时地利人和把我们推到前台来了,那就做吧”。

据官方信息,一体系平台概念自2015年就已经萌芽,2017年与普华永道合作完成商业模式验证,2018年进入项目准备期,2019年公司成立,并在上海嘉定完成重点产业项目签约,同期与德勤合作完成一体系平台搭建。

2020年,一体系平台试运营,拥有219个产品品牌,覆盖22个产品品牌,目前单日销售额突破40万元,可售SKU达 11万+之多。今年一季度,平台分销中心落地运营。预计年底,可售SKU将达15万以上。

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据AC汽车了解,该平台由舍弗勒中国说服德国总部董事会发起设立,未来可能会参考欧洲汽车零部件供应商共同出资出资源、共建配件数据型公司TecDoc,只不过ETC一体系平台是由制造商共建的配件交易平台。

在舍弗勒大中华区售后副总裁顾钧看来,汽车后市场最大的变局在分销层面,按照产品特性来看,可以分为两大类:

一类是以油电轮为代表的产品,SKU少、需求频次高、但品牌竞争激烈,维修厂客户需要及时供货,这类产品将逐步由新康众、快准车服和三头六臂等下游企业来主导。

一类是以发动机、底盘件等技术件为代表的产品,SKU庞杂、需求频次低,但对技术支持和服务要求高,维修厂客户对配送时效要求不高,只需要“准时”供货。这类产品类似由药厂主导的处方药,一定是由上游制造商主导。

这也是一体系定位“专家型自营B2b平台”的最根本逻辑。

“如果不在舍弗勒,我们也不会想这去发起创立这个平台的”,主创者的言下之意也很明显,同样的事情、同样的模式,缺少关键资源的支持,也许遭遇的困难和挑战就完全不一样。

根据IHS等机构研究数据,随着国内汽车平均车龄增长和汽车保有量增加,从2018年至2025年间,机械和电子维修的复合增长高达20%,到2022年其市场规模将达到2420亿元。

如此庞大的细分领域,不是没有人来淘金,但在一体系平台内部人士看来,似乎都不不太成,他们认为供应链平台要提升效率的关键主要就两点——做什么产品,连接哪两个节点。

过往试水全车件的平台有两个现实挑战:一是什么都想做,结果类似高速公路上,车辆太多造成拥堵,想快也快不起来;二是快速通道连接的节点太多,再快的车也会被多条路径、多个方向拖累。

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这个思考构成了一体系平台定位的第二层逻辑:除了核心做发动机、变速箱和底盘件等做技术件的产品定位外,只做从制造商到汽配零售商这两个节点的渠道定位。

“所有以修理厂为客户的汽配零售商,都可以是我的目标客户,包括全车件经销商、中小汽配店,甚至连锁平台的前置仓门店。”一体系平台表示,依托高效的社会化物流,可以做到在48小时内,将技术件送达客户指定地点。

对下游汽配零售商而言,其核心需求是产品保真、有货。然后是交易快捷方便、准时送到。高效的供应链可以帮助他们降低备货水准,从而降低运营资金的需求,或者可以经营更多品类SKU,以满足修理厂客户更广泛的需求。

而对上游供应商而言,最关键是信息的准确度和不对称:可能市场对某类产品的真实需求是10万套,但原有渠道体系传递来的信息可能只有5万套,剩下的都被其他类型配件充斥;而且,还有更多下沉区域市场是以舍弗勒为代表的制造商无法覆盖到的。“信息失真,就无法提供准时、准确的供货,有力都无处使。”

这也构成了一体系平台的第三层思考逻辑:把平台交易主要对象进一步聚焦为“三线以下市场”,填补制造商的渠道空白,做增量和加法。

此前,诸多供应链平台成立之初都或多或少受到制造商的“冷遇”,主要原因在于他们以“革命者”姿态登场,和市场主要玩家——代理商们产生明显的利益冲突。如何平稳地实现“新旧交替”,不仅是门学问,更是艺术。

一体系方面表示,他们最大的价值,是帮助每个制造商把他们线下相对单一薄弱的网络,平移到线上,形成交叉互补,相当于帮助每一家制造商都扩大了交易对象。而下沉到三四线以下市场,可以弥补单一品牌难以下沉到县市级细分市场的短板。

所以对一体系而言,渠道能做到多深,能否给品牌带来增量是关键。

另外如上面提到的,一体系一端如能掌握更广泛市场的真实需求信息,另一端通过高效的社会化物流做到48小时内配送到位,可以帮助下沉市场经销商减少库存和备货,意味着后者可以用相同的资金,撬动更多品类技术件,覆盖修理厂更多的配件需求。

据悉,一体系平台之前和制造商沟通时,有制造商表示,愿意将他的二级经销商引导到线上,以解决后者的备货压力,从而可以开拓更多产品品类。

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在顾钧看来,疫情加速了电商的渗透步伐,后市场迎来蜕变成熟的拐点,数字化将在未来5年对该领域产生巨大影响:一方面降低分销网络中的成本和库存,一方面通过准确的市场信息、帮助提高交易效率。

在这个大方向下,未来汽车后市场分销领域可能只有超大型连锁经销商、大型电商,以及制造商主导的供应链平台。顾钧认为,站在未来看现在,属于制造商们的机会来了。

看到这里,我们不凡一起思考一个问题:未来国内汽车后市场分销领域的上述三大玩家,你最想和谁一起玩?

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