制造商主导，打造技术件供应链自营平台的机会来了？

在汽车后市场一向低调的舍弗勒，昨天高调地发布了一个由零部件制造商主导的供应链平台——ETC一体系B2b专家型自营供应链平台。

按照官方的解释，“ETC”有多层含义，其中一个就很清楚地突出平台的定位：聚焦在发动机（Engine）、变速箱（Transmission）、底盘（Chassis)等技术件的流通与交易。

随着国内汽车后市场的发展成熟，新康众、快准车服、三头六臂、开思等全国型连锁和平台受到资本和上游供应商越来越多关注，他们在各个区域市场的开疆拓土，一方面让区域汽配经销商思考如何避其锋芒，把重心放在发展技术件的供应与服务；另一方面，金麒麟、冠盛等本土汽车零部件制造商上市前后，加大国内市场开拓力度时，也在探索这样一个问题：制造商是否有机会主导，做成一个技术件为主的连锁或供应链平台？

如今，真有人开始试水了。“这件事我们已经想了5年了，天时地利人和把我们推到前台来了，那就做吧”。

据官方信息，一体系平台概念自2015年就已经萌芽，2017年与普华永道合作完成商业模式验证，2018年进入项目准备期，2019年公司成立，并在上海嘉定完成重点产业项目签约，同期与德勤合作完成一体系平台搭建。

2020年，一体系平台试运营，拥有219个产品品牌，覆盖22个产品品牌，目前单日销售额突破40万元，可售SKU达 11万+之多。今年一季度，平台分销中心落地运营。预计年底，可售SKU将达15万以上。

据AC汽车了解，该平台由舍弗勒中国说服德国总部董事会发起设立，未来可能会参考欧洲汽车零部件供应商共同出资出资源、共建配件数据型公司TecDoc，只不过ETC一体系平台是由制造商共建的配件交易平台。

在舍弗勒大中华区售后副总裁顾钧看来，汽车后市场最大的变局在分销层面，按照产品特性来看，可以分为两大类：

一类是以油电轮为代表的产品，SKU少、需求频次高、但品牌竞争激烈，维修厂客户需要及时供货，这类产品将逐步由新康众、快准车服和三头六臂等下游企业来主导。

一类是以发动机、底盘件等技术件为代表的产品，SKU庞杂、需求频次低，但对技术支持和服务要求高，维修厂客户对配送时效要求不高，只需要“准时”供货。这类产品类似由药厂主导的处方药，一定是由上游制造商主导。

这也是一体系定位“专家型自营B2b平台”的最根本逻辑。

“如果不在舍弗勒，我们也不会想这去发起创立这个平台的”，主创者的言下之意也很明显，同样的事情、同样的模式，缺少关键资源的支持，也许遭遇的困难和挑战就完全不一样。

根据IHS等机构研究数据，随着国内汽车平均车龄增长和汽车保有量增加，从2018年至2025年间，机械和电子维修的复合增长高达20%，到2022年其市场规模将达到2420亿元。

如此庞大的细分领域，不是没有人来淘金，但在一体系平台内部人士看来，似乎都不不太成，他们认为供应链平台要提升效率的关键主要就两点——做什么产品，连接哪两个节点。

过往试水全车件的平台有两个现实挑战：一是什么都想做，结果类似高速公路上，车辆太多造成拥堵，想快也快不起来；二是快速通道连接的节点太多，再快的车也会被多条路径、多个方向拖累。

这个思考构成了一体系平台定位的第二层逻辑：除了核心做发动机、变速箱和底盘件等做技术件的产品定位外，只做从制造商到汽配零售商这两个节点的渠道定位。

“所有以修理厂为客户的汽配零售商，都可以是我的目标客户，包括全车件经销商、中小汽配店，甚至连锁平台的前置仓门店。”一体系平台表示，依托高效的社会化物流，可以做到在48小时内，将技术件送达客户指定地点。

对下游汽配零售商而言，其核心需求是产品保真、有货。然后是交易快捷方便、准时送到。高效的供应链可以帮助他们降低备货水准，从而降低运营资金的需求，或者可以经营更多品类SKU，以满足修理厂客户更广泛的需求。

而对上游供应商而言，最关键是信息的准确度和不对称：可能市场对某类产品的真实需求是10万套，但原有渠道体系传递来的信息可能只有5万套，剩下的都被其他类型配件充斥；而且，还有更多下沉区域市场是以舍弗勒为代表的制造商无法覆盖到的。“信息失真，就无法提供准时、准确的供货，有力都无处使。”

这也构成了一体系平台的第三层思考逻辑：把平台交易主要对象进一步聚焦为“三线以下市场”，填补制造商的渠道空白，做增量和加法。

此前，诸多供应链平台成立之初都或多或少受到制造商的“冷遇”，主要原因在于他们以“革命者”姿态登场，和市场主要玩家——代理商们产生明显的利益冲突。如何平稳地实现“新旧交替”，不仅是门学问，更是艺术。

一体系方面表示，他们最大的价值，是帮助每个制造商把他们线下相对单一薄弱的网络，平移到线上，形成交叉互补，相当于帮助每一家制造商都扩大了交易对象。而下沉到三四线以下市场，可以弥补单一品牌难以下沉到县市级细分市场的短板。

所以对一体系而言，渠道能做到多深，能否给品牌带来增量是关键。

另外如上面提到的，一体系一端如能掌握更广泛市场的真实需求信息，另一端通过高效的社会化物流做到48小时内配送到位，可以帮助下沉市场经销商减少库存和备货，意味着后者可以用相同的资金，撬动更多品类技术件，覆盖修理厂更多的配件需求。

据悉，一体系平台之前和制造商沟通时，有制造商表示，愿意将他的二级经销商引导到线上，以解决后者的备货压力，从而可以开拓更多产品品类。

在顾钧看来，疫情加速了电商的渗透步伐，后市场迎来蜕变成熟的拐点，数字化将在未来5年对该领域产生巨大影响：一方面降低分销网络中的成本和库存，一方面通过准确的市场信息、帮助提高交易效率。

在这个大方向下，未来汽车后市场分销领域可能只有超大型连锁经销商、大型电商，以及制造商主导的供应链平台。顾钧认为，站在未来看现在，属于制造商们的机会来了。

看到这里，我们不凡一起思考一个问题：未来国内汽车后市场分销领域的上述三大玩家，你最想和谁一起玩？